《营销心理学》第十章中间商的心理.pptx

xx年xx月xx日《营销心理学》第十章中间商的心理

CATALOGUE目录中间商的消费心理特点中间商的采购心理特点中间商的营销心理特点中间商的心理对营销的影响利用中间商心理的营销策略

中间商的消费心理特点01

1追求利益的满足23中间商以营利为目标，对利润的追求是其根本动力。利润驱动中间商在采购和销售过程中，注重降低成本，提高效率，以此获得更多的利润。成本意识中间商对价格的变化较为敏感，希望以更低的价格购买商品，以更高的价格销售商品。价格敏感

03合作共赢中间商倾向于与生产企业建立长期稳定的合作关系，以实现风险共担、利益共享。规避风险的愿望01风险意识中间商在交易过程中具有较强的风险意识，努力降低各种潜在风险。02信息收集中间商在采购和销售前会充分收集信息，以便做出明智的决策，减少风险。

形象心理的需求要点三品牌认可中间商对于知名品牌的产品更容易接受，愿意为之付出更高的价格。要点一要点二质量保证中间商更倾向于采购质量可靠的产品，以保证销售的稳定性和客户的满意度。服务支持中间商希望生产企业能够提供完善的服务支持，确保产品的顺利销售和售后服务。要点三

中间商的采购心理特点02

采购目标的理性化质量因素中间商在采购时通常会首先考虑产品的质量因素，包括产品的可靠性、性能、耐用性以及售后服务等。价格因素中间商在采购时通常会考虑价格因素，包括产品的单价、总价以及价格与产品的匹配程度等。交货期因素中间商在采购时通常会考虑交货期因素，包括供应商的交货时间、交货速度以及交货的及时性等。010203

信息收集中间商在采购前通常会收集有关产品的各种信息，包括产品的质量、价格、性能、售后服务、市场口碑等，以便更好地了解产品。供应商评估中间商在采购前通常会对供应商进行评估，包括供应商的信誉、实力、质量保证等因素，以便选择合适的供应商。采购计划中间商在采购前通常会制定详细的采购计划，包括采购时间、采购数量、采购方式、预算等，以确保采购过程的科学性和有效性。采购行为的科学化

直接采购中间商可以直接向生产厂家或其他供应商进行采购，以便获得更好的价格和更优质的服务。长期合同采购中间商可以与供应商签订长期合同，以便稳定供应和降低价格波动风险。短期合同采购中间商可以与供应商签订短期合同，以便更好地应对市场变化和不确定性因素。间接采购中间商可以通过专业的中间商或代理商进行采购，以便获得更多的信息和更方便的售后服务。采购方式的多样化

中间商的营销心理特点03

对营销方式的比较心理偏好调查中间商会在不同的营销方式中进行比较，以找出最有效的方法来提高销售额。寻求优势中间商希望在所有的营销方式中找到一种具有优势的策略来获得更多的利润。避免风险中间商在选择营销方式时，通常会避免选择不熟悉或未被证实的营销策略。

中间商通常会寻找与其他中间商的共同点，以促进交流和合作。寻找共同点中间商之间会建立关系以共享信息和经验，以及进行合作。建立关系中间商可能会形成联盟，共同制定和实施营销计划以提高效率和利润。形成联盟对营销对象的趋同心理

中间商通常会对新的营销策略持怀疑态度，因为它们可能不确定这些策略是否有效。对策略的质疑对营销策略的疑虑心理中间商担心新的营销策略可能会对销售产生负面影响，从而影响他们的利润。对效果的担忧中间商需要考虑在新的营销策略上投入多少资金和精力，以及这些投入是否值得。对投入的考虑

中间商的心理对营销的影响04

中间商对于新市场的开拓具有重要的推动作用，他们的积极性能够带动产品的销售和发展。积极性中间商对于市场开拓也可能产生消极影响，例如他们可能对某些市场或产品存在偏见或忽视。消极性对市场开拓的影响

对产品定位的影响优秀的中间商可以提升产品的品牌形象，使消费者更加信任产品。提升品牌形象如果中间商对产品的定位和品牌形象不够重视，可能会拉低产品的形象。拉低品牌形象

促进销售中间商的积极推广和促销能够提高产品的销售量和市场占有率。抵消促销效果如果中间商对促销策略不够配合或者对产品不够了解，可能会抵消促销效果。对促销策略的影响

利用中间商心理的营销策略05

提高中间商的满意度建立良好的中间商支持体系企业应该建立起完善的中间商支持体系，包括市场调研、产品培训、促销支持等，帮助中间商更好地销售产品。建立良好的沟通和信任关系企业应该与中间商保持良好的沟通和信任关系，及时了解他们的需求和反馈，以及时调整自己的营销策略。给予中间商合理的利润空间通过给予中间商丰厚的利润，可以增加他们的满意度，进而提高他们推广产品的积极性。

提供详细的销售预测和市场分析通过提供详细的销售预测和市场分析，可以帮助中间商更好地了解市场趋势和风险，进而降低他们的风险压力。提供灵活的退货和换货政策企业可以提供灵活的退货和换货政策，降低中间商的库存压力和损失风险。提供必要的技术支持和培训对于一些需要技术支持的产品，