十种场景下的提成设计.pptxVIP

10种场景下的提成设计

我们的销售用了提成制，但激励效果不咋地，什么样的企业适合用提成制激励呢?提成制与战略重点偏离，企业想要的很难得到，如何让提成制与企业战略相匹配呢?提成制与绩效管理脱节，导致后遗症多，如何建立与绩效管理紧密联动的提成制呢?提成比例太低不具激励性，太高影响企业盈利，提成比例究竟怎么定才合理?提成基数怎么选?销售收入、毛利、回款等哪个指标作为提成基数更合适呢?当公司有多种产品或服务时，提成策略怎么定?如何设计提成策略以平衡新客户开发和老客户维护之间的关系?如何设计提成策略以促进团队合作，避免过度竞争或个人英雄主义呢?如何设计提成策略以激励销售人员关注长期客户关系和价值，而不仅仅是短期业绩?销售提成激励中，是否遇到过类似问题或困惑?

十种提成设计场景PARTONE

1.固定比例提成:计算方式:销售人员的提成是销售额的固定百分比。示例:如果销售人员销售了10万元的产品，提成比例为5%，则提成金额为5000元。2.递增比例提成:应用场景:适用于鼓励销售人员达成更高的销售目标，适用于销售目标分层明显的情况。计算方式:随着销售额的增加，提成比例递增。示例:销售额在10万元以下提成比例为3%，在10-20万元之间提成比例为5%，超过20万元的部分提成比例为7%。

3.目标达标提成:应用场景:适用于有明确销售目标的公司，鼓励销售人员达成或超越目标。计算方式:达到或超过销售目标后，销售人员获得额外的提成或奖金。示例:销售人员的提成比例为销售额的3%，如果达到季度销售目标，则额外◆获得1%的提成，即全额按4%提成。或标内按3%，超标部分按6%计算提成。4.超标增量提成：应用场景：适用于希望快速抢占市场或冲击业绩的公司，鼓励销售人员冲击更高目标。计算方式:达标奖+超标提成示例:销售人员的月销售目标为20万，达到目标获得奖金3000元，超出部分提成5%。如果销售额为25万，则达标后奖励为3000+(25万-20万)*5%=5500元。

5.层级提成制:应用场景:适用于有明确销售层级和团队结构的公司，如销售经理和销售代表。计算方式:不同层级的销售人员根据其职位和责任设置不同比例的提成。示例:销售代表获得销售额的5%提成，销售经理则获得其团队销售额的2%提成。6.混合提成制:应用场景:适用于需要综合考虑销售额、利润、客户满意度等多种因素的企业。计算方式:结合销售提成、利润提成、目标达成提成等多种方式。示例:销售人员的提成由三部分组成:销售额的3%提成、利润的15%提成以及达成销售目标后的额外奖金。

7.产品差异化提成:应用场景:适用于产品线丰富、不同产品利润率差异大的情况。计算方式:不同产品或服务根据其利润率和销售难度设置不同的提成比例。示例:A产品低利润率，提成比例为5%，B产品利润率高，提成比例为8%。销售人员卖出A产品6万和B产品5万，则A产品提成3000元，B产品提成4000元。8.新客户开发提成:应用场景:适用于需要扩大市场份额、开发新客户的企业。计算方式:对新开发的客户给予更高的提成比例。示例:新客户首次购买的销售额提成比例为8%，之后回归正常提成比例5%。

9.回款提成制:应用场景:适用于重视现金流和回款速度的企业。计算方式:根据回款的速度和比例给予提成。示例:如果销售款项在30天内回款，提成比例为销售额的5%;如果超过30天，则提成比例4%。10.团队提成:应用场景:适用于强调团队合作的销售模式，如项目销售或需要跨部门协作的情况。计算方式:整个团队根据团队销售业绩获得提成，然后根据个人贡献分配。示例:销售团队完成了100万的销售额，团队获得总提成5万，根据个人贡献度分配，如某成员贡献度占比为20%，则其提成为5万*20%=10000元。

提成设计逻辑PAERTWO

提成设计四要素提成基数提成比例提成周期约束条件

影响提成设计的关键因素销售层级中基层销售执行员工高层销售团队管理产品属性标准化高，走销量定制化高，关注质量服务行业特性产品无差异，依靠个人努力冲业绩产品专业复杂，依靠团队协作项目企业阶段需要抢占市场份额需要稳固品牌口碑需要调整产品结构需要稳定资金回流

提成类型企业发展阶段企业规模品牌知名度管理体制客户群体低提成成熟期较大较高成熟稳定高提成成长期较小较低薄弱不稳企业阶段对提成设计的影响

提成基数公司战略公司发展阶段公司经营风险按回款额提成稳定经营降低财务风险持续的现金流成熟期较小按合同额提成迅速推广应用快速抢占市场成长期较大按回款额和合同额相结合提成保障当前的现金流创造未来的现金流成长期中等企业导向对提成设计的影响

销售岗位提成策略分析销售额/量提成老客户续约提成新客户开发提成新品销售提成回款提成销售毛利提成提成方式

提成案例拆解PARTTHREE

销售标准化高的