铁三角工作法（销售管理法则）.docxVIP

铁三角工作法

销售管理法则

目录

TOC\h\h第1章铁三角工作法的缘起和发展

\h铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式

\h华为铁三角模式的演进

\hLTC流程：保障铁三角运作的关键

\h第2章构建聚焦客户需求的铁三角组织

\h客户经理的职责不仅仅是卖产品

\h方案经理5P模型打造差异化竞争力

\h交付经理的HEROS角色认知

\h团队协同作战，共享利益

\h第3章基于铁三角的LTC流程

\h销售线索从哪里来

\h如何把线索转化为机会点

\h机会点管理，变不确定为确定

\h80%的结果在发标前就已经决定了

\h高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控

\h成交并不意味着销售工作的结束

\h如何提升交付质量

\h客户满意度管理不是形式主义

\h第4章铁三角销售团队的激励和管理

\h打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要

\h什么样的销售团队激励方案才是最有效的

\h销售人员的能力如何跟上公司发展

\h铁三角的决策和授权机制

\h第5章可复制的铁三角

\h铁三角销售法，你也能学会

\h人在一起只是团伙，心在一起才是团队

\h没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升

\h数字化变革，让系统为人赋能

\h附录销售人员工具箱

第1章铁三角工作法的缘起和发展

铁三角：最具进攻性与协同性的销售模式

大家都知道，在几何学中，两点成线，三点成面，在有了面的基础上，才能构造形状各异的三维世界。因此，在自然界中，最稳固、最基础的结构就是三角形。一旦三角形的边长确定后，内角也随之确定，形状便不会再发生变化。角与角之间相互支撑，互为犄角，最为稳固。古巴比伦的空中花园和古埃及的金字塔同为古代世界的建筑奇迹，两相对比，空中花园早已不见踪迹，而埃及的金字塔却能历经几千年的地质变化和战火硝烟存留至今。

在古代兵法中，最具攻击性的阵法是什么？答案或许多种多样，每个将军都有自己最擅长的攻击阵法。正所谓兵无常势，水无常形，运用之妙存乎一心。但无论如何，都绕不过一个基本阵法——锋矢阵。顾名思义，锋矢阵的形状类似一枚锋锐的箭矢，最精锐的军队呈三角形，被放置于队伍前方，攻破敌方阵地缺口，牵动中军及后方大部队向前突击，所向披靡。

为什么答案又和三角形有关？因为三角形具有极强的攻击属性。有一种木匠工具叫楔子，或许很多人都见过，这是一种非常简单的工具，由两个斜面组成一个三角形状，只需要一个很小的突破口，绝大部分坚固的物件都会被楔子轻易地分为两半。

以上两个看似与本书无关的小问题，实则十分重要。销售是需要兼备个体进攻性和团队协同性的工作，没有进攻性便拿不下订单，这个道理显而易见；而没有团队的协同配合，即便拿下了订单也无法长期为客户提供让其满意的产品或服务，客户满意度自然无法提升，也就失去了复购和转介绍的可能。

让我们来看看下面这个案例。

甲公司在某地的代理商王总带队去参加某个项目的招投标。对这家公司而言，这个项目的难度并不大，王总早在半年前就带领团队投入该项目。原本有着十足的把握，但因为王总带去参与竞标的销售人员，在相关技术方面的水平和准备不足，无法有针对性地为客户提供技术解决方案，与竞争对手相比存在明显差距，以致客户十分不满。

煮熟的鸭子眼瞅着就要飞走了，王总团队的小伙伴们加班加点忙活了大半天，依然无法拿出令人满意的方案，这让王总十分着急。为了挽回这个项目，凭借多年来与客户积累的良好关系，王总争取到了第二天早上9点再进行一次项目说明的机会。

机会是争取到了，但直至深夜，小伙伴们对技术方案还是一筹莫展，这让王总寝食难安。无奈之下，他想向甲公司与其对接的销售经理小李寻求支持，一看时间已是凌晨1:30，这个时间打扰小李休息肯定不妥，但王总实在是别无他法，只好拨通了小李的电话。

让王总意外的是，小李很快便接听了电话，态度十分友好地与他进行了简单沟通。在了解了问题的关键后，小李对王总说：“您先不要着急，半小时后我给您答复。”王总辗转反侧了半个小时左右，小李的电话如约而至。

在电话中，小李说道：“王总，我们公司在北京的分公司有个技术方面的专家老黄，他受过专业的招投标训练。我跟他说了您的事情，他会搭乘今天早上的早班飞机去您那里，票已经买好了，7点左右便能抵达。还请您和小伙伴们辛苦一下，今天就别睡觉了，简单做些准备，去机场接上老黄直接去参加项目澄清会。当然，您得在路上跟他详细介绍一下咱们这次招投标的情况，也好让他有个准备，便于进行技术方案澄清。”

王总听了小李的答复，赶忙称好，天还没亮就叫上团队中的其他小伙伴，一起去机场接老黄，并在车上向老黄详细介绍了招投标的相关情况以及遇到的难题，于9点之前准时赶到了招