谈判策略方法 .pdfVIP

谈判策略方法

第一篇：谈判策略方法

谈判策略具体方法

谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下

面主要是各种谈判方法技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各

位有所帮助。

谈判过程主要分为：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目标；

4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策略的生成；

7.拟定行动的草案。

谈判开局：

摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取

各自的利益努力。但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进

行，那你就走进了一个谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔，没

有一点活泼的气氛，谈判场所死气沉沉、闷不可言，总给人一种压抑

的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方案少有建设性的提议，

达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造良好的谈判

气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。在

良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。在谈

判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，

给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟

通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是

抱着实现自己合理的利益而与对方一起在谈判桌前的,因而双方都希望

能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。

关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重、友好

(2)谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。

可以说，哪一方如果控制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等

于控制住了谈判对手。根据谈判气氛的高低，可以把商务谈判的开局

气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。1.营造高调气氛。高调气

氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素

成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一

方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占有较大优势，价格等主要

条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在高

调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前

景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。营造

高调气氛通常有以下几种方法：①感情攻击法。感情攻击法是指通过

某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情

进发出来，从而达到营造气氛的目的。例如，中国一家彩电生产企业

准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方

分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判

代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站了起来，他对大家说：

“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天

夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道

贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时

高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进

了一条生产线。

这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢?原来，这位副总

经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，

造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个

谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来

打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。②称赞法。

称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的

谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意

以下几点：1)选择恰当的称赞目标。选择称赞目标的基本原则是：投

其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注意的目标。例

如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做

代理商。双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企

业的谈判代表发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿式十分特别，于是他

说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您十分精通茶道，

能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是

他滔滔不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华

人企业终于拿到了他所希望的地区代理权。2)选择恰当的称赞时机。

如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。3)选择恰当的称赞方式。

称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引

起其反感。③幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒

备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局