房地产营销策划 -碧桂园：三等奖： 尾盘项目如何实现快速清盘.pdfVIP

尾盘项目

快速清盘经验分享

赣中区域中梁碧桂园鹿鸣府

目录CONTENTS

01项目背景02策略复盘

03效果呈现04经验总结

PART1

项目背景

◆项目概况

项目特征：项目位于吉安市城南赣西堤板块,，总规划484户，板块内难得的毛坯

交付品牌小区，总货值4.5亿元，属于集团小货值项目。

区位特征：本案地处吉安市区最南端赣西堤板块，配套不足，客户对区位接受度

较低。项目周边三公园环绕，靠近市政府，主打环境及市政规划，引导客户逐步

接受区位。

市场特征：吉安市场分销高度依赖，项目所处板块竞争激烈，降价、低价入市、

高佣分销等现象层出；项目毛坯均价8100元/㎡，对比竞品约8500元/㎡左右品

牌装修小区，价格无优势；竞品3%左右分销佣金分流客户严重，阻碍项目清盘

去化。

客户特征：目标客群多为县城及周边乡镇地缘性客户，价格敏感度极高，以刚需

为主。大部分客户被中介分销主导，各项目客户量往往与佣金高低挂钩。

机会品牌毛坯生态社区清盘特惠

项目鸟瞰图挑战红海市场分销绑架毛坯价高

12月14日2019年去化70套2020年去化301套3月中启动清盘行动，余货80余套积存产品，激战50天，5月初基

首次开盘签约额0.63亿签约额2.65亿本实现清盘

2019年2020年2021年

◆清盘期背景

竞品成交价

积存优势不足去化难度增加竞品大幅降价客户预期降低

项目清盘冲刺期积存产品，多为前期积压的天地楼，其他积存为中高项目500m内竞品恒大御湖郡项目，大幅降价，带装修均价7500元/㎡，

楼层及东边户等价高房源，价格高达8400-8500元/㎡，对于本盘刚需部分房源低至6000+元/㎡，大大拉低客户价格预期；项目积存近8000

客群去化难度较高。元/㎡的毛坯价，去化极为困难。

◆清盘难点

积存有难度清盘无节点

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项目积存多以天地楼及高价的中高楼层为主，去化难度大；加之清盘期无大节点辅助造势，清盘难度较大。

清盘价格无优势团队信心不足

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