《专业销售谈判技巧》课件.pptVIP

*****************销售谈判的基本特征互动性销售谈判是双方沟通的过程，双方都需要积极参与，才能达成协议。目标性双方都有各自的目标，需要通过谈判来实现目标。策略性谈判需要制定策略，才能有效地达成目标，取得谈判的胜利。灵活性和妥协性谈判是一个动态的过程，需要根据情况灵活调整策略，并进行必要的妥协。谈判过程的基本阶段1准备阶段充分准备，收集信息，制定策略，分析对手。2开局阶段破冰，建立信任，介绍议题，设定预期。3议价阶段阐述立场，提出方案，交换意见，寻求共识。4达成协议阶段确认细节，签署协议，履行承诺，持续跟踪。谈判过程中的沟通技巧积极倾听认真聆听对方的想法，理解其立场和需求，并及时反馈以确认理解。清晰表达清楚简洁地传达自己的观点，避免模棱两可，使用对方能够理解的语言和语气。建立共识寻求共同点，建立信任关系，并达成一致意见，为达成协议奠定基础。提问引导通过提问引导对方，深入了解其真实想法，并为下一步谈判提供依据。有效的倾听和表达技巧积极聆听专心听对方讲话，保持眼神交流，并适当点头示意，展现你对对方观点的重视。提问与澄清及时提出问题，确认你是否理解对方的意思，并提出疑问，避免误解。简明扼要用清晰简洁的语言表达你的观点，避免使用专业术语或过于复杂的句式，确保对方能轻松理解。语气真诚保持真诚的态度，用积极的语气表达你的观点，并展现你对谈判的诚意。谈判中的心理博弈了解对方深入了解对方的性格特点、行为模式和谈判风格。营造氛围通过肢体语言和言语表达，营造积极、友好的谈判氛围。控制情绪保持冷静、理性，避免情绪化，避免被对方牵着鼻子走。策略应对根据对方的心理状态和谈判策略，灵活调整自己的策略。控制情绪的重要性保持冷静谈判中保持冷静，避免情绪化，更利于理性思考和决策。积极态度积极乐观的态度有助于建立良好沟通，提升谈判效率。良好沟通情绪失控会影响沟通效果，不利于达成共识。如何掌控整个谈判过程设定明确目标明确目标，明确谈判目的，明确预期的谈判结果。积极主动参与积极参与谈判，主动引导谈判进程，积极寻求解决方案。灵活应变调整根据谈判情况及时调整策略，灵活应对各种突发状况，保持谈判主动权。保持良好沟通积极沟通，有效传递信息，建立良好沟通氛围，促进达成共识。控制谈判节奏有效控制谈判节奏，掌控谈判时间，避免被对方牵着鼻子走。确立谈判目标与策略11.明确目标明确谈判目标，包括期望的结果、目标的优先级和谈判的底线。22.分析对手了解对手的背景、需求、目标和谈判风格，以便制定相应的策略。33.制定策略根据目标和对手分析，制定具体的谈判策略，包括谈判的步骤、议题、时间安排和应对策略。44.预演准备提前模拟谈判过程，熟悉谈判流程、预设可能出现的问题并制定应对措施。如何收集有效信息了解对方背景了解对方公司、行业、产品、团队，以及过往谈判经验。分析对方需求了解对方具体需求，比如产品规格、价格、交货期、付款方式等。收集市场信息了解同类产品市场价格、竞争对手情况、市场趋势等。分析对方的需求与偏好识别需求仔细聆听对方表达的诉求，明确其真实意愿，识别潜在需求，才能有效地制定谈判策略。分析偏好了解对方对产品、价格、付款方式等方面的喜好，以及他们的谈判风格和习惯，有利于制定符合对方口味的方案。收集信息通过各种途径收集有关对方的相关信息，如公司规模、经营状况、财务状况、竞争对手等，以更好地了解对方。预判反应根据对对方需求和偏好的分析，预测对方对你的方案的可能反应，并提前制定应对策略。谈判中的机会与风险识别识别机会谈判过程中，双方都可能出现机会，比如对方迫切需要合作，或对产品有特殊需求。风险评估识别潜在风险，例如对方可能提出过高的要求，或谈判过程中出现意外情况。风险应对针对风险制定应对方案，例如准备好备用方案，或提前设定底线。把握机会利用机会达成更有利的协议，例如提出更有竞争力的方案，或争取更多资源。制定应对不同谈判情景的方案制定策略明确谈判目标，分析对方需求，制定具体行动方案。沟通技巧根据谈判场景调整沟通策略，灵活运用语言表达技巧。风险控制识别潜在风险，制定应对方案，避免谈判失控。决策判断及时做出决策，抓住谈判机会，避免错失良机。赢得谈判的关键技巧积极主动主动出击，掌握谈判节奏，展现自信和专业。建立共识找到双方都能接受的方案，避免一味追求自身利益。灵活变通根据实际情况调整策略，适应变化，寻找最佳解决方案。善于沟通清晰表达观点，耐心倾听对方意见，有效沟通增进理解。创造性思维在谈判中的应用突破僵局