产品FAB分析完整版.ppt

有谁看过这部电视剧？“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打！”销售时—如果不知道顾客的需求，说再多的F，都是白说！如果介绍产品，只是F或者FA，就是和顾客没有关系，对顾客没有好处，就会白忙！FAB定律是销售中的”亮剑“！是让顾客试衣的”亮剑“！FAB定律的运用：第一步：熟悉产品知识；（产品知识是根基）第二步：了解顾客需求；（顾客需求是向导）第三步：FAB定律话术；（顾客喜欢才会试）第四步：要请顾客试衣。（多试才会多购衣）常言道：“要想公道，打个颠倒”，当今社会物质的极大丰富使我们今天是一种产品的导购员而明天就另一种产品的顾客；建议我们在导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客；自己如果来买会有什么样的问题，会关心那些方面，会在乎那些服务。真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会↑，你对顾客的亲和力会↑，你的服务意识会↑，你的销售业绩便会显耀的↑。课后要求：7天内分享给店铺其他同事；30天内，每天用1套服装进行FAB定律的演练；30天后，各店店长开始考核。迈盛悦合体育用品有限公司零售管理部姜南Joanna******上面这几张图很好的阐释了FAB法则：销售员在推荐产品的时候，按FAB的顺序介绍产品能有效地打动顾客。*FAB的意思是在商品推介中，将商品本人的特点、商品所具有的优势、商品能给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，形成完整而又完善的销售手法。*这些例子都描述了产品本身所有的事实状况或特征，但是介绍仅仅是停留在介绍产品的性质上，给顾客的仅仅是一些数据和枯燥的信息，很难激起顾客的购买欲望。所以我们在描述了产品特性后，就要进入更深层的解说——优点阐述*在介绍商品优势时一定要注意比较不同商品特点的相同与不同之处，从不同中发掘优势。应该说找出各种商品的特点还是比较容易的，而要从特点中找出优势，就需要下点功夫了，应多收集一些信息。我们通过FAB介绍法，把产品的特性、有点、好处层层分析，产品的个性就显露无疑，不但使顾客深刻了解了产品，也激发起他对产品的强烈兴趣。*利益是产品能满足顾客某种需要的特定优势，这种优势可以给顾客带来意想不到的好处，这就是利益。从例子中可见，商品的特点是客观存在的，商品的优势是发掘出来的，而商品的利益则需要把商品的特点和顾客的需求、购买心理结合起来，需要与特定的顾客联系起来。*我们在使用FAB时要注意几个原则：(1)实事求是在介绍产品时，切记要以事实为依据。夸大其词，攻击其他品牌以突出自己的产品都是不可取的。因为顾客一旦察觉到你说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心。(2)清晰简洁一种产品本身会包含许多元素，比如成分、用法等。在介绍时会涉及许多专用术语，但顾客的水平是参差不齐的，并不是每一个顾客都能理解。所以要尽量用简单易懂的词语或形象的说明，逻辑清晰，让人一听就能明白。(3)主次分明除了以上两点还要注意主次分明。不要把产品的所有信息都灌输给顾客，要有重点、有主次。重点放在对方感兴趣的比如产品优点好处，而对于产品的缺点我们可以简单而有技巧的阐述。*1.特性2.特性-优点3.特性4.特性-优点-利益*在运用FAB与顾客沟通时，在具体的阐述方式上可以尝试采用以下的方法或技巧，以增强销售过程中的效果。●观点求同共同的观点是交流的基础，进行产品推介要以共同的观点为基础。导购员所寻找或建立的共同观点无非出自两种情况：自己的观点中顾客所同意赞成的；还有就是顾客的观点中可以用来进一步阐述的。两种情况以第二种为好，因为这是建立在顾客观点基础上的。●连续肯定导购员通过连续提问引导顾客连续做出肯定性的问题，提问从最简单易答的问题开始，直至引导顾客作出购买决定。顾客不断地询问，导购员均给予肯定性回答，直至顾客作出购买决定或又提出新的需要讨论的问题。●以退为进人们在生活中经常自觉或不自觉地遵循这个“互惠”的原理，所谓“互惠”有两层意思；一是“滴水之恩，涌泉相报”，人敬我一尺，我敬人一丈；二是互相礼让。以退为进用的是第二层意思。例如，在商品推介时先介绍高档次的贵重商品，顾客表示不能接受时，在客观地介绍较为廉价的另一种商品，成功的可能性会大大增加。●转移注意在产品推介中使用转移注意的技巧常见于三种情况：