九江忠科绿苑下阶段营销策划方案样本.doc

忠科·绿苑

下阶段营销策划方案

篔新置业

二零零七年八月

一、营销目标

1、一期余房快速去化（截止8月23日，余45

2、二期9、10＃楼推售（未拆复式户型，为102套，拆后为108套）

3、一期3#楼车库推售（共36个）

4、一期公园南路沿街商业门面（共28个）

二、营销背景

■供给

近阶段，沙河县小盘林立，纷纷推出，保守估量，沙河住宅未售量已逾20万平方米，竞争格局严峻。

■价格

沙河现有销售和今年待售楼盘成交价格总体分布在1700-1800元/㎡，和本案现有成交均价相差约300-400元/㎡。

■户型

现有楼盘中推出主力户型仍然是两房和三房组合，以三房为最多。

■销售

除本案外，其它楼盘尤其以鸵鸟山庄为代表，销售情况良好，价格优势开始显现。

因总价承受原因，现在沙河现有在售楼盘两房户型销售最好，基础展现两房紧缺、三房等大户型过剩局面。

■用户

1、购房人群职业分布

从购置本项目标用户看，截至8月22日，用户分布基础以下：

一期已售房源用户职业分布表

职业

人数

百分比

公务员

39

37.14%

个体户

16

15.24%

老师

3

2.86%

医生

2

1.90%

一般工薪阶层

9

8.57%

企业主

16

15.24%

出外经商打工人群

20

19.05%

累计

105

100.00%

从以上分布情况能够看出，本项目标主力客群为公务员，其次为出外经商打工人群、个体户和企业主。

2、购房人群区域分布

一期已售房源用户区域分布表

职业

人数

百分比

沙河县城

85

80.95%

九江市

4

3.81%

下属乡镇

16

15.24%

累计

105

100.00%

从上表能够看出，购置本项目标用户以当地县城居民为主，九江市来本项目标购置百分比极低。

3、购房人群老带新百分比

同时，从一期已售105套房源中，有16套为老用户介绍购置房源，百分比为5.5：1，即每6个老业主就会带来1个新用户，所以对于老业主带动作用应提升重视。

结论：

1、营销阻力

价格对比阻力：对于县城购房者而言，价格永远是购房考虑首要原因。当县城金字塔顶端富裕阶层消化了本案一期大部分（105套）房源后，次一级即在金字塔中上位置用户对于性价比考虑逐步显现，在此背景下，直接竞争对手——瑞景新城经过1700-1800元/㎡销售价格和逐步成形产品，和本项目标高价位形成直接强烈性价比对比，自然形成了现在对手逐步热销、本案不愠不火局面。同时，相对低价格也为九江投资用户提供了一定升值空间，赢得了部分九江用户选择。

面积总价阻力：从整体市场情况看，三房等大户型销售阻力显著，从两房热销不难看出，居民购房需求被总价原因所限制，造成退而求其次或暂缓购房。而现有本项目标一期余房表现销售阻力也一样表现在3房和复式因为户型面积较大所带来销售抗性上，未来9、10＃仍然是以三房为主，所以一样原因，总价高所带来销售阻力仍然显著。

市场进度阻力：市场供给量不停增大事实已经显而易见，经过时间来赢得升值空间方法不可行，期望经过等候市场整体价格上涨促进本案高价格合理化肯定结果是有限市场份额被竞争对手逐步蚕食，并最终因为其大规模和未来和九江市对接被挤压市场竞争优势，所以，怎样快速消化，回笼资金是一期余房和二期9、10＃楼重中之重。

2、营销突破口

降低购房门槛：降价断不可行，但怎样在高总价情况下取得用户青睐？本项目标唯一性和尊贵性已在沙河建立，但阻碍购房者购置关键原因之一便在于购置门槛过高。如采取首付分期等方法，在现金上给于购房者回旋时间，对于促进销售可谓“以小获大”双赢效果。

卖点提炼传输：除了价格原因制约外，怎样把本项目高素质关键传输给用户是下阶段推广中关键所在。从本项目卖点来看，下阶段因关键传输关键卖点应是“风水”、“生态”和“产品质量”。

实物促销吸引：县城购房者对小恩小惠抵御力较差，从开盘时争抢礼品盛况可见一斑。所以在现有价格抗性显著情况下，以部分费用低但实用性高实物作为促销礼品，能够有效地吸引购房者关注，利用其“贪小廉价”心理促进销售决议。

传输媒介优化：在目标用户日趋明朗情况下，有针正确优化传输媒介如DM直邮和老业主带动等，使信息传输更含有实效性就是下阶段传输过程中关键。

三、一期余房营销方案

1、销售现实状况分析

（1）所剩房源楼层分布分析

一期所剩房源楼层销售统计（截至8月19日）

楼层﹨楼号

1#

2#

3#

4#

累计

百分比

一层

/

2套

2套

2套

6套

11.5%

二层

2套

2套

2套

0套

6套

11.5%

三层

5套

1套

2套

1套

9套

17.3%

四层

2套

1套

0套

3套

6套

11.5%

五层

1套

1套

1套

0套

3套

5.77%

六层

7套

4套

3套

/

14套

26.9%

七层

/

3套

5套

/

8套

15.4%

累计

1