银行理财经理保险营销——未来养老面谈规划.pdfVIP

未来养老规划销售面谈

KYC：加强信任，明确需求，确定保额和保费

寒暄介绍：

您好张先生，我是理财经理XXX，这是我的名片。还是第一

次见到您呢，以后有什么业务咨询或者跟进相关事宜，您可

理财经理以随时和我联系，也可以加我这个微信，我会随时来为您提

参考话术

供相关咨询和服务。刚才我听大堂经理说，您想了解一下养

老规划这一块，是吧。

是的啊，我是来给孩子办一张出国用的信用卡的，办好之

后，你们柜台的同事给我看了这个理财八大规划的单子，

张先生

就进来了解一下养老的规划。

哦，张先生是送小孩出去留学吗？上高中还是上大学呀?

理财经理

参考话术

是啊，他去美国上大学，给他办张卡，在外面方便点。

张先生

张先生，真看不出来您孩子都已经上大学了呀，刚刚您说了

解养老规划我还有点吃惊呢，我心想，怎么会有人这么年轻

就开始做养老规划了呢。

理财经理

参考话术

哪里，都快50喽，哪还年轻呀。

张先生

憧憬描绘：

还真是没看出来呀，确实是该好好做下养老规划了。张先

生，现在欧美国家很流行去专业的养老社区养老，这些社

理财经理区的一切设计都为了满足老年人的需求，比如便捷的生活

参考话术服务，快速响应的医疗服务、丰富的老年活动等等。但我

身边大多数的长辈更喜欢在家养老，他们觉得和家人尤其

是孙辈们在一起生活，那才是天伦之乐。张先生，您觉得

哪种才是理想的养老生活呢？

（不管客户如何描述，都肯定他的观点，并尽可能让他把理想的养老场景描绘得更具

体些）

额度计算：

张先生，刚刚和您聊完，我有一种感觉，什么是幸福的养

老生活，其实就是我想怎么养老就怎么养老。当然，这种

理财经理自由是建立在一定的经济基础之上的，只有准备了充足的

参考话术养老金，才有选择的权力，是吧。养老到底需要多少钱

呢，没有个统一的标准，根据每个人对养老品质的追求而

不同，这里有个测算表，花几分钟时间就可以简单估算一

下，实现您想要的养老生活大概需要多少资金，张先生您

看一下，您计划什么年龄退休？（使用工具“养老金预

算”提问，每一年的住房、食品、交通、健康等支出乘以

养老年限，就得出养老总预算）

风险揭示：

张先生，根据测算，实现您心目中理想的养老生活大概需要

500万的资金，您目前已经准备好的养老金有多少？是怎么

理财经理准备的呢？（了解客户过往的理财习惯，不管客户将养老金

参考话术投资在什么渠道，都充分肯定他提前规划的意识）

张先生，您真是一位特别有规划而且行动力也特别强的人，养

老金确实是规划得越早，以后养老品质就越有保障。不过养老

理财经理

金怎么来准备是有讲究的，因为它有其特殊性，主要有三个特

参考话术