销售与采购打交道的技巧 .pdfVIP

销售与采购打交道的技巧

销售与采购打交道，其实就是通过销售的推销，让采购买进产品

的过程。虽然这看似很简单，但实际过程中学问很多，门道也很多。

那么下面就让店铺为你介绍销售与采购打交道的技巧，就跟着小编一

起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售与采购打交道的七个技巧：

一、得体大方

在与采购打交道的过程中，初次见面的第一印象就从装束开始。

或许你不是那么在意的着装，就是导致订单失败的原因。

到我们公司的众多销售员中，有刚毕业的青涩男女，着装比较规

范，衬衣领带或制服;有从事销售工作数年的销售经理，或衣着光鲜亮

丽，或休闲自然;更有头发花白，衣着朴素跑业务的大爷。现在很多公

司对于拜访客户时的着装都有明文规定，穿什么颜色的衣服，搭配什

么颜色的衬衣、鞋子，甚至胸牌的悬挂等都有明确要求。

并不是每个采购都很在意销售的着装是否职业化，但是为了安全

起见，避免因为形象问题而丧失获得订单的机会，销售人员的着装还

是更符合身份一点的好。得体的职业化着装，不仅仅是自己外表的修

饰和包装，也是对客户表示尊重，更代表公司的形象，甚至有的采购

认为销售员的个人形象直接代表着他们公司产品的优劣。

二、打电话不如见一面

有人说两个人谈恋爱时，联络感情这件事，发邮件不如打电话效

果好，打电话不如当面谈好。同样，销售拜访也是一样，能登门拜访

最好亲自跑一趟。很多销售员喜欢懒省事，尽管给采购打了许多次电

话，每次都在开头自我介绍，但这并不能让采购记得你，而去对方办

公室面谈一次，更能加深对方的印象。

关于拜访，除了上面讲到的基础着装问题，提前致电预约也很有

必要。首先，致电对方，跟对方约定一个时间，避免浪费双方的等待

时间。其次，预约对方可以知道采购想了解哪一方面的内容，提前准

备好用到的资料(公司简介、营业执照、资质、成功案例和产品简介、

样品目录等)。这样不仅节省双方时间，而且可以表露出你对工作的安

排更有计划、条理清晰。

三、莫耍嘴皮子

好的口才是销售的一大利器。许多销售员都有不错的口才，语速

快，介绍起产品来，滔滔不绝。但是光有口才还不够，更要有沟通的

技巧。

在与采购沟通的过程中，采购需要了解产品性能和价格是否与公

司的需求相匹配，而不是听你耍嘴皮子。销售们的好口才要能够引起

采购的强烈兴趣，引发主动提问，而不是填鸭式的向采购背出已经重

复过千百次的话术。否则，你倒是说的痛快了，采购却完全没听进去，

等于说了一堆废话，而且留下不佳的印象。一个好的销售，需要有良

好的言谈习惯，更应该会倾听，会理解话中之话和潜台词，为采购解

惑答疑。

四、不卑不亢，有一说一

在与采购打交道的过程中，态度也很重要。有些销售觉得，我是

来求着采购买东西、订合同的，我低人一等，采购说什么，我就答应

什么。

其实大可不必这样。交谈双方是在公平公正的基础上达成一致意

见，销售更应该不卑不亢，有一说一。切不可随口答应采购提出的任

何要求，否则万一公司不能批准你私自做出的承诺，采购会以为你言

行不一，毫无诚信可言。结果可想而知，必定是订单落空，可能以后

连合作的机会也不再有。

在实际工作中，销售与采购，一定有一个强势一个弱势，不是东

风压倒西风就是西风压倒东风。然而强势的不一定总是采购，弱势的

也不一定总是销售。我们公司最近刚刚签订一份电梯合同，乙方是一

个全球知名、实力强大的公司，虽然我们是甲方，但在付款方式、比

例、运费和交货日期等重要合同内容上，我们公司却没有很多的话语

权，只能按照对方的惯例来。

五、弄清是几轮报价

在与采购初步商谈后，销售对采购需求有了初步的了解，采购会

要求销售报价。此时需要销售人员知道这是一次什么性质的报价，这

可能是初步了解市场价格的报价，也可能是筛选目标客户的报价。如

果是招标报价，还得分清是公开招标，还是内部招标?

一份完整的投标报价文件应包含许多方面的内容：项目简介、付

款方式、工期、报价、是否含税，以及质保期等。按照与采购商议的

进度，销售员可能被要求多次报价。在第一轮报价后，采购会发现不

同供货商之间的差距，为了挤出报价的水分，会发起第二轮投标报价。

这时候销售员需要理清思路，弄明白还会不会有下一轮报价，还有多

少利润空间可以让出等，这是一个需要仔细把握的过程。

有一次我们公司的某项装饰工程报价，共有三家装饰公司投标，

开标结果为：80万，40万，30万。对于这