公司销售经理管理手册样本.doc

销售经理手册

目录

第一章销售部门职能和销售经理职责

第一节销售部门职能

第二节销售经理职责

第三节销售管理职能

第四节销售经理角色

第二章:销售经理知识背景

第一节市场营销

第二节财务基础知识

第三节管理基础原理

第四节经济基础知识

第五节销售管理职业道德

第三章销售经理技能

第一节商务活动中基础准则

第二节销售经理基础技能

第三节商务技能

第四节言语沟通策略

第五节非言语沟通

第六节谈判策略

第七节管理下属

第四章市场调研

第一节为何要进行市场调研

第二节市场调研内容

第三节市场调研步骤

第四节市场调研形式

第五节室内调研

第六节实地调查

第七节问卷设计

第八节用户调研

第九节广告媒体调研

第十节竞争对手调研

第五章销售计划

第一节销售估计

第二节销售预算

第三节年度销售目标确实定

第四节销售定额

第五节销售计划编制

第六节营销控制

第六章销售人员管理

第一节销售人员招聘

第二节销售人员培训

第三节销售人员激励

第四节销售人员行动管理

第五节销售团体建设

第六节提升团体

第七章用户管理

第一节销售过程管理

第二节用户开发

第三节用户管理

第四节用户满意度

第五节用户服务

第八章销售管理控制

第一节目标管理

第二节工作绩效和工作满意感

第三节绩效考评

第四节销售人员酬劳

第五节销售人员评价和能力开发

第六节绩效评价中问题

第九章信息沟通

第一节信息沟通标准

第二节企业内部沟通渠道

第三节信息沟通方法

第四节信息沟通障碍

第五节信息沟通技巧

第六节垂直沟通

第七节横向沟通

第八节营销情报系统

第十章产品策略

第一节产品组合

第二节产品五个层次

第三节新产品开发

第四节产品生命周期

第五节品牌策略

第六节产品包装策略

第七节服务决议

第十一章价格策略

第一节基础价格制订

第二节产品基础价格修订

第三节相关产品定价

第四节产品生命周期和价格策略

第五节服务定价

第六节价格竞争

第七节网络营销价格策略

第十二章分销渠道

第一节分销渠道及其结构

第二节分销渠道系统发展

第三节中间商

第四节分销渠道设计和选择

第五节实体分配

第六节电子分销

第十三章促销组合

第一节促销组合

第二节广告

第三节人员推销

第四节营业推广

第十四章权力营销和公共关系

第一节权力营销

第二节公共关系

第三节CI系统

第十五章销售创新

第一节绿色营销

第二节特色营销

第三节网络营销

第四节数据库营销

第五节营销组合创新

第六节新经济时代销售经理

第一章:销售部门职能和销售经理职责

德鲁克在《管理:任务,责任和实践》一书中指出,企业两项基础职能就是:市场销售和创新,只有市场销售和创新才产生出经济结果,其它一切全部是成本.由此可见销售工作在企业整个企业中关键性.

学习完本章,你应该了解以下内容:

1.销售部门关键工作.

2.销售经理关键工作内容.

3.销售管理基础职能.

4.销售经理角色.

第一节销售部门职能

销售部门是企业龙头,是企业最直接效益实现者,在企业中含有举足轻重地位.销售工作成功是否直接决定企业成败.企业各项工作最终是以市场为检验标准.销售是实现企业目标至关关键一环.那么销售部门是干什么呢销售经理应该做些什么工作这是作为一名职业销售经理首先应了解问题.本章关键介绍了销售部门在企业组织中作用和职能,销售部门和相关部门之间关系,和作为销售部门责任人,销售经理应推行职责.

一,销售部门在整个营销过程中作用

销售是营销管理关键组成部分,是连接企业和市场桥梁.

在现在营销组织中,通常有二大职能部门:一为销售部,二为市场部.其中销售部在营销组织中作用关键是:

·销售部门直接和市场和消费者相联络,它能够为市场分析及定位提供依据.

·销售部门经过一系列销售活动能够配合营销策略组合.

·经过销售结果检验营销计划,和其它营销管理部门确定竞争性营销策略,制订新营销计划.

销售是企业活动中心,销售部是企业冲在最前沿战士,在瞬息万变市场上,销售是连接企业和用户之间纽带,不停地进行着发明性工作,为企业带来利润,并不停地满足用户多种需要.销售部门在企业整体营销工作中负担关键工作是销售和服务.

二,销售部门职能

·进行市场一线信息搜集,市场调研工作

·提报年度销售估计给营销副总;

·制订年度销售计划,进行目标分解,并实施实施;

·管理,督导营销中心