市场营销学人员推销策略的制定.pptVIP

第八章商品养护;人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品或劳务的一种促销活动。这种方式尽管古老但却十分有效，在商品销售过程中仍有其他促销方式无法取代的优点，发挥着极其重要作用，始终是现代企业开拓市场不可缺少的重要手段。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个根本要素。其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。通过推销人员与推销对象之间的接触、洽谈，将推销品销售给推销对象，从而达成交易，实现既销售商品，又满足顾客需求的目的。;人员推销策略的制定;;知识、能力、素质目标;营销情景;引导案例;日本丰田汽车销售公司认为，同商品的好坏一样，左右销售的另一个关键因素，就是企业的推销人员。有人说：“丰田不仅出汽车，也出人才。〞神谷正太郎总经理曾在东京丰田宠儿汽车销售中心率先录用大学毕业生，把他们送到销售部门。为了迎接家庭用车的到来，他迅速描绘出了新推销员做人的态度，并下决心，要起用培养有较高文化素养的推销人员，来消除汽车销售方面难以预测的制约瓶颈。

神谷正太郎的销售理论是“车的需要是创造出来的〞。接受这个理论的总经理加藤诚之那么主张：推销员不是正确处理的，而是“培养教育出来的〞。这个很具有学者风度的加藤，为把培养推销员的工作系统化、标准化作了很大的努力。当一个访问者说“这是多么宏伟壮观的教学场所呀〞时，加藤诚之答复说：“在这里进修和听课的人，将成为一流的推销人员，他们即将奔赴推销汽车这种现代化商业战场，如果让他们总是待在一个狭小的环境里，是涌现不出来明快的判断能力和为克服面临的困难而寻求可能性的积极精神的。所以，有这种规模的设施是理所当然的。我们对待平素为推销而战斗的人们，不应有失礼貌。〞

丰田汽车销售公司进修中心：建成于1974年，在这里授课的“技师指导〞，全部都是从汽车销售公司和丰田销售店挑选出来的具有丰富销售经验的实践老师。为了经常了解新的市场情况，防止重复老一套，使讲课有新的内容，培训老师采取两年轮换制。使用的教材是经营管理协会、日本能源协??结合汽车市场的实际情况和需要而制定的。

进修的学员，一次25人为一班，从全国的销售店招收。从一般推销员到管理人员和经营者，分别听专门化的各部门的讲座。还有一种以研究学习的形式进行的讨论会，即“企业高级管理人员讲习会〞，在这里主讲的是某大学的3名教授。每年陆续招收销售店的高级管理人员24名，采取4天的集中训练，用案例研究法进行培训。在一年之内，有1.5万名左右的管理人员轮流集中在这里接受学习教育。;工作任务分析;一、推销员的选拔;二、推销人员的培训;【任务实施】;【总结与回忆】;1.简述推销人员应具备的根本素质？

2.简述推销人员的培训内容与培训方法？;实训练习;;知识、能力、素质目标;营销情景;引导案例;推销员的第一句话，第一个举动是否巧妙，十分关键。能让对方即时产生兴趣，愿意听你介绍，你就成功了一半。

◆一个铲车推销员对一位搬运厂负责人说：“您想减少厂内搬运物料的时间吗？〞

如同久旱逢雨，这句话一下子就把负责人的心抓住了。他长期考虑的就是这个问题。于是，他兴致勃勃地听新铲车的介绍。

◆“夫人，您认识这些人吗？〞一位走家串户的家庭用品推销员一边对一位家庭主妇说着，一边递过一份名单。

怎么不认识？全是左邻右舍。怎么？所有这些人都买了他的家庭用品。她们信得过，我还有什么信不过，总不能不如她们。这位家庭主妇很快点头认购。

◆一位推销员走到一家门口前礼貌的问主人：“先生，我能用一下您的打字机吗？〞

得到允许后，他坐下来，在9张打字蜡纸中分别夹上8张自己带来的复写纸，接着熟练地打出一行字：“您用普通的复写纸能复写这么多份，又这么清晰吗？〞

看到蜡纸上清晰的字体，主人一下子明白了，因为，他亲眼看到这种复写纸的良好功能，而且是用自己的打字机打出来的。;工作任务分析;一、人员推销的程序;方法与技巧;【任务实施】;【总结与回忆】;1.简述人员推销的根本程序？

2.简述人员推销的常用方法技巧？;实训练习;;知识、能力、素质目标;营销情景;引导案例

;工作任务分析;一、推销人员的绩效评价程序;定量评价指标;三、销售人员的绩效评价方法;【任务实施】;【总结与回忆】;1.简述销售人员绩效评价的根本程序？

2.举例说明销售人员绩效评价的常用指标与方法？;实训练习;;知识、能力、素质目标;营销情景;引导案例

;“每一位成功的男人背后都站着一位伟大的女人。〞日本麦当劳汉堡店总裁藤田深谙如何帮助员工塑造“伟大〞的女人，从而使员工成为成功的男人。

日本麦当劳除了每年6月底和年底发放奖金外，每年4月还加发一次奖金。这个月的奖金并不交给员工，而是发给员工的太太们。如果是单身员工才直