《商务谈判与推销实务（第三版）》课件项目六 推销工作认知.pptx

商务谈判与推销实务第3版越努力·越幸运中国人民大学出版社BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

项目六推销工作认知越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

学习目标掌握推销的概念、推销的特点、推销的内容。了解推销学的研究对象和方法,了解推销的功能与作用,理解推销方格理论及现代推销模式的内容,明确现代推销观念的实质是从顾客的需求得到满足的过程中获利。知识目标理解推销工作的实质是顾客和推销人员之间的关系和心理上的博弈,并在不同的推销模式下,具备相对应的能力和素养,为从事推销工作打下坚实的基础。技能目标树立推销信心，注重个人形象和企业形象，增强产品推销前先进行自我推销的意识，培养主动、热情、诚信、友善、忠诚、责任、遵纪守法等良好的职业品德。素质目标

思维导图

项目九约见与接近客户情景导入·搞不定的客户情景设计我国的新能源汽车发展呈快速增长的态势，占整体汽车销售的50%以上，小王是应届毕业生……讨论思考小王的问题在哪里？如何去解决？案例启示推销和促销从概念上是有区别的。设身处地的为客户着想是每一位推销人员都应具备的基本素质，引导客户，需要的不是煽动的营销话术，而是设身处地的良好用心，洞察客户的真实需求；推销人员向顾客推销的过程实际是双向沟通的过程，在交往中双方会对彼此产生一定的印象和看法，推销人员方格是研究推销活动中推销人员心理活动状态，顾客方格则是研究顾客在推销活动中的心理活动状态。大量实践工作表明，要做好推销工作，必须了解买卖双方对推销活动的态度。

目录CONTENTS越努力·越幸运掌握推销理论任务一了解推销模式任务二商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE学会自我推销任务一

掌握推销理论任务一越努力·越幸运商务谈判与推销实务BUSINESSNEGOTIATIONANDSALESPRACTICE

一二三四五推销的概念及特点推销的内容推销的功能推销的原则推销方格理论任务一掌握推销理论任务一掌握推销理论

主动介绍宣传推荐推销倾听接受购买任务一掌握推销理论一、推销的概念及特点推销是指在特定的场合或特定的环境下，通过推销人员的主动介绍、宣传、推荐，使消费者从被动型倾听，从开始提出拒绝到愿意接受，最后采取购买决策的整个过程。

推销重视卖方需求销售产品实现盈利相对缺乏对顾客的关注市场营销重视买方需求满足顾客需求促销销售促进传递信息激起购买欲望影响促成决定传销违法的不注重产品多层式推销收益来源于其他人而不是产品一、推销的概念及特点任务一掌握推销理论

互利性双向性特定性灵活性说服性服务性推销的特点任务一掌握推销理论一、推销的概念及特点

推销的内容以对方为导向有自己的特色要善于面对面要有灵活地指向要能控制情绪推销自己推销产品的价值基本需求和欲望马斯洛需求层次理论推销需求的满足12312任务一掌握推销理论二、推销的内容核心产品有形产品附加产品

三、推销的功能提供服务现代推销过程是一个供求信息的双向沟通过程。推销人员是企业联系市场的纽带,是企业获取情报的重要渠道。反馈市场信息在市场经济下,商品琳琅满目,各种商品各具特色,顾客如何根据自己的需要找准所需商品,厂商如何完成销售,都离不开传递商品信息这一过程。传递商品信息销售商品是推销的基本功能。只有把商品销售出去,才能达到预期的推销目的,才能为企业创造利润。销售产品推销不仅是把商品销售给顾客,而且是通过提供各种服务,帮助顾客解决各种困难和问题,满足顾客多层次、多方面的需求。任务一掌握推销理论

四、推销的原则02在推销过程中,推销人员要以交易能够为双方都带来较大的利益为原则,不能做出以损害一方利益为前提来满足另一方利益的行为。互利互惠在推销过程中以诚待人,真诚地面对顾客,如实地向顾客介绍商品,不提供伪劣产品,不做虚假宣传,不以次充好,不从事欺骗性活动,不做虚假承诺以诚为本客户的需求和欲望是市场营销的出发点,也是推销的出发点。顾客导向0301推销原则任务一掌握推销理论

课堂互动某大学对若干名大学生做了以“推销”为主题的一项调查。关于“推销活动与推销人员”的某些观点如下:(1)推销是一种工作,不是一种职业。(2)为了推销成功,推销人员必须学会说谎与欺骗。(3)推销活动只对推销人员有利。(4)推销人员只为赚钱,而不顾其他。(5)一名优秀的推销人员,必定是一位精于计算的人。假如你是推销人员,正与一名完全同意上述否定推销活动言论的大学生谈话,试着说服这位大学生。任务一掌握推销理论

五、推销方格理论推销人员方格研究推销活动中推销人员的心理活动状态。推销人员在进