OTC产品区域规划与销售管理.pptxVIP

北京奥博通企业管理顾问有限公司;负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；

负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员(业务代表、理货员和促销员)的费用报销，并指导其以最经济的方式动作；

处理(或协助经销商处理)呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；

制订各种规章制度；

接受销售经理分配的其他工作。;市场策划者；

区域权威；

优秀教练；

区域领袖-不是监督和管理，而是方向的引领身先士卒；

信息的接受者；

信息的发布者；;1、管理渠道，定期规律拜访；

2、做个好供应商；

3、树立专业形象以赢得真正的客情与尊重；

4、树立经销商的信心和对厂家的归属感；

5、做一个有企划头脑的区域主管；

6、自我反省。;1、药店代表四大任务：铺货、陈列展示、店员

教育、店内促销；

2、药店代表所有覆盖(负责)的药店数量较多

3、药店代表应重点抓住连锁店及大中型独立药

店，考虑的是整个地区的药店布局；

4、药店代表每天可跑10-15家店；

5、药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快、

灵活、情商高；

6、药店代表对药店的进货渠道较难掌控；

7、药店代表销量产生较被协，往往受当地医院的开发、

公司的广告宣传的影响较大。

;确定覆盖的药店总数量

确定药店的分级标准

确定各级药店的拜访频率

按工作量法，初步计算所需代表人数

同时考虑特大型药店、连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派人管理（KeyAccountManagement）

按管理的合理跨度设定主管数量;基本以地域设置为主；

同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客；

有效利用现有人力资源，节约管理成本；

利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场；

新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实。;确定选择标准－能承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客、仔细做好每次访问等。－为了达到公司的销售目标，必须考虑特定销售工作的特点。如该工作是否需要经常外出？销售代表是否会经常遭到客户的拒绝??;职务叙述

确定应聘条件

选择招聘途径

初试（应聘信及简历）

面试/测试

决策

;专业院校/医院/相关卫生机构

人才交流会

职业介绍所/猎头公司

媒体广告

内部

行业协会

业务接触;仔细审核

定出计划

按合理顺序

安排恰当的面试环境

轻松的气氛

让应聘者多讲话

问话要技巧

做个好听众;问该问的问题

注意工作能力

不要强求“最佳”人选

站在应聘人立场

优先考虑工作动机;乐观的人生态度

积极进取的工作观

强烈的责任感

善于接受新的挑战

节约公司的每一份资源;对于销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标

与传统医院销售相比，客观的事实是，代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多

对OTC代表更注意行为控制及过程考核

因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面：

-销售指标

-个人能力

-日常工作

-财务方面;销售指标

-指标达成率，业绩增长率

个人能力

-各级药店内产品规范陈列，达到并超过竞争品

-完成制定的开户计划，确保各级药店内品种齐全

-确保下辖药店有足够合理库存

-积极执行，配合公司的大型促销活动，完成委派工作

-富有创意

;日常工作

-每日按照既定的拜访路线完成定量的药店拜访

-认真及时完成各项报表

-每月至少开2次以上，每次30-50人的店员推广会

-准时参加例会并认真参与

-遵守公司各项职业规范

-合理使用公司各项资源，促销用品和礼品

财务方面

-正确使用促销费用，诚实可靠

-对被批准的预算进行良好的控制;1、采取定性与定量结合的评估方法，每半年进行一次。旨在定期提供让上级经理与下属就工作态度、工作方法、团队建设等问题进行直接地、正式地沟通的机会。

2、对于管理层职员，评估应更多地注重与员工思想、观念的交流，而不仅仅是销售业绩、数字的评价。从而创造“人性化”企业文化。

3、评估应为公司在审核工资、职位等变动时提供依据。;了解本公司并明白本公司各方面的情况

通晓本公司的产品情况

让销售代表深入了本公司各类顾客和竞争对手的特点

销售代表要知道如何进行有效的推销展示

让销售代表懂得实地推销的工作程序和责任;店员教育会议费

药店小型会议费

大型零售店、连锁店、超市开户费

促销场地费

临时促销人员工资

店经理、柜组长交际费

大、中型区域促销活动费（如销售竞赛）

陈列费

差旅费

其它;该类会议以本公司销售人员讲课为主，活动形式可以多样化，目的是拉近与药店的关系，以增进店员推荐率。

由办事处统一预算管理，季度制定会议计划

计划内容应包括活动