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促销方案目的
篇一：促销方案目的
重视终端销售
终端销售的重要性已经被越来越多
的营销人员认同和接受，也被列为营销
环节中非常重
要的一环，“掌控终端就是掌控一
切”，当然也就成为营销界的人士“不得
不说的话题”，终端
销售在营销过程中的影响力之大可
见不一般。终端销售是一项综合性的工
作，如何做好终端
销售不是靠理论就能做到的，主要
还在于执行。我这里就终端销售中的促
销方面发表一下我
个人的观点。现就主要从以下几个
方面谈起：
一、终端促销的目的
我们做任何一件事情都是有目的
的，做任何事情都不是为了做事而做事，
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都是为了目的、
结果而做事的，所以做促销也必须
明确促销目的，就促销的目的而言，简
单归结有如下几种：
1、新店开业促销是为了在该地区产
品“个性”品牌形象在消费者心里的定
位，为占领市场提
供先机而进行促销；2、新产品上市
促销是为了产品影响力和迅速打开市场
而进行促销；3、
旧产品退出市场前促销是为了降低
不良库存，以防新旧产品矛盾而进行的
促销；
4、销售中促销是为了整体销量的提
升和打击竞争对手而进行的促销。5、反
“促销”而
进行的促销。
二、终端促销气氛的营造
我们研究一下销售是怎样实现的，
产品消费者的过程是怎样完成的：
（一）、消费者要有现实的购买需求
或潜在的购买需求；
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（二）、消费者产生购买欲望；
（三）、消费者产生购买冲动；
（四）、实现购买；如果理想的话，
企业还希望第五，消费者告诉他（她）
周围的人实现
再次购买。消费者的需求分为现实
需求和潜在需求两种，但无论哪种需求
转化到购买欲望到
最终购买，如果没有外界刺激是不
会实现的。让消费者产生购买欲望直至
产生购买冲动，实
现购买的外来刺激有哪些呢？那
么，我们来研究一下人的感觉，主要有
视觉、听觉、触觉、
嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产
生一定感觉的这几个方面，我们在终端
促销时应该怎样发
挥呢？当然，不同的产品要不同的
对待，这几种感觉也要与产品的性质结
合起来，发挥一切
可以发挥的优势。那么，终端促销
应该结合自身产品的特点，做哪些工作
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来刺激消费者的感觉器官，从而激发购
买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、
实现购买行为，
首先必须让消费者来到产品销售现
场，这就需要分析如何由远及近，刺激
消费者的感觉器官，
这方面主要是刺激消费者的视觉和
听觉，根据不同产品的特性来布置终端
形象或音响效果，
如何从远处看来就给消费者不同的
感觉，要主题明确，有特色，给消费者
产生强烈的视觉冲
击，如有可能，再配以听觉冲击，
吸引消费者的注意力，将消费者引导到
产品前面。消费者
来到产品陈列现场后，再从现场终
端的生动化陈列刺激消费者的眼球，如
有可能再加以专业
人员的专业讲解，变产品特点为卖
点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客
推介利益，介绍产
品能满足消费者那一方面的需求，
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激发消费者的购买欲望，让消费者产生
购买冲动，最终实
现购买，这就是听觉冲击的
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