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完善订单供货建设全国统一大市场

——中国卷烟销售公司总经理吴庚宏访谈

本刊记者张婧

订单供货在探索中深入推进

中国烟草：从试点到扩大试点，到向重点城市推广，再到今年全面推广，订单供货工作在步步深入的过

程中，一定也总结出了一些基本的做法和经验，您能介绍一下吗？

吴庚宏：通过三年的探索和实践，我们已经总结出了一套开展订单供货试点的基本做法。

一是统一思想认识、周密制订方案。二是组织人员培训、再造业务流程。三是开展需求预测、加强产销

衔接。试点单位始终将把握消费者真实需求放在订单供货的首位，积极开展需求预测。四是统一操作规范、

完善竞争规则。2007年，国家局全面总结订单供货规范，制定了“需求预测规范”、“货源组织规范”、“货源

供应规范”和“品牌管理规范”，进一步明确业务操作流程。五是加强工商协同，注重培育品牌。通过订单供

货，工商之间沟通更加顺畅，协同更加高效。工商信息共享平台初步建立，网上配货有序开展，响应订单、

满足市场的水平不断提高。六是完善体制机制、改进宏观调控。随着订单供货不断推进，行业在体制机制、

宏观调控上更加注重市场机制。2006年下半年取消省内外计划限制，统一下达卷烟调出、调入计划；2007年

进一步实施了“放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”的卷烟交易方针，进行了三次定向整合，有效缓

解了货源与需求的矛盾，促进了优势品牌的发展。

中国烟草：近年来的实践证明，按客户订单组织货源是专卖体制下发挥市场机制作用的有效途径。目前

订单供货工作取得了哪些成效？

吴庚宏：成效有五个方面：

一是预测体系初步建立，面向市场的供应链框架逐步形成。以需求为起点，以预测为手段，从工商有效

衔接到国家局宏观调控和定向整合，再到卷烟工业企业按订单组织生产、商业企业按订单进行供货，行业整

体面向市场的供应链框架初步形成，市场配置资源的积极作用得到初步发挥。

二是非市场因素逐步克服，市场环境不断优化。试点单位通过不断完善和统一市场竞争规则，努力克服

片面追求高毛利率倾向，非市场因素有所减少。

三是产品适应市场的能力不断提高，品牌发展“强者趋强”。工商企业都把培育品牌作为共同责任和重要

任务。卷烟工业企业围绕品牌做强企业，试点单位围绕市场做好品牌，一些重点骨干品牌在试点单位和推广

城市得到了快速发展。

四是主体能力逐步提升，企业活力不断增强。各试点单位重塑业务流程，提高服务水平，改革内部机制，

提高人员素质，企业主体能力继续加强。

五是宏观调控更加有效，供求关系继续改善。在坚持“总量控制、稍紧平衡”方针的同时，行业宏观调控

进一步面向市场。特别是定向整合成功实施，资源配置继续优化，优势品牌活力增强，企业合作更加紧密，

共同发展的局面逐步形成。

总体而言，三年来的实践表明，当前行业面向市场的程度和水平是历史最高的，品牌发展“强者趋强”是

历史最显著的，供求关系、工商关系是历史最好的。通过开展订单供货，试点单位的工作在原有较高水平上

得到了进一步发展，初步探索出一条在专卖制度下发挥市场机制作用的有效途径，为下一步推广和完善、建

设统一大市场创造了条件，奠定了基础。

中国烟草：在2008年全国烟草工作会议上，姜成康局长明确指出加快全国统一大市场建设，在更大范围

内促进烟草生产要素合理流动，是提高烟草资源配置效率的根本途径。目前在完善订单供货、推动全国统一

大市场建设中，还有哪些问题有待进一步解决？

吴庚宏：首先，消费者研究尚有欠缺，营销体系有待进一步向消费者延伸。目前，行业营销体系还处在

面向零售户阶段，消费者研究刚刚开始起步，消费者研究机制还不健全、渠道还不完善、分析还不到位，把

握消费者真实需求的能力还不高。

第二，个别地区操作流程反向，经营行为仍需规范。有些单位存在工作简单化倾向，不是按客户订单组

织货源，而是按照计划、货源安排订单。部分商业企业仍然片面追求高毛利率，品牌引进退出人为因素大于

规则依据，公平竞争环境还没有完全形成。部分卷烟工业企业以税利定结构，以结构定销售，个别卷烟工业

企业直接开展零售终端建设，公平竞争行为还需要进一步规范。

第三，统一大市场尚未建立，省内市场依赖仍然明显。部分地区仍然对省内省外区别对待，存在竞争不

足、保护有余的现象，商业依赖省内产品、工业依赖省内市场的问题比较突出。开展订单供货的70个城市中，

有10个城