合肥蜀山抖音直播实战课件.docx

抖音直播实战培训

主讲：开圣平

致MAX科技园（合肥·蜀山）各位销售精英

第一章3

第一章

3

引言

通过前期对短视频平台的流量密码，抖音短视频及直播的底层逻辑与相关知识，以及个人及短视频定位与技巧，帮助MAX各位同事找到个人账号标签与内容赛道；

在本次培训中,将对抖音平台上半年的商业、地产、产业园直播案例进行盘点和分析,

并从品牌宣传和直播带货两大最具代表性的开播目的出发，分享在人、货、场三个层面直播经验

人一一指主播的选择和运营策略;货一一指商品的选择和售卖策略;

场一一指直播间的预热、引流和脚本技巧。

随着抖音直播营销的爆发,我们会面对这样一些常见的问题场景:

如何让直播产品更有关注度?

如何设计直播脚本?

预热视频怎么做?怎样引流最高效?

怎么让我直播间的观众一直看下去?

目录Contents

目录

Contents

人多类型主播优势概览 3

人

主播选择与运营策略 4

从主播类型上看：泛娱乐和垂类达人各具优势 4

从主播体量上看：主播影响力呈“二八原则” 5

预选主播3C分析法：Competitor-Capacity-Coincidence 8

货抖音直播畅销商品具有什么特质？ 11

货

最简易选品公式 11

尝鲜成本越低越易拉新 12

直播间货品策略 13

选择符合主播特色标签的货品 13

选品有差异化，覆盖不同需求 13

高客单价商品充分利用赠品和低价刺激 13

场时间：直播的最佳时段与开播时长 16

场

最佳开播时间 16

开播时长策略 17

资源：重视预热和引流资源的选择 18

直播间引流资源总览 19

三大预热节奏的资源组合思路 19

预热视频和文案技巧 20

内容：如何设计直播内容脚本和互动？ 22

以品宣为目的，重在体验和节奏控制 22

第一章1以带货为目的，重在气氛和爆点刺激

第一章

1

人与运营策略主播选择

人

与运营策略

多类型主播优势概览

在抖音庞大的内容沃土上,不同身份、不同类型的主播形成了丰富的开播生态,他们在不同维度上存在各自的特色和优势,品牌方可依据自身的开播目的进行选择和组合:

特色和优势

历史表现优异指标

明星

天然自带影响力和话题度，

曝光、互动、增粉

强有力的品宣效果

达人

根植于平台，有较深的

商品点击率、购物车点击率

粉丝沉淀和内容技巧，

更擅长营造直播间氛围

品牌方／商家

熟悉市场和产品，真实不套路，

曝光、商品点击率

更具官方说服力和背书性

品牌方+明星

明星+达人品牌方+明星

+达人

组合策略

明星大流量带动品牌关注度，品牌强背书能力促进品效结合

双重引爆直播间热度，促销型内容驱动销量

强造势、深互动，多维度诠释品牌内涵，促进用户与品牌的深度连接

第一章3数据源：2022年H1抖音平台

第一章

3

4 2020年

4 2020年H1抖音商业直播实战经验手册

主播选择与运营策略

从主播类型上看：泛娱乐和垂类达人各具优势

抖音平台的达人往往具备短视频创作和直播带货的双重能力,从短视频内容标签来看,可整体分为泛娱乐和垂类达人:

泛娱乐达人

泛娱乐达人

垂类达人

定义

没有明显行业标签的高粉主播

作者，如代古拉k、大狼狗郑建鹏言真夫妇。

垂类作者为在各自垂直领域的专家。如在

母婴领域的育儿女神蜜丝懂、企业妈妈、斯坦福妈妈；食品领域的小关老师；汽车

领域的虎哥说车、大中华总裁。

特色和优势

高颜值，年轻化，高粉丝，数据

效果稳定，能保证相当好的起量基础和带货效率，可以适配多种行业客户的需求，曝光力强，

适合没有高专业性要求的客户。

专业化，受众清晰。其粉丝人群标签准确，适合推送专业性强的产品，种草能力强。

代表案例

代古拉kvivo新机发布会

汽车垂类达人：吴佩频道、汽车头长安福特

代古拉k

吴佩频道

汽车头

第一章5

第一章

5

从主播体量上看：主播影响力呈“二八原则”

腰部以上(100w粉以上)主播占比不足15%,但贡献出50%以上的看播和转化。

主播占比 看播次数占比 购物车点击占比 商品点击占比

70%

腰部以上主播60%

腰部以上主播

50%

40%

30%

20%

10%

0

粉丝量级 0-1w 1-5w 5-10w 10-50w 50-100w 100-500w 500-2000w2000w+

腰部主播带货更依赖重度用户，头部主播则更能激发新用户

分析长期稳定开播的直播间数据发现，带货效果最好的主播整体上分为两类：

中重度用户驱动

多为腰部主播，随着粉丝量级的提高，GMV受重度用户的影响逐渐递增，后续需更注重选品，深入了解粉丝的购物偏好，以及重视与粉丝的互动和运营，维系粉丝经济；

浅度用户驱