销售技能专项讲座.pptx

销售技能专项讲座

销售技能讲座为福建小松什么是销售？请用最简洁的语言来表达（用一个字或二个字能表达其含义吗？）我们销售的是什么？请用最简洁的语言来表达（用二个字能表达吗？）销售员要牢记的三句话不要找借口不要埋怨别人要敢于负起责任

活学活用：孙子兵法

《孙子兵法》中的谈判技巧第一章：计篇…有备而战第二章:作战篇…速战速决第三章:谋功篇…知己知彼,百战百胜第四章:形篇…天时地利人和第五章:势篇…先疲敌而后歼之第六章:虚实篇…避实就虚第七章:军争篇…敌进我退,诱敌勿追第八章:九变篇…有备无患第九章:行军篇…动之以情,从严治军

第十章:地形篇…熟悉地形,方可制胜第十一章:九地篇…审时度势,灵活应变第十二章:火攻篇…依天时气候,适时巧用五种火攻第十三章:用间篇…重金收买,为我所用

军争篇：聪明的寡妇诉状上仅有十六个字：“夫亡妇少，翁壮叔大，瓜田李下，该不该嫁？”

活学活用：避开难以解决的主要矛盾，避开直接的锐利交锋，而是从另一角度出发，以一种较为温婉的方式提出，果然是一位聪明人。

销售是最需要创造力的工作，只有不被条条框框限制住的人才能胜任

访问客户预约准时到达服饰礼仪名片交换目光接触询问交谈留下资料告别并留下下次访问的请求（理由）注意：初次访问时的第一印象非常重要，如客户当时较忙，应缩短访问时间，并预定好下次访问的日期

建立客户档案对客户进行分类：近期（1~3个月）；中期（4~6个月）；长期（6个月以上）按行业分：交通，矿山，电厂，水利，市政工程，环保项目，其他……客户档案卡片：编号客户名称负责人电话地址基本情况必威体育精装版进展

寻找客户的方法静态寻找法：本，报刊杂志，行业资料……动态寻找法：用户的推荐和介绍通过熟悉的关系建立客户链：客户用户新客户

销售过程寻找客户…询问选择客户…询问识别需求…询问显现答案—处理异议—谈判和成交……询问

谈判步骤第一步：预备谈判第二步：发现事实第三步：展开第四步：让步第五步；谈判以后

预备谈判准备谈判计划，包括：谈判顺序所有可能的选择你能做的让步影响其他“当事人”的因素收集谈判信息设定谈判目标

谈判战术：互让互利让步幅度要小尽量不要首先让步如果在一方面做出让步，应在另一方面取得…效益如果对方已让步，你不一定要让步…表示谢意每当做出让步…应表示你所受的损失…使对方更加重视你让步的价值。

谈判技能：牢记6项基本行为利用你的创造能力和良好合作开阔思路，对事不对人以诚待人，不耍手段坦率询问，开门见山不怕被拒绝控制情绪

使客户满足的技能：牢记六种基本行为以客户为中心用心倾听客户的心声在被了解之前力求首先了解客户保持自尊…坚定自己克服畏惧心理和其他使你不能成功的障碍负起应尽的责任

成功销售人员之7项秘诀销售技能是学来的，而不是天生具有的你需要了解你的产品人们不是买你的产品…而是买“你”站在客户的角度来看待事物销售产品的价值和收益，而不是价格帮助客户买他们真正愿意买的销售不是告诉…而是询问

领导，团结，创新，优秀

谢谢11月-2421:54:5721:5421:5411月-2411月-2421:5421:5421:54:5711月-2411月-2421:54:572024/11/1321:54:57