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降价促销的规律与技巧

降价又叫商品特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等，是商家使用最频

繁的促销工具之一，也是影响消费者购物最重要的因素之一。降价看上去很简单，

但有的商家运用起来从中获益，有的却受到损害。乔冶・斯蒂格勒说过:“降价已成

为营销战中的一把利剑，它可以克敌，也可能伤己。”因此，有必要对降价的规律

和技巧，进行深入的分析和研究。

降价促销应注意的问题:

一、降价要“师出有名”

巧立名目找出一个合适的降价理由来，不能让顾客认为是商品卖不出去，

或质量不好才降价。现实中商家降价的名目、理由通常有:

1.季节性降价。

2.重大节日降价酬宾。

3.商家庆典活动降价。如新店开张、开业一周年、开业100天、销售突破

若干万元或若干万件等，都可以成为降价的理由。

4.特殊原因降价。如商店拆迁、商店改变经营方向、柜台租赁期满等等。

有的商家虽然一年四季降价不断，但每次都是名正言顺，事出有因，降价次数虽然

多了点，但也没有损害商家或商品形象。

有的商家打出的降价招牌上写着“清仓大甩卖”、“降价处理”等给人不良印

象的字眼，次数多了就容易贬损商店形象，给入一个卖廉价处理商品的低档商店形

象。即使降价，也应尽量使用“折扣优惠价”、“商品特卖”、“让利酬宾”等给

人较好印象的字眼。

二、降价时机的选择对促销效果影响极大

北京贵友大厦是一个营业面积只有6千多平方米的中等规模的商厦，但他

们选择了1996年元旦和春节期间2月4日这两天大降价。由于这两天是一年中顾

客购物的最高峰期，结果创下了日营业额1145万元和1328万元的全国商场日营业

额的最高纪录。

对于以打击竞争对手为目的的降价，选择时机更为重要。

日本的本田摩托和雅马哈摩托，是一对市场上竞争的老对手。1981年，

雅马哈投产了一座年产100万辆摩托车的新厂，资金周转很困难。本田抓住这个机

会，宣布所有本田摩托车一律降价30%。一年后，雅马哈终于被本田的价格战打

败，产品滞销率达到50%。，产量减少130万辆，裁员2千人，亏损200多亿日

元。1984年，雅马哈被迫卖出160多亿日元的土地、厂房、设备，以偿还债务。

上述两个实例，都从不同的侧面说明了降价时机的重要性。另外，当某一

类商品严重供过于求，降价已是大势所趋、不可避免时，率先降价者能取得极大的

市场优势。诚如古入所言:“先发制人，后发制于人。”在这方面，长虹彩电两次

率先降价是一个典型的范例。

三、率先降价要精心策划，高度必威体育官网网址，才能收到出奇制胜的效果

1988年，安徽古井酒厂厂长王效金召集本厂科研人员、销售人员秘密开

会，研究古井酒的降价问题。他要求销售人员根据市场情况，尽快拿出古井酒“降

度降价”的风险分析报告。因为国家对名酒规定了一个计税基准价，企业不能随意

降价。要避开这一价格束缚，只有开发一个降低酒精度数的新产品。王效金还要求

科研人员立刻研制55度的古井贡酒。一开始，科研人员和销售人员还不理解为什

么要这么做，因为当时古井酒厂的产品还供不应求。但到了1989年新春之后，酒

类市场由卖方市场逐渐转向买方市场，大批白酒卖不出去，厂里的科研人员和销售

人员这才认识到半年前王效金这一措施的英明。1989年7月底，在全国白酒黄山

订货会上，王效金突然宣布古井贡酒降价销售，即55度的新产品古井贡酒较过去

60度的古井酒降价60%，很快与到会的客商签订了5100吨古井贡酒的销售合同。

这一突然降价触怒了国内八大名酒生产厂家，他们联名上书国家主管部门，状告古

井酒厂的“倾销”行为。1989年ll月，中国白酒厂家聚会太原，经过最后审议，

对古井贡酒的“降度降价”在法律上认可为“技术性处理措施”，不属于不正当倾

销行为。无奈之余。其他白酒生产厂家也纷纷跟进降价，但古井酒厂已赢得了半年

的宝贵时间，抢占了大面积市场。1989年，古井酒厂按利税排名一举挤进了中国

500家最大的工业企业行列。199l年，古井酒厂利税排名从中国500家最大的工业

企业中的倒数第三，跃居为第254位。

古井酒厂降价成功的基本经验有两条:一是策划周密，不但避开了国家对

名酒计税基准价的束缚，同时也使八大酒厂联名告状归于无效