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《银行服务客户关系管理》课程大纲-刘清扬老师-[华师经纪]

第一篇：《银行服务客户关系管理》课程大纲-刘清扬老师-[华师经纪]

银行客户经理营销技巧

课程背景：

国民理财知识和资讯越来越丰富，银行客户的个性化要求越来越

高；同行竞争日益白热化，客户自主选择意识日益增强，时刻考验客

户经理的营销实力。作为银行与客户的桥梁，客户经理承担着非常重

要的服务传递作用。如何快速提升客户经理的业营销能力？掌握营销

机会获得成功？如何分析客户心理、制定营销策略？如何维护客户关

系？„本课程将与您系统分析银行营销业务实质，快速把握提升营销技

能的脉络。

授课风格：

刘老师从事银行营销、培训、管理十几年，拥有极其丰富的实战

经验，其带领的团队一直保持喜人绩效，得到业界高度认可。其课程

实战指导意义和落地可操作性极强，并且课后拥有一套完整的绩效追

踪体系和工具，是其区别于其他老师最大的亮点。

课程收益：

一、同步行业趋势--更新业界发展资讯，了解当下业务环境，触

发提升思考

二、激活职业心态--助推思维转变，认识专业素质提升重要性，

提高技能提升积极主动性

三、训练从业技能--梳理营销流程、掌握正确的营销关键行为和

相关话术、提高渠道产能开拓能力，善学善用螺旋提升以达成营销绩

效。

课程时间：2天，6小时/天

适合对象：柜员、大堂经理、客户经理、理财经理等营销相关人

员

课程大纲：

第一讲：银行业运营环境和转型趋势分析

一、存贷利率市场化后银行业利润增长点分析

二、大数据时代对网点传统运营模式的挑战

三、变革探索时期客户对银行新的要求/期望

四、客户经理在银行业务营销中的角色定位和职业发展

第二讲：优秀客户经理三大关键能力

一、与时俱进的主动服务意识

二、产能高效的业务营销能力

三、敏锐精准的商机挖掘嗅觉

第三讲：以客户为导向的新型营销模式

一、何为推销？何为营销？

二、观念区别

三、行为区别

四、流程区别

五、案例：柜员们的营销百态

第四讲：深入解读新营销模式

一、银行营销岗位的角色转变：屡招挫败的推销者→受人尊敬的

专业顾问

二、客户购买决策影响模型

三、客户经理营销六大关键步骤

第五讲：六大步骤的工具、细节保障

一、未雨绸缪

1、五大准备动作

2、营销工具包

二、做足准备，提高成功率

1、二八定律

2、您的专业形象

3、心理学应用很必要

4、案例：睁大赞美的眼睛

三、“用心”抓住营销切入点

1、提问与倾听在挖掘潜在需求中的应用

2、客户需求解析工具

3、挖掘面谈技巧和4个关键点

4、案例：如何营销网银、理财产品、银保产品

5、个性风格之自我调整策略

6、挖掘话术展示和演练

四、产品推荐

1、FABE原则

2、三大推荐方式

3、产品推荐话术展示和演练

五、异议处理

1、心态调整：嫌货才是买货人

2、三大典型异议情景和处理原则

3、异议处理3F法和四步骤

六、促成成交

1、牢牢把握八大促成时机

2、灵活应用八大促成方法

第六讲：客户关系维护与转介绍

一、客户关系维护的重要性：4%与96%的巨大区别

二、客户抱怨处理六步骤

三、客户关系维护七大方法

第二篇：《超级卖手复制》课程大纲-耿镔老师-[华师经纪]

卖手复制——终端销售技巧与销售心理实战训练

《超级卖手复制》

——终端销售技巧与销售心理实战训练——

课程背景：

今天的终端销售人员：大多追求急功近利；大多死背销售话

术；大多不会灵活应用；今天的终端销售人员：

不知道顾客的消费购买动机；不知道顾客的心理防御机制；

不知道顾客的异议心理构建；今天的终端销售人员：急需了解技巧

背后的技巧；急需掌握实用的销售工具；急需学会开发独有的话

术；急需具备灵活的实战能力；

研究终端销