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行动销售9步提高有效拜访（本文全是干货，建议收藏使用）

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行动销售是一种客户导向的高效销售技巧，它是一种根植于营销

理念的系统销售方法。“行动销售”系统中的“行动九步”极大地有

助于销售人员引导客户顺利签单、签大单并有效地保护自己的价格。

它是一套完整的销售流程，在有效的销售拜访中，销售人员往往

能够按照一定的逻辑顺序来循循善诱。

（本文全篇干货，需细嚼慢咽。）

行动销售之“行动九步”

“行动九步”是一套极易掌握的销售流程，将客户关系技巧和销

售技巧进行了融合，强调的不仅仅是应对客户的反应能力、掌控能力

及相应的技巧，还强调尊重客户并通过与客户建立长久的关系来获得

持续的生意。

行动1：承诺目标：没有目标，就没有动力

为自己所确立的目标之一，要以协议或共识的形式从客户那里获

得反馈或肯定，以便于销售流程的向前推进。

承诺目标与销售目标不同，原因在于客户给予承诺，例如：

（1）获得订单（2）确定见面（3）同意你提交的解决方案

（4）获得客户的推荐（5）确立产品展示计划（6）试订购

行动2：人际技巧：先把自己“卖”出去

销售人员需要通过使用人际技能与客户建立良好的互信、互利关

系。

通常销售员与客户建立关系的过程为：抵触→电话拜访→初次会

面→展示性会面→建议书定案会。

此时销售员要思考：

（1）如何鼓励客户多说多谈？

（2）如何向客户展示他对所谈话题的兴趣程度？

（3）是否理解客户谈话的内容？

（4）对所谈内容能记住多少？

通过建立信任和真诚地表现出兴趣来进行自我推销。

行动3：巧妙提问：关键不在于说，而在于怎么说

通过问一些经过精心设计、编排的问题来确定客户的需求。

这一步的最终目标：找到一种方法来将自己、公司和产品与竞争

对手区别开来。

提问类型：

（1）扩展开放式问题：能问则问，以发现有价值的销售信息；

（2）杠杆性问题：有助于情感注入销售拜访，有助于全面了解客

户需求，也可以提高客户的迫切性；

（3）反问：反问可以探求客户的“隐含计划”。

注意：客户问题不明确，你拿不准就不要急于回答。

行动4达成共识：不仅要提供方案，而且要提供最好的方案

我们将复述客户的需求，并请客户确认我们的判断是否准确，与

客户达成共识。

“利益探究法”将很好地为销售人员引导其差异化优势成为需求。

“利益探究法”步骤有三：

（1）分析自身、公司及产品的优势；

（2）预测能够通过优势得以满足的客户需求；

（3）精心设计一系列问题来挖掘你所能满足的客户需求或能帮客

户解决的问题。

销售人员可进行针对性提问或“杠杆性”提问确定客户的需求。

行动5赢销企业：为什么本企业最适合客户

熟练、有说服力的向客户传达：你的企业是做什么的？企业的声

誉如何？为什么适合我公司？

（专业--顺序恰当、充分准备、结合客户需求）

行动6赢销产品：切勿资料堆砌

将围绕本企业产品（或服务）特色及优势与客户目标的匹配性进

行阐述。

本环节的重点是介绍你的方案特点以及为客户带来的好处，切勿

出现问题导致中断产品展示。

TFBR法介绍你的产品：通过反问来将价值和方案结合在一起，展

示“价值”时，要借助于描述客户使用你的产品后所获得的利益来呈

现。

T--Tie-back回顾，确认重要性；

F--特性，它能帮客户做什么；

B--Benefit利益，能给客户带来什么样的利益；

R--ReactionQuestion反馈，提醒客户注意自己的要求。

用TFBR法说话：

您应当为每个延迟都准备TFBR

反馈性问题应当属于开放式问题

保留一个TFBR以备处理客户需求

在最后拿出你最强有力的TFBR

用一个封闭式问题来结束赢销产品

你从