如何从大区经理RM的角度看销售流程.pptx

如何从大区经理RM的角度看销售流程

主要内容销售流程概述从客户经理()的角度看销售流程大区经理的周度承诺大区经理的月度预测跟踪总结从大区经理()的角度看销售流程周度承诺演练月度预测跟踪总结演练总结

为什么需要销售流程管理保证销售产出的效益与销售活动的付出直接成正比例向管理层提供尽可能早的预警向销售队伍提供系统的管理业务的方法。

销售文化达到或者超过所有的关健指标在执行过程中严明纪律永远不需要惊异（或:归避动荡）行动前做好所有准备以解决方案为导向

使销售流程运转的必要条件对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述严明的管理纪律管理层定期对流程进行回顾总结或督查崭新的销售文化

销售流程包括两个活动周度承诺月度预测跟踪总结

定义销售流程导入期活动销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入期管理流程.产出.资格认定.分类.跟踪销售过程.建立通路.透明度.销售活动.专注长期目标收尾流程.收尾下订单可能性

在每一个阶段的期望是什么导入期销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%导入产出行动质量通路通路占目标的比例预测准确性最小波动性可能性

对每个销售阶段的衡量值的定义导入销售收尾0%25%90%100%50%60%70%80%10%200%110%可能性

每个阶段的汇报（内容）导入通路活动承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告：月度总结报告：预测跟踪报告上交承诺t潜在客户潜在客户比例导入可能行分析周度承诺报告预测跟踪月度项目名单线性和准确性未实现订单实行跟踪与计划可能性

周度承诺流程导入通路承诺0%25%90%100%50%60%70%80%导入报告月度总结报告：预测跟踪报告上交承诺t潜在客户潜在客户比例导入可能行分析周度承诺报告预测跟踪月度项目名单线性和准确性未实现订单实行跟踪与计划可能性

承诺报表内容承诺的可靠性程度(从90%开始)所有配置已最终确定与最终用户签署合同的与第二级签署合同特殊折扣批准合作伙伴已准备好下订单客户经理的承诺和预测必须以月度计划为基础

关键指标预测的准确性达到调高后的目标事前有准备的行动没有惊异（避免动荡）有序的订单管理管理订单收尾流程

月度预测跟踪总结流程每月上交对12个月份的预测(100%上交，没有例外)会议汇总上交来的预测关键问题：12个月的指标之和达到调高后的目标通路（或潜在客户）的质量(与上月相比)通路（或潜在客户）和承诺的增长（与上月相比）月份比月份增长为10%应为好（或正常）月份比月份增长至少应为5%通路（或潜在客户）/目标的比值应大于：150%(在客户经理与大区经理之间)制订每月行动计划

概述结论意味着重建一个新的销售文化付诸行动需要付出承诺快速推进和行动

从客户经理（）的角度看销售流程

从公司整体角度对销售的期望值预测的准确性和线性增长（最小波动性）管理健康业务承诺得到兑现客户满意

从公司整体角度对销售的期望值管理健康的业务:-理解调高的目标-有计划的市场活动-修建通路（建立潜在客户）-周度、月度、季度承诺

从公司整体角度对销售的期望值兑现承诺

谢谢11月-2417:15:5217:1517:1511月-2411月-2417:1517:1517:15:5211月-2411月-2417:15:522024/11/617:15:52