谈判中语言艺术.pptVIP

谈判与沟通;第七章谈判中的语言艺术;一、谈判语言的功能;二、谈判语言运用的基本原则;三、谈判语言的形式;寒暄的作用;（二）问答;证实型提问：“您刚刚说上述情况没有变动，是不是说你们可以如期履约了？”；

限制型提问：“原来的协议你们是今天实施还是明天实施？”；

攻击型提问；

诱导型提问：“违约要受惩罚，你说是不是？”;（2）提问技巧;4）不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。

5）假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。

6）当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。;２、答

（1）答话的主要方式：

明确直接的答复；提出附加条件的答复；

否定前提的答复；找借口托辞；

答非所问；装傻充愣；

提出反问；沉默式。;（2）应答技巧;4）使问话者失去追问的兴趣和机会；

5）如果有人打岔就姑且让他打扰一下；

6）预先准备，有问必答。

;;４、倾听（是一种美德）

（1）作用：

了解对方真实的需要；

改善双方的关系（礼貌）；

可以感知对方的心理状态（言为心声）。;（2）倾听障碍;（3）如何有效的倾听;（5）以批判的态度听

（6）抵制分心

（7）记笔记

（8）帮助讲话者

（9）反馈

（10）克制;倾听者的反应;重复用语;倾听的八项注意;5、表达了“想要听”的诚意

6、“听”到了对方的内容、心情、感觉

7、“听”清楚了（经自己的思考与判断）

8、适当回馈

;四、谈判语言的风格

1、平实质朴型（零度风格）

2、委婉含蓄型（软化艺术）

3、幽默风趣型（默契和结果的出人意料。场合、气氛、文化）

4、华贵典雅型;五、商务谈判沟通技巧;（一）沟通内涵;对于沟通含义的理解;（二）沟通的方式（1）;（二）沟通的方式（2）;商务谈判中的行为语言;眼睛语言;眉毛语言;嘴巴语言;手势语言;(4)两手手指并拢并置胸的前方呈尖塔状，表明充满信心，这种动作多见于西方人，特别是会议主持人、领导者、教师在主持会议或上??时，用这个动作以示独断或高傲，以起到震慑学生或与会者的作用。

(5)手与手连接放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。歌唱家、获奖者、等待被人介绍者常有这样的姿势。

(6)两臂交叉于胸前，表示防卫或保守，两臂交叉于胸前并握拳，则表示怀有敌意。

;腿部动作（下肢）“语言”

;（3）并腿：交谈中始终或者经常保持这一姿势并上身直立或前倾的对手，意味着谦恭、尊敬，表明对方有求于你，自觉交易地位低下，成交期望值很高。时常并腿后仰的对手大多小心谨慎，思虑细致全面，但缺乏自信心和魄力。

(4)分腿：双膝分开、上身后仰者，表明对方是充满自信的、愿意合作的、自觉交易地位优越的人，但要指望对方作出较大让步是相当困难的。

(5)摇动足部，或用足尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲摆脱某种紧张情绪。

(6)双脚不时地小幅度交叉后又解开，这种反复的动作就表示情绪不安。

;腰部动作“语言”

;(2)挺直腰板，使身体及腰部位置增高的动作，则反映出情绪高昂、充满自信。经常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有较强的自信心及自制和自律的能力，但为人可能比较刻板，缺少弹性或通融性。

(3)手插腰间，表示胸有成竹，对自己面临的事物已作好精神上或行动上的准备，同时也表现出某种优越感或支配欲。有人将这视作领导者或权威人士的风度。

;物体语言技巧;吸烟所传达的信息

;(3)烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的途径来。

(4)吸烟时不停地磕烟灰，往往意味着内心紧张、不安或有冲突，这时的吸烟已不是一种生理需要，完全成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的一种道具，借抽烟的动作来掩饰脸部表情和可能会颤抖的手，十有八九是个新手或正在采取欺诈手段。

;(5)点上烟后却很少抽，说明在交谈中戒备心重，边谈边紧张地思考而忘却了手中的烟卷。另外，心神不定时也会这样。

(6)没抽几口即把烟掐掉，表明其想尽快结束谈话或已下决心要干一桩事。掐掉烟是为了不让吸烟来分散其精力，干扰其刚刚决定的事情的进行。其实，吸烟本身可能不会给他带来什么干扰，但这样做却暴露了其内心的活动。

(7)斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信、优越感以及一种悠闲自得的心情，通过斜视仰着头这一动作，主动地拉开