谈判与推销技巧课本习题 .pdfVIP

商务谈判与推销技巧（试题一）

答案及评分参考

一.单项选择题（每小题1分，共21分）

1.b2.c3.d4.d5.b6.b7.a8.b9.b10.a

11.d12.b13.d14.c15.b16.b17.b18.b19.b20.a21.c

二.填空题(每空1分,共10分)

22.原则型谈判23.谈判目标实现的程度24.软硬兼施策略（红白脸策略）

25.引用以前与同一个对手谈判时的例子26.地毯式访问法

27.购买决策权28.请教接近法29.消极提示法

30.“光晕效应”31.潜在支付能力

三.名词解释(每小题3分,共9分)

32．是在谈判前对谈判过程的预演，目的在于检验谈判计划的完善与否。

一方面，谈判者可以发现谈判计划中的某些薄弱环节，经过修订、变更条件，加强论据，

另一方面，谈判者也得到了一些临场经验。（3分）

33．在谈判人员的角色搭配以及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。在某

一方的谈判班子中，有的人扮演“强硬者”，坚持本方的原则和条件，向对方进行胁迫；

其他的人则以“调和者”的面孔出现，向对方表示友好或者予以抚慰。（3分）

34．是指推销人员利用顾客的异议进行转、化而处理异议的一种方法。顾

客异议既是成交的障碍，又是成交的信号，转化法就是推销人员利用顾客异议积极的一

面去克服其消极的一面，即“以其之矛攻其之盾”，“将计就计”，如果运用得当，就可以将推

销障碍转化为成交信号，促成交易的达成。（3分）

四.简答题(每小题5分,共20分)

35.（1）谈判是一种目的性很强的活动。谈判是双方或多方为实现各自的

目的所进行的反复磋商的过程。（1分）（2）谈判是一种双向交流与沟通的过程（1分）

（3）它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程，所寻求的是双方互惠互利的结果。（1

分）（4）它同时含有“合作”与“冲突”两种成分。（1分）（5）它是“互惠”的，但并非均

等的。（1分）

36.把握气氛形成的关键时机；（1分）运用中性话题，加强沟通；（1分）

树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象；（1分）注意利用正式谈判前的场外非正

式接触；（1分）合理组织。（1分）

37.（1）推销领域存在着大量的工作机会；（1分）（2）推销行业可以保证

满足人们崇尚自由的个性；（1分）（3）推销行业富有挑战性；（1分）

（4）推销行业给人们提供的提升机会较多；（1分）（5）推销人员的报酬一般较为丰厚。

（1分）

38.（1）约见有助于推销人员成功地接近顾客。（1分）（2）约见有助于

推销人员顺利地开展推销面谈。（1分）（3）约见有助于推销人员客观地进行推销预测。

（1分）（4）约见有助于推销人员合理地利用推销时

间，提高推销效率。（1分）以上各点有适当的展开说明。（1分）

五.论述题(每小题10分,共20分)

39．软式谈判法又叫让步型谈判，是指谈判者偏重于维护双方的合作关系，

以争取达成协议为其行为准则的谈判。（1分）硬式谈判法又叫立场型谈判，是指参与者

只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做出让步的谈判（1分）。原则型谈

判是指参与者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益的谈判。（1分）在谈判谈判方法的

选择上,要注意:（1）与对方继续保持业务关系的可能性。如果己方希望与对方保持长期的业

务关系，并且具有这种可能性，就不能采用立场型谈判，而应采取原则型谈判和让步型谈判。

如果与对方发生的只是偶然的、一次性的业务往来，则可考虑使用立场型谈判。（2分）（2）

谈判双方的实力对比。如果双方实力接近，可以采用原则型谈判；如果本方实力远远强于对

方，可以考虑使用立场型谈判。（1分）（3）交易的重要性。如果某项交易于己方来说非常重

要，可以考虑运用原则型谈判或立场型谈判。（1分）（4）谈判的资源条件。如果谈判的开支

庞大，本方在人力、财力和物力等方面的支出又受较大的制约，谈判时间过长，必然难以承

受，应考虑采用让步型谈判或原则型谈判。（1