谈判技巧 _原创精品文档.pdfVIP

第一章导论

第一节谈判与商务谈判

一、什么是谈判？

什么是谈判？

简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达

成一致意见，从而使各自获得自己的利益。

二、什么是商务谈判

商务谈判实际上也就是这样的一个过程，是企业为了实现自己的

经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导

对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

商务谈判有四个方面基本特性：

1.它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。

2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。

3.它是互惠的，是不均等的公平。

4.商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策和道德规范

形成统一意见的过程

第二节企业营销观念与商务谈判

一、什么是企业营销观念？

企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。也就

是企业如何看待自己和顾客，以及社会三者之间的利益关

系。

二、企业营销观念决定商务谈判观念

（一）传统营销观念下的商务谈判

生1.产观念

产品2.观念

推销3.观念

（二）现代营销观念下的商务谈判

市场营1.销观念

社会营2.销观念

三、现代营销观念下的商务精神

1.确保价值的实现；

2.顾客利益至上；

3.贡献于社会的发展－社会营销观念；

四、营销观念下的商务谈判者要了解什么?

1.了解人们的需要。

2.了解产品及相关知识。

3.了解谈判对手。

4.了解竞争者。

5.了解自己的公司。

第三节为什么要进行商务谈判

一、传递信息，沟通情报

二、销售保障

三、维护和发展业务关系

四、是复杂技术和设备工程交易的需要六、特许经销制度

五、克服传统的订价方式七、是国际商务的需要

第二章商务谈判计划与管理

第一节商务谈判计划的制定

一．为什么制定计划？

常言说，千里之行，始于足下，谈判准备阶段是谈判的基

础，而准备工作如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。

1、谈判是一项错综复杂的工作。

2、谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。

3、谈判计划影响并推动谈判成功，是谈判成功的基础。

4、谈判双方知识结构的差别。精细的谈判计划可以纠正这种

差别。

课堂讨论：完善的谈判计划是决定谈判成功的决定因素，对

吗？

二．谈判的相关环境因素分析

（一）弄清所有相关的环境因素

(二)选出与谈判有关的因素

弄清了影响谈判的因素，关键是找出这些因素对某次谈判的

影响程度大小，并分清主次处理。

确定对谈判有影响的因素，须掌握大量的信息，而获得可靠

信息的最好办法是广泛搜集第一手资料，并独立的做出判

断，剔除与谈判无关的因素。

课堂讨论：如何对待或运用谈判的影响因素

三.谈判计划的制定过程

1．调查研究阶段

2.确定目标阶段

3．确定谈判计划的阶段

4.控制阶段

第二节商务谈判的结构设计

一．商务谈判的阶段性结构

1.摸底阶段探听对方虚实，了解对方意图的必经阶段。

2.报价阶段