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1．赞美的四个关键点

（1）先从改变你的心态开始，发现客户的美（2）赞美别人要说得翔实具体，而不是说套话和空洞的话。⑶赞美必须要以事实为根据，不要违背事实。（4）不同人用不同的赞美，同时学会围绕中心点赞美。无论什么赞美其实都和打靶一样，最外围是外表外形、然后是气质性格、最后是内在潜质，例如：你和一个客户聊天，客户非常健谈，而且语言的逻辑性很强，人又特别有威严，属于主导型的客户。这个时候你应该怎么赞美？你可以这样说：“李先生，您一定是位领导，您说话思路特别清晰，而且又特别有领导人的气质，气场很强，您是单位的高层领导吧？”通过观察来挖据客户内在的东西。2．不同人群使用不同的赞美点对女性客户可以从温柔、气质、笑容、身材、优雅、着装、配饰、家庭、老公、孩子的角度进行赞美，需要注意的是，女性客户最好由女销售顾问来赞美比较好，男性销售顾问赞美女性客户的时候要注意尺度和分寸。对男性客户可以从事业、专业、幽默、才华、见识、魅力、家庭、兴趣爱好、着装等进行赞美，对于男性客户，女性销售顾问的赞美起到的效果会更大。对老年人则应从身体健康、儿女成就、知识渊博、赞美他引以为豪的过去等进行赞美，老年人都喜欢讲过去自己的一些经历，销售顾问要善于倾听，并适时加以赞美。3．赞美的一些小技巧（1）逢人减岁（2）遇物加价（3）从否定到肯定，从肯定到再肯定。（4）赞美客户得意的事4．与销售流程相对应的赞美流程【客户刚接触产品时】—赞美客户的外在优点：“您身材高大强壮，这款长城哈弗H6SUV外观大气时尚很配您。”【客户询问产品时】—赞美客户的眼光和气质性格：“你眼光真好，这款韩国现代雅科仕，在韩国可是总统的座驾，经常用来接待外国元首。”【客户评价产品时】—赞美客户专业、挖掘客户的内在潜质。【客户产生异议时】—要利用从否定到肯定赞美：“很多人都像您这么想的，但是……”【客户决定购买时】—赞美客户爽快、大方、果断，一看就是做大生意的人。【范例】——真诚的赞美例如：“尚董，我前几天看报纸知道您是我市的政协委员，又是我们省汽车经销商协会的会长，真是幸会幸会。”例如，了解了客户是做房地产的，你尽管可以跟客户聊聊本市的楼市状况，并赞美客户所做的楼盘。有经验的销售人员见面先美言几句，客户总不会心里不舒服。心理学认为，当一个人在听到他人赞美的时候，所有的戒备都会放松，所以在这个时候你提一些购车的建议客户都比较愿意考虑。寒暄有一天，一位女客户走进了宝马的展厅，围着宝马X6绕了两圈，销售顾问笑着迎了上去，说：“您一进门我的眼睛就离不开您手腕上的镯子了，如果我没说错的话，您这个是缅甸的翡翠，这么翠绿，水头又足还带点飘花的冰种，我还是第一次见到……”这位女客户吃了一惊，“你也对翡翠有了解？”销售顾问说，“我以前做过珠宝玉器的销售。”“原来如此！确实没错。我是做珠宝玉器生意的，经常去云南和缅甸。”客户就翡翠和这位销售顾问谈了10多分钟时间，后来谈到车了，这位客户对X6的内饰颜色不太满意，但当时整个深圳都没有她想要的那个颜色。由于销售顾问和这个客户前期建立了很融洽的关系，后来那个销售顾问又和客户沟通了几次，客户还是很爽快地定了车。任务导入案例：找到共同的寒暄话题宝马X6飘花冰种翡翠手镯案例分析：人与人的交往必须有一个交集，这个交集包括共同的人及事物，即相关的人际关系及喜好，一旦有了共同的喜好或者兴趣，就有了共同的话题，销售就容易水到渠成。客户由此感知到的将是一种来自销售人员的绝对真诚、个性化的投入和关切，在这种感知下，客户会非常放心地与销售人员交往。在上述的案例中，销售顾问展现出自己也对翡翠感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车销售以外的谈资。销售顾问达到的目的：销售顾问展现出自己也对翡翠感兴趣，至少可以获得一个与客户有共同兴趣的话题，从而建立起与客户在汽车销售以外的谈资。陌生的客户走进了展厅，销售人员与客户间有一层坚冰，阻碍了销售的进行，适当的寒暄能打破这层坚冰，让客户心情愉悦，勾起客户谈话兴致，让客户很快和您打成一体。寒暄什么时候开始，聊什么比较合适呢？任务分析寒暄什么时候开始，聊什么比较合适呢？1．寒暄的基本要求

（1）自然切题寒暄的话题十分广泛，比如天气冷暖、身体健康、风土人情、新闻大事等，但是寒暄时具体话题的选择要讲究，话题的切入要自然。（2）建立认同感切入了自然而得体的寒暄话题，双方的心理距离就会有效地缩短，双方的认同感就容易建立起来。（3）和谐气氛有了自然而得体的话题，有了认同感，再加上寒暄时诚恳、热情的态度、语言、表情以及双方表现出的对寒暄内容的勃勃兴致，和谐的交际气氛也就自然地创造出来了，这样就为下一步的销售打下