港利上城国际排屋销售执行方案.docVIP

PAGE/NUMPAGES

港利·上城国际

排屋营销建议执行方案

九励同策·港利项目组

二0一三年三月二十八日

一、目的

1、重新定位28套排屋，全面提升产品档次，拉开同质化产品差距。

2、体现产品附加值，提高产品价值。

3、以实景说话、设定看房路线及解说词，展现项目及产品品质。

4、拓宽产品推广渠道，增加项目来访量。

5、建立激励制度，刺激一线人员，同时对一线人员进行系统性培训，增强功底，为强推排屋产品打下基础。

6、同类产品进行性价比匹对，拉开差距。

二、排屋产品营销策略建议

排屋产品重新定位包装上市。

从硬件方面导入物联网智能家居设施，提升产品附加值。

从软件方面，成立排屋业主成立私人管家服务中心，提升产品附加值。

制定看房路线及解说词，建立工法样板间，运用体验营销模式，给客户最直观的冲击。

拓展销售渠道，需找目标客户。

案场激励制度的建立、案场一线人员的系统强化培训。

对于排屋产品根据各栋房屋的实际情况重新制定价格（总销额基本不变），形成对比，促进销售。

营销执行内容

1、产品重新定位，提升产品档次，拉开同质化产品差距

产品定位：为28位名流精雕细琢的定制式智能豪宅

组团定位语：上城国际|睿郡

推广主题：

主打推广语：

上城国际|睿郡

会思考的家

——只为28位名流准备的智能豪宅

辅助推广语：

从名流到名门，只需一个选择！

艺术品，不只是艺术家的专属！

智能豪宅，睿智人生！

智慧人生，睿智之选！

上城国际|睿郡，不只是豪宅

体现产品附加值，提升产品价值

硬件：导入物联网智能家居，建立工法样板间

硬件：导入物联网智能家居，建立工法样板间

软件：成立私人管家服务中心，提供五星级服务

从两方面入手体现项目附加值

导入物联网智能家居，建立工法样板间

引入物联网智能家居概念，让家变得富有智慧，并将此项技术应用于工法样板间，给客户亲身体验，让其最直观的感受及体验。物联网智能家居配置建议：家居远程控制、云声控场景传感器、物联云安全保险柜、物联网自动门、物联网自动窗、智能家居视频系统、无线智能安全插座等（详见物联网产品介绍）。

建立工法样板间

对项目工程用材、施工艺术及细节处理等方面进行剖解立体展示，同时配以精装效果，给客户以最直观的视觉冲击（详见工法样板间实施方案）。

以实景说话、设定看房路线及解说词，展现项目及产品品质。

针对目前项目实景已全部呈现，建议在看房流程和看房路线上重新调整，从视觉上刺激客户。

看房接待流程：

携带销售夹等道具

上前主动拉门和问候

询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员

引导至展示区

注意业务动作

增强亲和力

拉近距离

观察客户

带看前的报备（详见工地样板房带看流程）

观察客户

了解需求

尝试推荐

做出判断

锁定需求

杀定

送客须送至大门外

做好客户的回访，做好来人表登记

按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（A、B级卡）

专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈定金转移

携带销售夹等道具

上前主动拉门和问候

询问客户是否为第一次来，如不是则需要询问上次接待人员的姓名，并且更换接待人员

引导至展示区

注意业务动作

增强亲和力

拉近距离

观察客户

带看前的报备（详见工地样板房带看流程）

观察客户

了解需求

尝试推荐

做出判断

锁定需求

杀定

送客须送至大门外

做好客户的回访，做好来人表登记

按照客户的意向度进行分类、制作客户资料表（A、B级卡）

专案及代理人以天为单位做检查，在晚会上做出反馈

定金转移

迎来

裱板区

模型区

洽谈区1

实景看房

洽谈区2

下定

追签

业务员客户接待流程

倾听

迎合

气势

送客

迎来

迎来

裱板介绍

递送名片

模型介绍

坐姿

电话接听并记录

售后服务

站姿

看房路线图

红线为带看路线黄线为带回路线

拓宽产品推广渠道，增加项目来访量。

目前，项目在排屋产品的宣传推广上，只是利用了单一的线上媒体传播，客户的传递信息到达性明显不足。同时，在寻找和挖掘目标客户方面也显得势单力薄，基于以上方面，建议拓展线下传播的方式。根据排屋产品的自身性质，在灌南县及一些灌南高端人群聚集的咖啡馆、星级酒店等高端场所投放项目产品的宣传资料，并定期、不定期的举行各类交流、联谊活动及产品推介会