医药销售代表培训作业指导书.docVIP

医药销售代表培训作业指导书

TOC\o1-2\h\u4682第1章医药销售行业概述 5

236531.1医药市场现状分析 5

77591.1.1市场规模与增长趋势 5

105131.1.2市场竞争格局 5

173371.1.3政策法规影响 5

321641.2医药销售代表的职责与要求 5

169391.2.1职责 5

117631.2.2要求 5

199561.3医药销售流程及关键环节 5

219101.3.1销售准备 5

47821.3.2销售拜访 6

324111.3.3售后服务 6

13218第2章医药产品知识 6

171062.1药品分类及特点 6

1002.1.1抗生素 6

257212.1.2抗肿瘤药 6

18682.1.3心血管系统药物 7

3382.1.4其他类药物 7

155382.2药品说明书解读 7

234042.2.1成分 7

258842.2.2性状 7

197472.2.3适应症 7

86332.2.4用法用量 7

271682.2.5不良反应 7

148202.2.6禁忌 8

75212.2.7注意事项 8

208612.3医药产品优势与竞争力分析 8

216582.3.1药理作用 8

315852.3.2疗效 8

29152.3.3安全性 8

205512.3.4便捷性 8

238252.3.5市场份额 8

137622.3.6政策支持 8

148992.3.7品牌影响力 8

7752第3章客户拜访技巧 8

17923.1客户分类与需求分析 8

47083.1.1客户分类 9

210573.1.2需求分析 9

52463.2拜访前的准备工作 9

42173.2.1收集客户信息 9

153283.2.2制定拜访计划 9

259443.2.3准备拜访材料 9

22683.2.4模拟演练 9

55643.3拜访中的沟通技巧 9

172233.3.1倾听与提问 9

201763.3.2产品介绍 9

321653.3.3案例分享 9

48723.3.4谈判与议价 10

273083.3.5营造氛围 10

256063.4拜访后的跟进与总结 10

246013.4.1跟进客户 10

145133.4.2整理拜访记录 10

309473.4.3分析拜访效果 10

23133.4.4制定改进措施 10

6739第4章销售谈判策略 10

177794.1销售谈判的基本原则 10

313694.1.1了解客户需求 10

321504.1.2建立信任与尊重 10

318584.1.3双赢策略 10

233024.1.4灵活应变 10

51884.1.5坚持原则与底线 10

302794.2谈判前的准备与策划 10

166314.2.1收集客户信息 10

2424.2.2分析客户需求 10

190204.2.3设定谈判目标 10

220234.2.4制定谈判策略 10

123984.2.5预估谈判风险 10

188534.2.6模拟谈判演练 10

248754.3谈判中的策略运用 10

71134.3.1开场策略 11

103214.3.2沟通与倾听技巧 11

199074.3.3产品价值呈现 11

152974.3.4价格谈判策略 11

226504.3.5处理反对意见 11

23454.3.6谈判节奏与氛围把控 11

291174.4谈判技巧的提升与实践 11

231784.4.1自我情绪管理 11

166914.4.2谈判心理分析 11

204704.4.3语言表达与说服力 11

106614.4.4谈判过程中的灵活调整 11

246124.4.5谈判结束技巧 11

127244.4.6谈判后的跟进与评估 11

24273第5章医药政策与法规 11

120975.1我国医药政策概述 11

161395.1.1医药政策背景 11

130705.1.2医药政策发展历程 11

145445.1.3当前医药政策要点 11

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