【培训课件】otc药品推广策略与销售管理.pptVIP

任务3.店员的沟通与培训与店员的沟通和对店员培训往往认为是最考验OTC代表综合能力,最有难度的工作。1.店员的沟通：重点用感情沟通获得终端营业员对企业的认同,对产品的赞赏和对终端工作人员兄弟姐妹般的情谊。目的是使营业员一开口就推荐本公司的产品,产品介绍不仅全面细致,还有明显诱导性,就像企业自己的专职推荐员一样。A.店员培训内容如下：☆??公司介绍☆??相关医学知识☆??产品介绍店员教育的几种形式一对一店员教育适合于是方式OTC代表日常拜访时节OTC一对一沟通店里来了新店员时避开营业高峰期个别店员对产品有异议时选在柜台前或药店一角新产品认知推广会方式:特点☆适用于产品上市之初☆以点带面☆集中区域市场目标柜组组☆下面其它店要根上长、驻店药师☆快速与目标店员达成☆不需要一般店员参加默契、统一认识☆以媒体形式讲解产品☆结合卖场管理知识培训礼品发放▲小型店员教育会议▲有奖问卷▲店员联谊（或答谢）会▲创新，还是创新！对店员教育应强调以下几点要经常创新。店员教育计划应纳入整个公司（或OTC部）营销计划中,并进行阶段性策略检查。尽量和公益活动结合起来。店员培训的精髓唯有创新，方能不败。连续的教育营销行为应一环扣一环。提高品牌的知名度和美誉度。案例分析:七、如何建立药店的管理档案建立详细的药店档案,是OTC代表每天工作“跑药店的”的基础。而掌握第一手资料、进行普查是进行有的放矢的关键。普查的五大步骤步骤一:制定表格零售店资料档案表（以公司制定的咽炎片表格为例）填表人:城市:填表日期:店名?店址?药店级别?电话?行政区域?独立或有上级单位?药店性质：国营个体中药西药中西药连锁超市百货商场保健品食杂店其他店经理姓名?采购负责人姓名?促销活动负责人姓名?与咽炎类产品有关的柜长姓名?（以下数据均指该药店的药品或保键品销售部分，不含其他如医疗器械、化妆品等）年销售总额?其中零售总额?其中批发总额?中、西药销售比例?中药柜台数?西药柜台数?咽炎药平均月销售额???????????店员排班情况??主要进货渠道?目前正在店内销售的所有咽炎类药品品牌12345678910?????????????我公司咽炎药的销售现状?步骤二:确定药店级别划分的标准:各公司在确定A级、B级、C级药店的划分标准时，可参考一些因素:步骤三:确定人员，划分区域

在调查前，需要按区按街道分段，明确每一个小区域的组长的执行人员。

步骤四:在限定时间内，地毯式搜寻普查的最重要、最基本的要求是要包括所有辖区内的每一条街道、每一个社区、每一个角落。另一重要的指标就是时间,一般建议将资料的搜寻工作控制在两周内。步骤五:确定初步的潜力客户档案

可按不同的药店级别，分别找出A级药店的潜力客户、B级药店的潜力客户等。参考下图:本公司产品目前销量低高潜力中潜力低潜力低潜力所有同类别产品目前销量低综上所述,药店档案的作用,相当于一张作战地图。完善全面的档案,是有效指导OTC代表日常工作的基础。俗话说,磨刀不误砍柴工。在药店档案的统计和整理上多费些工夫,必然有所收获。八、找合适的人做合适的事如果想那么就如果您还想干什么，就尽管干吧！OTC药品推广策略与销售管理培训宗旨:我们所需要的不仅仅知道