相宜本草的网络营销STP分析PPT课件.pptVIP

相宜本草

网络营销的stp分析;相宜本草公司简介：

相宜本草化妆品有限公司于1999年2月成立，创立“相宜本草”中草药护肤品牌。

是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企业，素有“面膜专家”美誉。

;据百度数据研究中心报告显示，2010年护肤品牌关注度排行中，相宜本草以4.41%的关注度占比名列第二，仅次于国际知名化妆品牌巴黎欧莱雅。而与其一同入围TOP9的本土品牌，只有名列第五的佰草集。余下名额被倩碧、玉兰油、雅诗兰黛、雅漾、露得清、资生堂所占据。值得注意的是，相宜本草是榜单中唯一的大众平民品牌。

另有2011年第二季度百度数据显示，在天然活性化妆品排名中，相宜本草以21.6%的关注度占比位列第一，比名列第二的国际知名老牌药妆品牌雅漾大幅超出6.68%。

;市场细分

密集性市场营销（这是指公司将一切市场营销努力集中于一个或少数几个有利的细分市场.）。

相宜本草专注于草本这一细分市场。找到了自己的立足点，既避免了与国际品牌的正面竞争，也脱离了价格战的漩涡。

相宜本草直接以“草本品类概念”切割了护肤品行业，把欧莱雅、资生堂、雅诗兰黛反向定位非草本类护肤品，相宜本草与佰草集归于一个大品类构筑了草本类护肤品阵营，接下来，相宜又在价格与渠道方面间隔了佰草集，找到自己的独特的坐标定位。

按产品品种细分，分为以下几个类别：

洁面乳眼霜面霜精华霜面膜BB霜化妆水

;目标市场

从目标市场来看，其目标市场主要为中高收入人群，年龄为20~35的女性，主要定位为在校的年轻学生。因为这一消费群体年轻，具有活力，追求新事物，注重保养。;市场定位

1．市场定位为大众化消费，主打中低端市场。

2．中高端市场已有外资企业，且还有同性质的佰草集。中高端市场接近饱和，因此中高端市场难以打开局面。而中低端市场广阔，且未形成一家独大的场面。竞争空间大，相应的市场成本低，

因此，定位在中低端市场是极为合适的。

;相宜本草的网络营销策略;一.网络社区口碑营销策略

相宜本草是一家国产天然本草类化妆品品牌，其产品进入市场化运作时间较短，市场认知度较低。虽然产品拥有良好的品质和口碑，但对于该品牌了解的消费者相对较少。

在有限的市场投入情况下，如何能够针对现阶段的发展产生最好的营销效果，经过多方咨询与沟通，相宜本草采用了网络社区口碑营销的策略。;相宜本草采取了网络社区口碑营销方式，与一家新兴化妆品品牌社区唯伊网合作，先是免费派发品牌试用装，同时在申请免费试用装的时候，网站收集申请人的数据资料。在这过程中，相宜本草对消费者进行电话营销，并对潜在消费者邮寄会员杂志，使她们对这一品牌产生好感。接下来，通过线上线下交叉关系，提升品牌影响力，最后环节用户在网站社区上分享试用体验，甚至试用达人分享试用过程，从而产生强大的口碑效应。

关于唯伊网：

唯伊网是国内一家新兴的化妆品品牌口碑社区，社区以品牌俱乐部、试用达人为特色，汇集化妆品品牌的消费者、粉司和意见领袖，用户人群以年轻态人群为主，年龄层在20-30之间居多，品牌消费习惯不稳定，有较大的热情尝试新鲜品牌、新鲜产品，因此唯伊社区还形成了特有的“小白鼠”氛围。;五个阶段：

1.免费申请品牌试用装。

对于女性消费者而言，申请新品试用装的诱惑力还是比较大的，同时她们也会在这个过程中关注这个品牌，并了解其他消费者对该品牌的口碑评价，这个过程中无形使得品牌受到了极大的关注，抓住受众的眼球。

2.收集申请者的数据资料。

数据资料包含：真实姓名、性别、住址、邮箱、电话、QQ、品牌消费习惯等，并向品牌进行反馈，以便数据挖掘。这个过程中相宜本草充分了利用了数据的资源，为这些潜在消费者进行了电话营销，并且为每个潜在消费者邮寄了相宜本草的会员杂志，很多用户反馈相宜的服务很贴心，使得消费者对相宜本草这个陌生品牌产生了好感。

;3.网络整合营销传播。

唯伊联合国内知名社区站点，做联合推广，活动有更丰富的传播载体，更广阔的传播范围，快速提升品牌在网络中的知名度和影响力。这个过程线上线下有谂交叉互动的关系，包括高校人群的覆盖，短信平台的精准营销，都为整个事件的传播面起到了极大的推广作用。

4.用户分享试用体验。

以奖品为诱饵，吸引试用用户分享产品体验，引导消费者的正向口碑，实现推广产品在网络传播的知名度和美誉度一定程度提升的效果。

因为有高质量的人群和特定的氛围，当然还有奖品为诱饵，试用评论的质量非常高，90%以上的评论都超过500字，这在化妆品评论网站、社区是罕见的事情。

;5.试用达人BlogMedia推荐。

试用达人Blog目前拥有1700多个网络订阅，拥有忠实的读者群，在网络试用领域有谂较高的知名度和影响力，我们会在活动结束阶段，重点推荐活动期间优秀的网友评论，为品牌