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销售经理的七大定理

我越来越关注这个阶层，源自我在多年的深层市场实践中，对这群充满活力与希望的人

们，在生活与工作交往中的耳濡目染，我对他们产生了深深的崇敬之情。这认为，他们才

是企业的坚实脊梁，我无法阻止自己对他们关注研究的强烈兴趣。三年来苦心运作，

凝结成文，衷心希望我的劳动能为他们提供一些有益的帮助。

作者手记

对企业来讲,销售经理只是一个工作职位,而对具体的人来讲,销售经理则是一种生存

方式。随着市场经济的发展,销售经理不仅数量越来越多,而且作用也越来越重要。笔

者权且把社会中人们的生存方式分为4种类型,即体力经济、权力经济、财力经济、智

力经济。而销售经理作为一种生存方式,则不是一般人所能胜任的,他需要充沛的体

力、有效的权力、必要的财力及丰富的知识,四者兼而有之。下面便是我多年来的研究心

得,我把它称之为销售经理的七大定理。一、椅子定理

销售经理不是出去销售产品的,他的工作主要是和人打交道。因此,一个人,是否有潜

能成为优秀的销售经理,可以静下心来问问自己,是否从内心里愿意和人打交道。这样一

来,销售经理就必须清楚人的行为。我认为,人的行为可以用生活中常见的椅子来说明。任

何人在社会上,都有一把椅子,就像称呼一样:赵总、钱处、孙董事长、李主席等。但

是,任何一把椅子,都有两面性:一面是椅子本身,就像总经理、处长、董事长、主席等,椅

子本身是可以永久性的;另一面是椅子上坐着的生物学意义上的具体人,而坐在椅子上的这

个具体的人,却经常地变化。正如“铁打的营盘,流水的兵”一样。这样,就要求销售经

理们,在和人打交道时,一定要清楚,在和谁打交道,是和不变的椅子,还是椅子上的人!如果

是和椅子,就是公事公办,如果是和椅子上的人,就是和你我一样的有各种欲望的人打交

道。

而作为销售经理,你必须创造条件,把你所求的人从他的椅子变成自然人,然后,才能

发现他的需求;创造他的需求,满足他的需求。

也正是这样,我才认为,销售经理不是出去销售产品,而是通过别人来销售自己的产

品：如何取得消费者的信任?如何使商家相信经销该产品能盈利?如何调动自己的业务人员

的积极性、主动性、创造性?经过我多年的实践,认为要做到这些,关键是用好“利、情、

法”三个字:

一是以利诱之。孙子兵法讲“合于利而动,不合于利而止”。作为销售经理,你必须清

楚:你的产品能给消费者或用户带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或

与替代产品相比,有什么优点。你要让经销商坚信:经销该产品肯定有利可图。你要让自己

的业务人员清楚:业绩好,收人就高。在此,需要强调的是:利的表现形式是多样化的,可

以是物质利益,可以是精神财富,可以直接发钱,也可以奖励旅游。无论何种形式,都必须

是他们需要的。同时,“利”的主体也是多样的,可以是他本人,也可以是他的家人。

二是以情动之。作为具有社会属性的自然人,就是离不开感情的社会一分子。因此,当

你满足对方需要时,必须披上一层温情默默的面纱,而不能变成赤裸裸的金钱关系。每个销

售经理必须建立客户档案:每个客户的特点、爱好、父母亲的生日、结婚纪念日、孩子的

生日等等。这是建立感情的重要资源,更重要的是,投入小见效大。而对于自己的业务

人员,你的最佳选择是:少些脾气,多些指导;少些指责,多些鼓励!如果你能坚持开发他们的

优点,哪怕是微不足道的,你也要让他们知道你不仅看到了,而且你还很欣赏。他们将极大

地提高自己的信心,回报给你的不仅是销量,还有宝贵的友情!当你开发这些情感资源

时,就是走下椅子,放下架子;是作为自然人的你与作为自然人的他在进行交流,从而超越了

椅子所设置的障碍。因此,在自然科学中,两点间的距离,以直线为最短,而在社会生活

中,两点间的距离,则以曲线为最短。

三是以法约之。关系感情再好,是你们自然人之间的事,时刻记住:公事公办,任何商业

交易,必须签定合法的合同,这是椅子对椅子的关系。

我经常听到许多销售经理说:宁愿在市场上拼命,也不愿回公司领命。原因并不是外面

的世界很精彩,而是公司内部很无奈。在市场上可以全身心地投入工作,但一回到公司,就

要面对复杂的人事关系。在所有这些关系中,特别重要的是如何与上级良好地相处。