工作经验分享心得 .pdfVIP

工作经验分享心得

工作经验分享心得（通用20篇）

我们从一些事情上得到感悟后，不如来好好地做个总结，写一篇

心得体会，这样可以记录我们的思想活动。那么如何写心得体会才能

更有感染力呢？以下是小编帮大家整理的经工作经验分享心得，欢迎

阅读与收藏。

工作经验分享心得篇1

“销售”是我们行业内谈论很多的话题，那么何谓销售呢?其实销

售就是一个过程，一个介绍商品提供的利益，满足客户特定需求的过

程。它更是一种积累，一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验

的积累，行业人脉的积累。

我们将负责这个过程的人员叫做业务人员或者销售经理，按不同

的客户群体可以分为渠道销售、行业销售和终端销售等三种，当然还

有网络销售和电话销售。不同的销售根据客户对象需要掌握不同的销

售技能，主要通过电话沟通、网络沟通和面对面的沟通完成销售过程，

其工作地点主要集中在电脑城内的各个柜台、店面及写字间内，通过

将自己公司的产品销售给顾客为公司创造更多的利润，并让客户满意

来实现自己的职能。

我把自己6年销售工作的经验总结为七个关键，拿出来与大家共

勉。希望能帮助新的销售人员少走弯路，更快成长;希望对有经验的老

销售也有启发，抛砖引玉，促进互相交流。

1、资料的搜集

内容：公司成立时间，公司主营业务，公司规模，公司盈利状况，

企业法人年龄，资金状况，人员架构，老板个人资料(学历、年龄、个

人爱好、家庭情况等越详细越好)，与上家的配合情况，公司的信誉，

产品采购和付款流程，公司的近期设备功能或产品线需求，与竞争对

手的接触情况和好感度。

方式：内部消息的掌握(掌握的信息最准切)，侧面了解(信誉，人

脉，口碑，付款状况，公司实力)，网络查询(公司宣传手段，公司简

介)。

2、资料的分析

企业法人如年龄非常大，常出现资金紧张，公司信誉不好，则需

要着重考虑风险问题。掌握公司的人员架构有利于了解各自在公司的

角色，知道谁负责决策，谁负责采购，谁负责付款，谁负责客户跟踪

等，以便于有的放矢，针对性的展开工作，避免不必要的时间付出，

提高工作效率。了解老板的学历、年龄、个人爱好则有利于找到共同

话题加快与其建立关系的速度和成功率。

在进行人员架构分析三时可以采用卡片分析法或画图分析法，将

决策层负责人、中间管理层负责人、基层操作层人员等用不同颜色进

行标注，每张卡片或所画方框内写明每个层面负责人的姓名，职务，

部门名称，采购角色，个人详细资料。将自己与所有部门负责人员的

关系分为认识、熟悉、信赖、同盟几个等级，将各自的立场分为支持、

中立、反对三种，然后针对性的展开工作(对行业销售来讲非常实用)

3、客户需求分析

掌握了客户的详细资料，分析了各层面人员担任的角色和相应的

权限以及各自的立场还有每人，就要分析客户的近期设备功能或产品

线需求，如客户通过采购产品需要实现什么功能，对产品有什么特殊

要求，在什么地方环境下使用，使用对象，产品采购预算，售后服务

等，根据以上情况确定自己产品符合客户需求的型号。当然也会遇到

我们的产品不符合客户需求的情况，这样就需要展示个人能力看能否

改变客户的采购计划。在需求分析中不能仅仅看到客户需求的表象而

应看到内因，也就是客户真正想通过所采购的产品实现什么功能，记

住客户的真正需求其实就是其燃眉之急解决。

4、产品价值体现

此项关键是说我们的产品能够客户带来什么?是产品拉力大能给客

户带来更多的客户，利于此公司销售自己的其他产品;还是所销售的产

品为海量产品利于提高其公司的知名度，是产品利润空间大，能给其

公司带来更多的利润;还是产品质量好，让其公司省心，使客户放心;是

我们的价格低有利于减少客户的先期投入，还是售后服务好避免客户

购买产品后出现故障时无后顾之忧。

5、人脉关系的确定和维护

维护代理商或者客户的关系关键是要保持“亲而有度，近而有

疏”。如果关系太好就会出现对代理上队伍调整时就会出现狠不下心

的情况，太疏远的话则无法和客户打成一片，当然也无法掌握他们真

正的想法。千万不要让客户感觉销售你欠他情，如需对渠道进行调整

我们用的最多的措辞应该是“根据公司领导的指示”、“根据公司的

要求”，让客户感觉到是公司要调整，是业务需要调整，不是我们做

销售的非调整不行，并且在调整之前打好招呼——“先礼后兵”。

在关系的维护总还需要讲求“有