山东临沂滨河国际地产项目销售策划案样本.doc

临沂滨河国际项目销售策划方案

CONTIGURRYCENTERSALEPLAN

提案时间：.02.05

滨河国际项目销售策划

房产项目策划和房产销售策划是不一样两个概念：房产策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。限于对该项目及临沂房产市场缺乏具体、深入研究及个人精力、时间等原因限制，现根据通常项目标操作思绪，本着创新性、资源整合性、系统性、可操性四大销售策划标准，简单制订该销售策划方案以下，着重处理以下问题：

项目销售策略

项目价格策略

项目销售周期控制

项目现场销售组织步骤

项目销售配合事项及其时间节点控制

项目销售报表等

项目整体销售思绪：

销售手法差异性。既要和其它楼盘营销手法区分开来，避免盲目跟随风。

专题思想统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，全部要有一个明确而统一专题。一个大专题能够分解为若干个小专题，小专题内容能够不一样，但全部是为说明大专题服务。

操作手法连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔时间不能太长。

第一部分销售策略

项目引导期在项目营销过程中有着充足必需性，为确保项目开盘达成理想效果和预订量，通常来讲在开盘前有最少30天引导期。所谓引导期，即全部销售软硬条件成熟，加上进行有效SP活动，大量广告配合，积累足够人气以后才能够开盘。引导期很关键，它可确保开盘成功。

1.1项目入市基础步骤

开盘前必需有SP活动和对应媒体炒作引导，不然无法开盘。

预期开盘效果：开盘当日有200个左右用户量，基础达成火爆开盘场面要求，整个开盘期达成100套左右预定量。

1.2正式引导期之前必需完成工作

售楼处装修完成并开始引导期接待户外广告树立——最少是售楼处形象广告牌树立公布，开始公布时间到开盘日不低于1个月品牌和形象推广已经达成一定效果，有足够用户积累

软广告相关研讨会及开盘信息公布应不少于5次

软广告相关研讨会及开盘信息公布应不少于5次

硬广告企业形象展示、产品信息及开盘信息不少于10次

A、广告

B、房展会

C、地产研讨会

D、产品推介会

楼盘信息确实定：物业管理（服务项目、收费标准）/智能化标准/建材标准/配套标准

销售道具等准备：模型/展板/售楼书（包含精装本和简易本）/VI部分（销售人员服装、胸牌、资料夹等道具配置）销讲资料完善/销售人员再培训/销售现场服务人员（安保、保洁）/价目表

工程进度确保：售楼处、样板房、小区环境样板、样板段工程全线完工。在达成以上引导期标准后，方可确保开盘达成预期效果。

1.3引导期

项目引导期时间依据项目情况具体确定，能够开展大型SP活动，比如摄影大赛、万人长跑赛等引发媒体及大众关注，快速聚集人气，造成开盘旺销态势，活动方案另定。

1.4开盘计划

1.4.1开盘方案(另定)

1.4.2接待用户步骤

销售人员身穿清新、精巧又充满朝气现场制服，佩戴胸徽和印有本身姓名胸卡，热情有序接待用户。

销售员步骤：立于接待台后——用户进门时齐声欢迎：“欢迎光临”——一位销售员迎上前往接待——用户成交时由现场销售经理大声恭喜：“恭喜XX先生/女士签约XX套型”，全场销售人员鼓掌欢庆，制造热烈销售气氛，使签约用户有满足感，未签约用户产生`羡慕感，而且因为套型逐步降低，使未下定决心用户有紧迫压力，加紧下定。——用户出门时由销售人员送到门口，鞠躬致意，小声欢送。

1.4.3开盘当日炒作步骤

开盘前一天假如积累用户不足，可预设50位假用户于现场门口专设排队处排队，制造抢购场面。并在当日于开盘仪式后，视当日来人数量情况确定预售方法。

A:控制流量来人于开盘仪式时达成100人以上时采取控制人流量措施销售，既确保现场不至混乱，又可制造紧迫感和神秘感。方法：保安守门，购房用户5人一组进入售楼处，进行签约认购步骤，前面5人认购结束后，再放下一组用户进入。

B:排号签约来人于开盘仪式时未达成100人时采取发号方法，用户可进售楼处参观，但认购时号数居前底用户有优先认购权，可有优先选择户型余地。

C:当日必需媒体配合关键媒体硬广告专题：开盘

D:开盘当日邀请当地电视台、晚报时报等新闻媒表现场拍摄采访，连续两天集中报道开盘火爆场面。预订当日及次日电视软新闻及报纸软新闻版面。

第二部分价格策略

2.1基础策略：

以略低于市场价格入市，强占市场先机；

中后期价格逐步上扬，以高价塑形象、品质立品牌；

确保前期取势需要，后期利润最大创收；

价格竞争关键策略：先入为主防御

提议采取“先入为主防御”市场策略。这是种比较主