与客户沟通有哪些秘诀 .pdfVIP

推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客

户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，

去了解客户的真正需求。那么下面，就随一起去看看吧，希望您

能满意，谢谢。

与客户沟通的秘诀一、延伸性话题

在本来话题的基础上更加有高度地说出来，以达到激发客户

的作用。

如价格太贵问题，你不用先回答能否便宜，而是用“其实在

购买我们产品时，多数人都会觉得很贵”来将个体问题升华为大

众问题而产生淡化细节问题的效果，即：是啊，我们这样定位的

产品，所有人都会觉得“贵”，而非你一人而已。你是对的，但

是大家还都买了。来激发客户逾越决策障碍快速做出决策。你并

没有逃避和否定这个话题，而是默认、同理，以及将其升华化。

与客户沟通的秘诀二、转换式话题

即判断出不需要在某个话题上进行提升和阐述，而是由此发

现客户在另外一个关键意识上需要激发，那就利用目前话题转换

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过去进行激励。如现在谈的是时间问题：“没空参加健身”，可

以过度到消费意识问题，再从消费意识转到产品价值上去激发。

例：“其实每个人的时间是固定的，也是绝对要消费掉的，我们

肯定是把时间安排给比较重要的事情上”，再转到“健身产品对

他目前的重要性迫切性”来重点激发。这样就不仅仅是解决了

“时间”等细节性问题，而是更加巩固和激化了采购核心需求。

与客户沟通的秘诀三、含有激发信息的沟通对话

在与客户对话交流中既传送信息又能有力激发客户接受信息

和运用信息的意愿或欲望。让客户从吝惜地给我们很短的时间，

激发出客户愿意给我们更多的时间;从客户勉强听到愿意听，甚至

到很想听我们在表达什么。

这样的对话才是具有建设性的销售对话。如果说，在销售拜

访中有效地告知了事实信息如产品有多好多优，“对号”上了部

分显在需求客户购买我们的产品的话，而动力对话则能启动更潜

的客户，因为它的本质就是具有启发性、培植性和挖掘性，让销

售人员获得更广更多的客户市场。

与客户沟通的秘诀四、问答式沟通

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在交流中，客户自然会有疑问。如果是客户开口问话了，这

其实是沟通有效的最佳时机。但是很多的销售人员没有抓住这个

良机。比较糟糕的销售人员反会害怕客户提问，或是怕招架不住

而“露馅”不专业与缺乏信心所致，或是怨客户太“挑剔”只想

遇到所谓的“优质客户”

比较普通的销售人员则只是如实作答。然而客户的问话只是

反应他自我的思维导图和你不是一样的背景，他是选择性的问话，

也是选择性的接受和理解答案。所以不能只是单纯地提供答案。

因为他将答案拿去放在哪里、如何用，我们都无法控制。所以我

们常会觉得客户问的问题怎么都是东一句西一句的，这是因为客

我双方的思维并非在一条线上的，尽管表面上关心的是“同一件

事情”。

事实上，客户开始提问，表示客户有了接受信息的需要，表

示是客户“开门”了，并将会利用接受到的“信息”进行新的思

考和决策。这是一次难得的机会，作为销售人员需要抓住机会，

运用这一“管道”。在回答客户时，将客户所要的事实信息与必

要的激发信息，一并传递给客户。

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与客户沟通的秘诀五、表述性沟通

很多时候需要我们主动展示产品或方案。同理，只要客户给

予我们时间，销售者就要把握好这次机会。所以在表述时，不仅

仅说出解决方法，即现实性的话题事实信息，还需要说出为什么

要解决这个问题，即意义性的话题激发信息，就是要将现实的话

题进行提升到一个高度，表达出解决它具有的“伟大”意义。而

不是在后来客户提出抗拒的问题时，我们才发现客户对这个解决

方案“不屑”才来弥补。

其实客户抗拒不是这个解决方案能不能解决问题，而是因为

不知道这个解决方案实现的意义能解决这个问题又有多大的意义，

加之处于决策机会成本和决策风险的考虑，也就只有选择了“拒

绝”。所以你自信你的产品那是你的事情，你自信自己的表述很

到位，那也是你的以为，而客户关注的则是你所说的对于他而言

到底有什么意义。没有意义他就抗拒，因为你浪费了他的时间以

及他投入的些许情感，又加之你先前说对他“有益”，于是落差

为一种欺骗。