营销的概念和基本介绍.docVIP

精品文档就在这里

-------------各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有--------------

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

---------------------------------------------------------精品文档---------------------------------------------------------------------

营销的概念和基本介绍

管理大师德鲁克将营销归纳为四个要素，即产品（product）、价格（price）、渠道（place）和促销（promotion）[pr?m?u??n]，虽然商业社会不断进步，营销策略也在不断演进，但是德鲁克的4P策略仍然有着重要的现实意义，对于电信企业来说，这四个要素在今天也被赋予了新的含义。

产品——适时、适用，满足战术和战略需要；

价格——主导产品适度跟进，竞争产品适度放权；

渠道——因地制宜、因势利导；

促销——组织细致，不拘一格，效果说话。产品

适销对路的产品及适时推出适销对路的产品对企业来说至关重要。产品的推出既要适时又要适用，既要满足当下应对市场竞争的战术需要，又要满足应对未来竞争的战略需要。在卖方市场的情况下，我们的产品仅仅是满足客户简单的通话需求。随着新业务和增值业务的层出不穷，电信企业适时地将产品的目标定位于为客户提供综合信息应用，这点毫无疑问是正确的，但客户对产品认知的不确定性在增加。产品的属性应该是增加黏性、综合性的、可对客户实行强有力的交叉捆绑，这是企业推出产品的长远考虑。

价格

价格竞争本来就是一把双刃剑。企业的主导产品是利润的主要来源，除非市场出现大的问题，只要做适度的跟进即可。

渠道

得渠道者得天下，但具体操作起来还是有许多诀窍的。移动公司的成功，一个重要的原因是将分销渠道的建设和管理列入了日常工作，并且在渠道的设置条件、数量、规范管理上取得了较大进步。如今的渠道建设，要重视因势利导管理、整顿、提升渠道的整体运营能力和质量问题。

反挖渠道。不论是新增渠道网点还是反挖对手的网点，我们首先考虑的应该是区域市场的掌控和开拓，而不应太多地注重合作网点的各种各样的想法，这里可以运用反向思维：如果设网点或反挖网点对市场作用不大，合作网点不应有过多的想法；如果设网点或反挖网点后，有的合作网点马上无法生存，说明我们设网点或反挖网点是对的。不是吗？我们在江西余干的黄金埠区域就是这么做的，效果很好。

未来渠道竞争。目前我们在分销网络上占了面和线，占了绝对的优势。假如对手选择我们的哪个点，聚焦资源，将点连成线，将线连成面，我们如何应对？撇开其他因素，这主要对资源的配置有相当高的要求。这要求信息及时准确，“料敌在先”，一定要对其策略的演进进行准确研判，制定好攻击路线图和时间表，储备应对的策略和资源。这和价格战不同，预案一定要有，并且一定有相当的针对性。

促销

商家都喜欢节日。逢节就有活动、逢节就有搞促销的。说到搞促销，大到营销方案、物资等资源的准备，小到物品的摆放、宣传海报的张贴等，足可看出商家的火候。但必须注意以下几点：

1.组建两支队伍：阶段性营销队伍和常态化营销队伍，即常规军和机动部队。

2.适应当地的风土人情、作息时间等。

3.准备百姓欢迎的感知度较好的物品。

4.合理安排促销地点。比如集日、重要的群体性聚会等。

5.针对不同的受众准备不同的宣传促销方式和内容。

6.密切关注对手的一举一动，应对要及时、专一。

用4C来思考，用4P来行动。1990年，美国学者劳朋特教授从消费者角度出发，提出了与传统营销的4P相对应的4C理论，即消费者的需求与欲望（Consumerneedswants）、消费者愿意付出的成本（Cost）、购买商品的便利（Convenience[k?nvi:nj?ns]）和沟通（Communication[k?,mju:nikei??n]）。4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响，从而也成为后来整合营销传播的核心。从消费者的角度出发虽然有他的好处，但也给企业带来一些问题，主要是企业的选择有些被动，不利于计划的制定和推进。

针对这个问题，唐·E·舒尔茨提出了4R营销新理论，阐述了一个全新的营销四要素4R：关联(Relevancy[rel?v?nsi])反应(Response)[risp?ns]关系(Relationship回报(Reward)。侧重于用更有效的方