小区楼盘渠道开发方法指引.pdfVIP

小区楼盘渠道开发方法指引

小区是目标客户的集中地，特别是新开楼盘。对于小区新开楼盘渠道的开

发，传统的模式一般是等业主收楼或住进新房后才进行相关的市场推广，从品牌

的角度上来说已经严重滞后；并且形式单一，不足以让消费者产生浓厚兴趣。对

于家具这类大宗消费者品，消费者从产生购卖兴趣到最终达成购买，需要一个长

时间的比较过程。因此，品牌宣传和渗透也是一个长时间的比程，而且随着市场

竞争品牌的增多，消费者的选择性也越来越多，对品牌宣传的形式的提出更高要

求。如何有效抓住目标客户，将品牌宣传和渗透贯穿消费者的整个消费过程，最

大限度的达成销售呢？

最有效的市场推广是让消费者购买行为产生之前已经认同了品牌。从这一点

出发，本指引着重对楼盘渠道开发前期的工作进行分析和总结。

一、相关楼盘资料的收集、分析，并对其进行量化：（见附表）

1、根据本地区房地产发展现状，对本区域内所有新楼盘的资料进行收集。

楼盘的基本资料：楼盘开发状况，楼盘所处的地理位置，楼盘的价格定位，

楼盘的住户结构，楼盘的户型结构，楼盘的交楼时间安排，楼盘的物业管理公司、

公司管理水平及主要联系人电话，楼盘销售中心主要负责人、电话、销售人员，

楼盘附近配套措施，楼盘周边交通状况，等等。

2、通过对楼盘资料的分析，对楼盘进行定位，决定开发策略。

结合楼盘的各方面资料和公司产品的定位，将楼盘划分出：重点楼盘、潜在

楼盘、一般楼盘，并分别采取不同的策略。重点楼盘：集中优势资源，重点发展；

潜在楼盘：适当进入，发展重点客户，以重点客户带动潜在客户；一般楼盘：暂

不进入。

3、根据以上楼盘基本数据的收集和分析，最后对楼盘进行量化（总分100

分），并根据量化的结果，对楼盘的层次进行分类，决定是否拓展该楼盘和采取

何种形式进行拓展。

重点楼盘：各项指标量化≧80分，集中优势资源，重点开拓。

潜在楼盘：80分各项指标量化≦70分，发展重点业主，以重点业主形成口

碑产应，带动其他其业主产生购买行为。

一般楼盘：各项指标量化70分，建议不进入，但可以进行相关品牌宣传，

培养潜在客户。

小区楼盘相关资料统计与分析表

楼盘名称小区楼盘建筑总面积楼盘总套数

业主论坛地址：已销售比例未销售比例

户型比例三房以上比例二房比例别墅、复式比例

儿童

房户

型图

（可

另附

图）

交楼安排时间：套数：时间：套数：时间：套数：

开发商资质实力：□综合实力强10□中等8□差2

物业管理公司资质实力：□综合实力强10□中等8□差2

自住房比例□60%以上10□40-60%8□40%以下6

楼盘开发状况□一期全新开盘10□二期以后8□最后一期6

楼盘类型□别墅型10□别墅、公寓型8□公寓型6

楼盘所处地理位置□郊区独立、市区高档小区10□市区8□郊区6

楼盘未来周边、内部配套□齐全10□一般6□不齐全2

楼盘价格定位（区域内对比）□高10□中6□低2

物业管理费用（区域内对比）□高10□中6□低2

住户结构□私营企业主、政府部门、国企单位为主10□都市白领为主8□公薪阶层为主6

开发商主要负责人、联系电话

售楼部经理、联系电话