兽药企业业务员如何拜访客户. .pdf

兽药企业业务员如何拜访客户

2兽药企业业务员拜访客户是其工作中最基本也是最关键的业务之一,拜访客

户方法正确,沟通顺利能极大提高合作的成功率,很快打开市场做出业绩。否则浪费

很多时间和费用却往往无功而返,甚至使业务员失去工作信心。要做好一次成功的

拜访确实很不容易,就目前中国兽药企业业务员的状况而言,在拜访客户这一点上合

格的业务员不足三分之一。因此业务员认真学习和熟练掌握拜访客户的方法十分必

要。实际销售工作中业务员要拜访的客户有两种,一种是拜访老客户,为的是保持

联系提升友谊加强合作。一种是新到一个市场拜访新客户,目的是开发新的合作伙

伴,建立新的合作关系。由于业务员和老客户已经很熟悉,拜访过程交流起来比较容

易,就不再赘述。这里主要讲的是业务员拜访新客户的方式方法。一、做好拜访客

户的前期准备

1、搜集掌握目标客户的详细资料

业务员新到自己的市场不要急于找到客户,盲目投放产品,因为你找到的愿意接

你产品的人不一定是理想的合作伙伴。可能他没有很强的推广能力,也可能他做不

到你满意的销售量、还可能他根本就是随意接了你的产品,更可怕的是他的信誉程

度有问题。因此业务员首要的工作是通过走访经销商、养殖场以及通过其他方式

了解当地经销商中做得最好的前五名商家是谁,还有名次比较靠前的有特色有发展

前途的经销商是谁,尽可能全面地搜集他们个人以及企业的信息。然后按推广能力

强、销售量大、诚信度高、发展潜力广、适合自己合作等几方面因素综合排队。

最后从第一到第二第三直到最后一个设计拜访的方案并逐个开始拜访,洽谈,直到从

中找到最满意的合作伙伴。

2、准备好自己的名片、公司以及产品的资料和包装、两份格式化的合作协

议、一个能让人感兴趣的小礼物。把公司的产品、公司的销售政策和全面情况熟

记。

3、设计好和客户谈话的思路、主题、谈话方式。

4、穿上一身整洁的着装,带上一份喜悦的心情。

做好上述准备就可以正式去拜访你的目标客户了。

二、拜访客户的步骤

1、见面微笑着问对方好

前面讲过拜访客户前要准备一个喜悦的心情,有了好的心情表现在脸上就会有

笑容,你的笑容也会影响到拜访对象,让他也有个好心情,这就给你们的交流奠定了一

个好的基础。切记当你心情郁闷的时候千万不要去拜访客户,同样你的情绪会让他

不高兴更会让他对你产生不良的印象。

见面问好时一定要声音响亮吐字清晰,让对方听到并且听清楚,最好你的声音你

的笑容包括肢体语言能感染到他,让他也进入一个好的状态。

2、生动地自我介绍,然后递上名片

拜访客户前自己要先设计一套自我介绍的台词。自我介绍一定要包括自己是谁,

是那个公司干啥的三项基本内容,并强调专门来拜访对方的,同时话语中带一些对对

方客观的赞美。例如;我叫XXX,是XXX公司负责XXX区域的业务员。据我所知

您是本地兽药经销商中做的最成功的,所以今天特意来拜访您。自我介绍后马上送

上自己的名片,以便对方进一步确认你的名字身份以及所属公司,并留下以后可以找

到你的方式。送名片时要双手送到对方的面前,名片要正面朝上,文字的方向要方便

对方阅读。

3、送上准备好的礼物

双方落座后,拿出你准备的小礼物放在对方眼前的办公桌或者其他物品上,告诉

他这是专门给他带来的,然后打开包装简单给他介绍礼品的性能、特点、好处等,并

说希望您能喜欢。

其实客户并不缺少你送的礼物,但是你送礼他一定会高兴。首先他感觉你很重

视他,其次让他觉得你很懂社交礼仪,更是让他觉得无功受禄欠你的人情,在这种情况

下会大大提高合作的成功率。

4、根据自己对客户的了解再一次客观地有目的地赞美客户,进一步为谈话营造

良好的氛围和基础,因为任何人对好意的表扬都很受用。但是请记住,赞美不是虚夸,

过分不切实际的虚夸会让他觉得你虚伪不诚实,说话不可信,反而会破环双方的合

作。

5、根据你的了解和你要销售的产品的特点和内容有意识地向客户了解当地兽

药行业的情况、养殖情况、疫情情况、他的产品情况以及应对办法。通过细心听

取客户的叙述从中找到他的需求,也就是他缺少

哪些产品、哪些服务和那些信息。很多比较成功的人都愿意表达自己的见解和

观点,愿意介绍自己知道的情况,这会让你们的谈话很容易进行,也给你很好的机会了

解他的情况。需要注意的一是,有的客户会把谈话引到和你的主题无关的内容上

去。这时你要适时地巧妙地插话,把谈话再转回到你的主题上来。最关键的是你一