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AIDA模式

AIDA模式(爱达公式)

AIDA模式的含义

AIDA模式也称‚爱达‛公式，是国际推销专家海英兹〃姆〃戈得曼(HeinzMGoldmann)总结的推销模

式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转

变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购

买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱

发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。

AIDA模式操作实务

AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用‚爱达‛公式，

对推销员的要求是：

①设计好推销的开场白或引起顾客注意。

②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用‚示范‛这种方式也会很有效。

③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品

正是推销员向他推荐购买的商品。

④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他

的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。

‚AIDA‛模式的魅力在于‚吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望‛，三个阶段充满了推销员的智慧和

才华。

AIDA推销法的四阶段

(一)集中顾客的注意力

面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力‚集中到你所说的每一句

话和你所做的每一个动作上‛。有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，

推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢?

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l、保持与顾客的目光接触。‚眼睛看着对方讲话‛，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。让顾

客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。

2、利用‚实物‛或‚证物‛。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。在英国从事推销工作

有30年经验的汤尼〃亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障，他

背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄之后，亚当斯对顾客说：‚你摸摸这台机器‛。趁顾客伸

手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中，顾客很惊讶：‚喔，好重!‛亚当斯接口说：‚这台机器

很结实，经得起剧烈的晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍。‛最后，亚当斯击败了竞争厂家，虽然竞争厂

家的报价比他便宜30％。

3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：‚布朗先生，你的办公室令人觉得亮丽、和

谐，这是你创业的地方吧?‛所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅回答‚是‛或‚不‛。

方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要

在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得‚很窘‛。

(二)引起顾客的兴趣和认同

假如顾客能够满怀‚兴趣‛地听你的说明，无疑顾客一定‚认同‛你所推销的商品或服务。而你的推

销努力也向成功的目标迈进了一步。

推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。有时，碰到主动

前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了‚需要‛。而你最急需做的事是，找出他的

‚需要‛到底是什么?然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。

许多顾客的‚需要‛必须靠推销员自己发觉。发觉顾客‚需要‛的最好方法是向顾客问问题。亚当

斯常向顾客提问，以了解顾客对录音电话的需求程度：‚贵公司在午餐时间有人守着电话吗?‛‚周末，

有人值班吗?‛‚贵公司有没有驻外的推销办事处?‛等等，这些问题都涉及到‚联络‛的问题，而录音

电话可以在‚无人值班‛时，留下对方的‚话‛，以便尔后‚答‛，使公司的业务在l天24小时内都可

以进行，以免耽搁或遗漏业务。

‚引起顾客的兴趣和认同‛，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段‚集中顾客的注意力‛相互依

赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。

(三)激发顾客的购买欲望

当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费