我国汽汽车行业销售终端激活方案样本.doc

汽车销售：终端激活

依据商务部必威体育精装版统计数据显示，中国汽车行业销售收入达11895.64亿，同比增加10.65%，而实现利润总额为526.17亿，同比却下降24.33%。这不能不说是产能过剩、竞争加剧一个具体表现，而伴伴随多种外资企业战略布局基础完成、国有企业整合加速和民营企业扩产实现，供大于求现象还将会连续一段时间。

然而，根据国际上通行购置力平价计算，到，中国最保守市场

需求量将达成1000万辆，其中商用车、乘用车三、七开。制造商决议在很大程度上也正是基于对未来消费乐观估量。和其它全部买方市场一样，怎样激发潜在用户购置欲望，使她们能量得到充足发挥，是生产商面临三大难题之一。所以，对制造商而言，能否利用有效营销策略来吸引用户注意，怎样提升销售人员素质，是否拥有完善售后服务是终端能否激活关键原因。

形象传输：三管齐下

现在，酒香也怕巷子深已经成为了商家共识，为了使向消费者传输产品信息、服务信息和企业形象得到消费者接收和认可，进而促进销售，各大汽车生产厂家能够综合利用广告、促销、公共关系等手段，以树立良好形象。

1、广告：山已不是那座山

早在19福特T型车面世时，为了使更多人了解福特汽车理念，它除了在报纸、杂志上发表大副广告外，还进行了当初在美国规模最大邮寄式广告宣传活动，甚至还经过电报、电话直接向消费者诉说——福特服务于大众。现在，在部分比较成熟国家或地域，汽车生产厂家早就能够依据不一样市场情况，有针对性综合利用多种形式，汽车广告虽无处不在，互联网、电视、电影、广播、报纸、杂志、户外招牌、公布会、拍卖会、巡回展比比皆是，香车美女如影随形。

然而在中国，汽车广告还正处于老三样（报纸、期刊杂志、车展）向新三样（互联网、电视、巡回展）方向阶段，汽车广告渠道缺乏多样性，致使广告收益和投资回报不成正比，而且越来越低。如多种期刊杂志不分经济、理论和国家、省市区县等级，一律全部上；不仅如此，在广告表述上，大多数追求是理性诉求，如多种晨报、日报、晚报千篇一律性能介绍、领导讲话或采访和不能引发任何爱好试车感受，多种期刊杂志如出一辙功效罗列在加上一个看不出个性、只知道颜色差异汽车照片等等。全部这些要么消费者留不下什么印象、要么发觉理想和现实还是有差距；更有甚者，替她人做了宣传还被人告上了法庭。

所以，在汽车越来越普及今天，一定要从企业、产品、消费者实际出来，在媒体选择上要有所取舍，在风格制作上要有所改变，在和竞争对手比较中突出自己优势，以适应改变越来越快消费环境、吸引更多眼球。

2、促销：其实不只有偶然降价一个

提起促销，我们第一反应就是降低价格，5.6之间,那种前几年发生在家电行业促销在中国汽车市场也轰轰烈烈上演了。5月17号,汽车行业长虹——上海通用忽然宣告旗下多款车型全方面降价，平均降幅达8%,最高达11%以上；6月11号，长安铃木奥拓系列大副降价；6月6号,东风日产阳关、蓝鸟下降1万元以上；6月6号，南北大众首次联手,旗下9个品牌44款车型无一幸免；6月18号，东风雪铁龙继4月8号爱丽舍系列价格下调后第二次降价等等。

纵观中国市场上汽车降价，理由不外乎以下多个：清除库存、车型落后、市场反应不好、期初定价过高等。然而,在汽车领域,单纯降价对厂家来说是把双刃剑，怎样降低给早期用户带来伤害，怎样避免给汽车声誉带来不好影响，怎样经过降价来达成自己目标而不引发竞争对手过激反应是需要尤其考虑问题。所以，在用户越来越理性条件下，为了巩固本身品牌形象和提升用户忠诚度，我们应该在加强监督管理前提下，学习汽车市场比较成熟国家和地域做法，尝试“零首付”、低利率优惠贷款、增加退款优惠尤其是服务促销等方法。如在跳水声不停11月到1月初，奇瑞不是随市降低价格，而是把类似“2年6万公里”质量担保延长到全部老用户，并取得了不错结果。截止3月25日，共销9639台,占整年20%，市场拥有率由去年年底3.9%上升至4.2%，而且呈上升趋势。和此同时，依据相关数据统计，价格促销已经越来越难引发大家高度关注，而诸如东风雪铁龙降低或减免工时费，延长保修期之类服务促销正越来越受消费者青睐。

促销本质上是一个沟通活动，它能够针对消费者、经销商和企业本身推销队伍而进行，我们日常所熟知打折、削价、买几赠几、无偿试用、送折价券等全部只针对消费者促销。有数据统计，其每十二个月费用约占企业总营销传输预算20%--35%之间，已经成为广告及公共关系不可或缺辅助性沟通工具。

汽车制造商除了针对部分尤其情况下，如库存压力或节假日开展部分直接针对消费者促销活动之外，更关键是在日常管理过程中做好针对经销商，如添购折让、销货折让、买回折让、合作广告、列名广告、推销竞赛等活动，以充足地调动其主动性，构建一个流畅、高效、良性渠道；而对于推销队伍把奖金等物质奖