联想店面基础销售技巧(值得学习).pptVIP

_____%内容________%语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%7-1728-3855%是什么因素在影响他人对你的印象？语气语调对顾客的影响（28-38%）n???音质与音量??????强弱恰当??????清晰??????用真嗓子??????介绍商品的好处时加强语气??????报价时不用特意用高声强调n????说话的速度??????注意用快慢速度调节自己的讲话??????注意用停顿来区分说话的内容??????快:对语速快的、中青年??????慢:对语速慢的、老年、少年n????避免言辞不清楚不明确??????避免“嗯...”“啊...”的腔调和垃圾口头语??????对不了解技术的顾客避免用技术术语??????避免乡音太重让顾客听不懂??????别懒得张嘴、或说话如同口含石子含混不清??不要吞咽一句话中最后的词令顾客反感的行为?对客户很礼貌,但店员间却很随便???完全不在乎客户的存在而行事????讲粗话????调换产品时做鬼脸????对顾客的同伴熟视无睹???不认真倾听客户的诉苦和抱怨???紧跟在旁????????客人不买,马上变脸????强迫推销???没有商品知识????不干净??随意承诺????店员与店员闲聊????对刚离店的客人进行批评????讲别家店或产品的坏话对待客户的态度有区别店内情景——

?一位中年男子颇有兴致地绕着销售家悦S的柜台观看了一会儿，又抬头四处看，似乎是在寻找销售员的帮助。一位离他不远的销售员走上来问：“有什么需要我帮助的吗？”中年男子说：“能给介绍介绍都有些什么功能？”

你就是那位销售员,结合你所推销的产品,来为这位中年男子做推销服务。为什么要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l?????????很可能得不到顾客的信任l?????????很可能所介绍的内容不被顾客接受l?????????无法体现顾问式的顾客服务需要确认的顾客需求和态度l?????????弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l?????????确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l?????????准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l?????????减少推销中出现的顾客反对意见l?????????专业地提供顾问式服务l?????????从而完成推销目标目差异对前+现的条件状状的况感觉需求UnderstandBeforeUnderstood！销售员：您需要什么样功能的电脑？

顾客甲：现在什么款式的电脑比较好？你能给介绍介绍吗？

?

顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我自己、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都能够用着合适的电脑。

?

顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开始学了吧？

1、为什么三位顾客都没有正面回答销售员的提问？2.你用什么方法应对上述三种情况？了解顾客需求的基本方法谁用/会用吗/干什么用/价值取向总结确认需求五问有效聆听z?????身体前倾 z?????目光关注z?????频频点头 z?????鼓励继续 z?????反叙发问了解顾客需求的基本方法第一节???????认识自己与店面销售第二节???????接待顾客与了解需求第三节???????介绍产品与克服异议第四节???????促进成交与购后服务目录顾客的疑虑为什么向我推荐这款机型，它真的适合我吗？这些功能能做什么？它是怎样操作的？比其他品牌/机型好在哪里？有你说的那么好吗？价格