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ERP/MRPII项目评估

销售预测的编制、维护与评估

byAMT许江宏

也许你还从没听说有人吹嘘预测做的如何准确，但却经常听到抱怨预测不准而给交货、

生产、采购等带来的一系列问题。一般提起预测，总会带来大家的烦恼：无论天才的工

作人员投入多么可观的时间进行数据收集、趋势分析及准确性衡量等事务，结果预测都

会与实际销售之间存在差异，如果预测小于销售，就可能满足不了客户需求，造成较差

的客户服务效果或付出相当高的成本来应付客户需求；产品如果没有按预测进行销售或

销售推迟，资源会产生不必要的堆积。

在市场竞争日益激烈，客户需求出现多样化、特殊化的情况下，公司要提高对客户的服

务水平、降低成本、提高质量，同时增强对于市场的响应效率，加强生产、物料规划

以充分利用公司资源，大家越来越意识到销售预测的重要性。预测是对未来产品需求的

分析，管理当局可以在预测的基础上针对未来需求作出决策，利用最少的资源提供最优

质的服务给客户，准确的预测可以帮助管理层面对日益增加的客户需求与股东权益最大

化之间的矛盾。

以下是工作中的一些经验，希望能给大家编制、维护与评估预测提供帮助。

预测的编制与维护

预测编制可以分为向前看、向后看两部分，实际是两者的综合.所谓向前看，便是收集来

自市场的需求以及潜在客户订单消息,通过对销售市场的分析，了解产品发展方向，使预

测直接面向市场；而未来需求又是建立在过去、现在基础上的，向后看便是根据销售历

史信息，对于产品的销售趋势进行分析从而发现产品销售概况是处于上升还是下降方向

的，提供市场、销售人员分析的依据，并给预测一定的指导。

销售预测编制又可分为中长期预测、短期预测，预测是对未来产品需求的一种估计，时

间越远，预测的准确性便越低，而越接近现在的情况，相比做得比较准确。因此可以在

中长期预测的基础上维护短期预测，便可进一步提高短期预测的准确性。

因此可以制订一些规则,收集预测相关数据进行讨论:

市场人员结合行业的特点，跟踪产品的发展动态，收集竞争对手资料，对于产品的市场

占有率等指标进行分析，制订产品族的未来12个月滚动预测(见表1)。

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表1：FamilyA未来12个月滚动预测表

销售人员收集潜在客户订单信息，并对订单的可执行情况进行分析，结合公司内外举办

的一系列展示会、发布会等促销活动，在市场人员未来12个月滚动预测的基础上对未

来3个月的预测进行审核。

计划人员提取公司的销售数据，并提供预测与销售对比表，绘制销售走势图，体现公司

产品的销售趋势。一般情况可以根据随机理论或统计技巧进行数据处理、分析，在此推

荐一种简单的移动平均趋势图，移动平均图可以过滤掉一些异常因素或突发订单，而将

产品过去的整体销售趋势展现在眼前(见图1~图4)：

图1：产品族FamilyB月销售历史

图2：产品族FamilyB3个月销售移动平均

图3：产品族FamilyB6个月销售移动平均（略）

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图4：产品族FamilyB12个月销售移动平均

每月由相关人员对于以上来源数据进行审核、确认，最终确定未来三个月的销售预测。

对于一些特殊情况，例如新产品上市、老产品淘汰则需要召集市场、销售、售后服务、

采购、计划人员共同讨论上市或淘汰时产品预测及其他需求，保证业务开展的同时，充

分利用公司资源、将浪费减至最小。

另外销售预测还可以根据销售产品的ABC分类来制订、维护，销售产品ABC分类与库

存管理的ABC分类规则一致，即采用“帕累托”原理，A类产品销售数量占据总销售量

的15~20%，销售金额往往占销售总额的70%~80%；B类产品销售数量约占30%而销售

金额占15%；C类产品销售数量约占55%而销售金额占5%。市场、销售、计划人员根

据产品的ABC分类，将预测工作的精力进行分配，保证各类资源的充分合理利用。

衡量预测的准确性

一个有效的预测制订、维护与评估流程必须包含预测准确性的衡量，而