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简短商务谈判

1.求个人谈判的案例

、商务谈判礼仪中的语言技巧1.要善于表达和倾听人们使用语言与

别人进行思想交流，建立和保持彼此间的人际关系；用语言来影响别

人的行为，表达自己对事物的主观判断和评价，或探讨改变别人的看

法等等。

成功的商务谈判都是谈判双方运用语言艺术出色表达的结果。清晰地

表达讲话者的思想并让对方接受，主要应当注意以下几点：首先加强

针对性：在商务谈判过程中，语言的针对性要强，对答有顺序，做到

有的放矢。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因

此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。针对不同的商品，谈判内

容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的

成功。

例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能

受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果

更好。同时，要巧妙地运用如下倾听语言技巧：（1）给予反馈

（GivingFeedback），即向讲话人表明你在认真地听，你已听懂或没

有听懂。

第二，采用婉转方式：在英美国家，人们利用礼貌功能，常用一些表

示婉转的语言，例如：Wouldyou……？Couldyou……？这一类的句式；

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在拒绝别人要求时，一般不直说No而用Imafraid……或

Imnotsure……等委婉地拒绝，这类委婉语随着话题、交际场合、双

方关系的变化而变化，没有固定的格式。其间，谈判高手往往努力把

自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。

在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，

若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。

在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为如果反对这个

方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。第三，利

用无声语言。

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表

达的无声语言，我们通常称之为非语言（bodylanguge），非语言往往

在谈判过程中发挥重要的作用，常见的形式有：与讲话人目光接触，

微笑、点头，未听懂时显出迷糊不清的表情；感到奇怪时做出惊奇的

样子。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得

意想不到的效果。

2.尊重对方尊重是每个人的心理需要。经济谈判不仅要尊重对方利益，

做到互利互惠，而且应该充分尊重对方的组织，尊重谈判者的人格、

风俗、习惯等。

尊重对方表现在许多方面。（1）礼貌地寒暄。

谈判的双方初次见面时一定要礼貌性地寒暄一番。这样既缩短了双方

间的距离，也留给对方以良好的印象。

（2）选择提问方式。向对方提问时，谈判者应依据实际需要而考虑

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要达到的效果。

选择好提问方式，应特别注意：不可使用盘问、威胁、讽刺和审问式

的问句；不提带有敌意的问题；不直接提出指责对方信誉的问题；对

方一时不愿回答的问题不可强问，以示对他人的尊重；不可抢着提问。

3.巧妙应答。

在商务交往中，对商务人员的思维有很高的要求。商务人员不一定要

伶牙俐齿，妙语连珠，但必须具有良好的逻辑思维能力，必须在克己

敬人、“寸土必争”的前提下，保持自己应有的风度，应答自如。

例如，一位外商若突然问起我方的产量、产值一类原本不宜回答的问

题，告之“无可奉告”可能使对方无地自容。此时，用委婉一些的语

言，如“董事会让我们生产多少，就生产多少”、“能卖出多少产品，

就能创造多少产值”等照顾对方情绪的“答非所问”，对方定会理会

你的意思，知难而退。

商务人员要想成功就得掌握谈判技巧。商务谈判实际上是一种对话，

在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的

提案、发问，并作反提案、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，才能在对话中掌握主动，获得满意的结果。二、加强

个人礼仪修养是商务谈判成功之必备在企业的商务谈判中，拥有令人

欣赏的礼仪修养，对谈判效果的影响是显而易见的。

谈判要成功，必须使对手喜欢你这个人，个人的礼仪修养是吸引对手

的重要因素。具体来说，加强个人的礼仪修养有5个方面的要素需要

掌握：1.仪表（Appearance），即外表重点是头和手，头部和手部很

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重，鼻毛不能过长，不能有发屑，一般身上不能有怪味，男人的头发

也不能太长。

2.表情（Expression）