以需求为导向的成交面谈课件1.pptxVIP

以需求向的成交面件

?需求分析?品展示?判技巧?成交跟?案例分享

01需求分析

了解客需求主听察通开放式，了解客的基本需求和期望。真听客的回答，不中断、不判，确保取完整信息。察客的非言行，如表情、肢体作，以取更多信息。

分析客需求分析客所提需求的真性和迫性。将客需求分，确定哪些是主要需求，哪些是次要需求。客未明确表达的需求，通提引客深入思考。

确定客需求根据分析果，明确客的主要需求和次要需求。根据客需求制定相的解决方案和划。与客确需求，确保双方需求的理解一致。

02品展示

品特点

品比市上同品的劣，突出自身品的，如性能、价格、品等。

品价述品价合客的需求和痛点，述品如何解决客、提升客体和造价，客感受到品的价。

03判技巧

建立信任听技巧肯定与同信与透明全神注地听方的意适肯定和同方的点，建立共同言和信任基。保持信，提供准确信息，不或欺方。和需求，展示尊重和理解。

价格判价技巧根据品或服的价合理价，同留有一定判空。了解方算提前了解方的算范，以便在价格判中做出合理步。逐步步在价格判中逐步做出步，以取方的步和合作。

达成明确条款确与回履行承确保中明确定双方的利和，避免后。在达成后，确方按照内容履行承，双的可和接受，并予极的回。方的利益和信任关系。

04成交跟

后服提供持的服支持在完成售后，客提供持的服支持是至关重要的。包括安装、、培和解决使用程中可能出的。确保客能利地使用品或服，并从中得最大的价。

客建立期定的客关系通定期的沟通、回和关，了解客的需求化和意度，建立期定的客关系。有助于客的忠度，并促客推荐和再次。

客反极收集客的反意，包括品或服的价、建和投。将些反作改品或服的依据，不断化和提升客体。同，及回客的关切和，增客的信任和意度。

05案例分享

成功案例成功案例1某公司售代表通深入了解客的痛点和需求，性地提供解决方案，成功促成了一笔大售合同。成功案例2某保公司的理通与客建立信任关系，挖掘潜在需求，最得了客的可并了期保合同。成功案例3某咨公司的通致入微地分析客的状况，提出切可行的改建，得了客的信任并成功了多个目合同。

失案例失案例1某售代表在没有充分了解客需求的情况下，行推品，致客不并失去了合作机会。失案例2某保公司的理在与客的沟通程中，没有建立良好的信任关系，致客了其他保公司。失案例3某咨公司的在分析客状况，未能提出有价的建，致客的能力生疑，并最了其他咨公司。

教教1在成交面中，深入了解客需求至关重要，只有真正了解客的需求和痛点，才能提供有性的解决方案。教2建立信任关系是成交面成功的关，只有客信任你，才会与你合作。教3在提供解决方案或建，必保其切可行且能客来利益，才能得客的可和信任。

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