营销渠道如何建立.docx

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定义：渠道就是产品或服务从生产者手中传递到分销商，再由分销商传递到消费者手中的通道

一、渠道的搜集和选择：

思考点：

1、什么样的客户会对我们的产品感兴趣

2、我们的产品适合什么样的渠道

3、通过什么样的方式去寻找到这些渠道

4、如何掌握当地市场的客人购买酒店产品时的主要渠道及习惯

二、渠道的筛选分类

1、

2、

3、

4、

5、

6、

三、渠道的谈判：

四、渠道的维护：

五、渠道的更新：

酒店销售渠道管理程序

一、选择销售渠道

1、掌握各目标市场的消费者购买酒店产品时的主要渠道

2、分析对比酒店店与竞争对手的产品特点、实力和策略，确定酒店的营销渠道类型

3、运用经济效益、年输送客源量、市场声誉等评估各渠道质量，择优而定

4、可选择渠道包括：直销、旅行社、订房中心、协议单位、航空公司、互联网、同业单位等

二、建立销售网络

1、与选定的中间商联络、谈判，介绍酒店产品，协商促销办法，并签订协议

2、建立各目标市场渠道成员名录，并存档

三、如何渠道管理

1、研究制定激励政策，共同受益，销售策略的变更至少提前一个月通知或据当地情况考虑预通知期

2、严格而灵活执行双方协议，有礼有节

3、每月评估各中间商和各渠道的销售业绩，分析得失原因，采取相应措施

4、及时向销售网内各渠道成员提供酒店必威体育精装版动态、产品信息、宣传资料及销售策略变化

5、每年定期召开不同地区或等级的重要客户或中间商会议，进行联谊

6、如渠道成员的违规操作行为，应及时制止和采取相应措施保护酒店利益

四、调整与更新销售渠道

1、根据市场变化和发展调整或更新销售渠道，包括：增减成员、增减渠道、全面调整

2、根据渠道成员的表现、调换个别成员

3、所有调整应事先进行经济效益和影响分析，慎重而行本文可以自由编辑

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