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欧派销售培训总结

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之

甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机

会，让我对市场营销有了更深一层的认识。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在

实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的

重要。参加“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实

际和一些思考，谈几点粗浅认识：

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗

销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售

人员做必要的准备。

1、物质准备。物质准备工作做得好，可以让客户感到

销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，

形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先

是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重

有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调

等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不

同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、

合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢

三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。

行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”

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的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售

人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不

明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看

到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会

感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当

然更不会接受。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。

所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、

规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户

手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客

户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有

差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销

售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产

品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。

二、寻找目标客户来源

1、要有核心目标。目标是指导一切行动的根本，我们

的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们要把

提高市场占有率作为定价的目标，以低价打入市场，开拓销

路，逐步占领市场。

2、销售人员一定要勤奋。更快速地提升销售业绩，除

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了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意

市场的变化和客户的必威体育精装版情况，随时做好向客户推荐产品的

准备。

3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样

敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志

始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保

证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强

的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤

醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神；其

次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的

销售活动才能引起未来客户的注意。

三、建立起与客户沟通的信息网络平台

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得

来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、

好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动

开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际

网络。

1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，

举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司

高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到

特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚

至帮你去开发新客户。

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2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话

不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你

无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他

的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就