中国电信-聚类市场实战营销组织模式 .pdf

广州分公司政企客户中心2010年04月实战扫场+现场促

销——聚类市场实战营销组织模式实战扫场+现场促销

为什么？？一、市场环境……我们处在怎么样一个市场？

我们的优劣势何在？二、客户特点……聚类客户有哪些特

性？哪些对我们有利？三、自身状况……我们目前是怎

样的状态？优势？不足？对电信移动品牌尚未普遍认可

由于制式不同，须更换手机终端，增加成本，便利性下降长

期经营已形成固定联系方式，换号成本较高用户价格处于

合理水平，层次清晰、总体较低产品体系丰富，细分客户

群优势明显长期经营移动通信市场，已形成品牌影响力竞

争对手状况描述关注点市场环境概况讨论：我们的优

势？？？市场环境：挑战与机会并存聚类客户特点分析：

市场多、规模大，蕴含潜力巨大；流动性强，通信需求旺

盛；对通信产品缺乏辨识度；经营成本不高，价格敏感；

决策链短，容易快速成交实战扫场“+现场促销”劳动竞赛广

告宣传，10000号协同营销实际工作状况：客户众多，客

户经理配备不足；日常营销缺乏统一规范；销售方法未形

成经典模式；营销压力与考核机制导致人力难以集中；资

源有限，利用效能较低。集中优势兵力，各个击破加速信

息到达，快速上量综合客户特点与自身状况，选择最有效

的工作方式工作模式探寻标准工作流程细分操作模式

实战规定动作目标场选取客户分析定位广告、宣传实战

扫场现场促销综合管控支撑经理销售经理综合管控

销售经理综合管控销售经理综合管控通过市场经营及

竞争信息跟踪、选取目标场（主要考虑市场规模、客户需求、

竞争情况、营销契机等）基本原则是大场优先，专业市场

优先提取在网用户清单，根据客户使用业务情况细分客户，

针对性配置产品和资费，定位主要推广套餐在目标场内利

用横幅、海报等对主要产品信息开展宣传，通过物管协助，

利用广播、单张等形式同步覆盖提前制作个性化产品单张、

客户建议书及信息反馈表，销售经理组成实战小分队开展主

动营销，同时记录营销信息（包括客户意愿和客户建议）现

场提供业务咨询、产品体验、终端展示及业务受理，开展品

牌宣传和客户服务；视具体情况，实战与促销可同步开展，

也可一前一后盘点现场促销成果：包括覆盖客户数、人流

量、现场业务发展量等；总结经验得失，提炼方法，逐步

形成体系流程责任层面关键环节描述综合管控销售

经理后台支撑营销反馈评估标准工作流程：标准制胜，

集中兵力，以赛“”促销“”选目标场营销评估反馈改进实战

扫场现场促销培训配备销售工具包建总“机服务”群外

呼、短信、单张暖“场”分析资料人员分组获取客户资料扫

场实战细分操作模式：实战促销+现场扫场：适用于大型专

业市场或专业市场群（扫场人员重在信息传达，并将客户引

向现场促销点，促销点设置核心销售人员集中销售）；现

场摆场：适用于人流旺盛、物管限制扫场的的商业核心区域；

客户经理扫场：适用于非大型专业市场及可进入的商务楼宇

（扫场人员重在现场营销，快速签单）；代理扫场：适用

于已引入代理的聚类市场，重点关注商务楼宇；外呼扫场：

适用于物管限制扫场的商务楼宇，或因人力不足无法覆盖的

临街商铺等其他中小客户。（准备工作是基础）（总结经

验，完善方法，提升效率）（强调实战促销规范“”落实）（针

对性培训是关键）操作细节：选好细分操作模式，落实实“

战促销规范”熟悉《现场执行手册》，牢记产品政策一句话

卖点分析客户资料，细分客户定位主推产品，完成客户“建

议书”检查销售工具包配置，确保武器“”充足整理着装和仪

容，保持自然、大方、自信的形象熟练运用AIDA、数理逻

辑等销售方法结束拜访后完成信息反馈表“”确认相关协

议、客户资料是否齐备熟悉规则、领取资料营销成功不

成交否成交是12345678销售实战规定动作主要

内容工作模式剖析基础营销理论关键环节实践经验时

间市场热度实战+促销H1H2浅红色区域为通过实战扫“

场+现场促销”模式所能创造的营销机会浅蓝色区域为以单“

兵作战”为主的日常营销创造的营销机会预热期持续