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《商务谈判》课程笔记

第一章商务谈判认知

一、1.1认知商务谈判的内涵

1.商务谈判的定义：

商务谈判是指在商业活动中，买卖双方或多方为了达成商品或服务的交易，满足各自的经济利益和需求，就交易的各项条件进行商讨、协商，并最终形成协议的过程。

2.商务谈判的特点：

a)目的性：商务谈判具有明确的目的，即通过协商达成交易，实现各自的经济利益。

b)合作性与竞争性：谈判过程中既有合作又有竞争，双方在寻求共同利益的同时，也在争取自身利益的最大化。

c)信息的非对称性：谈判各方所掌握的信息通常是不对称的，这种信息差会影响谈判的力量对比和最终结果。

d)动态性：谈判过程中，各方的需求和立场可能会随着时间、环境的变化而调整。

3.商务谈判的类型：

a)按照谈判的内容可分为：商品谈判、服务谈判、投资谈判、技术谈判等。

b)按照谈判的形式可分为：面对面谈判、电话谈判、网络谈判等。

c)按照谈判的范围可分为：国内商务谈判、国际商务谈判。

4.商务谈判的构成要素：

a)谈判主体：参与谈判的各方，包括个人、企业、政府等。

b)谈判客体：谈判双方关注的交易内容，如商品、服务、技术等。

c)谈判议题：谈判双方需要讨论的具体事项，如价格、质量、交货期等。

d)谈判环境：谈判进行的场所、时间、外部条件等。

二、1.2了解商务谈判的原则

1.互利共赢原则：

-谈判双方要追求共同利益，实现双方或多方的共赢。

-避免零和游戏，寻求互利的解决方案。

2.诚信为本原则：

-谈判各方要诚实守信，不欺骗、不隐瞒重要信息。

-遵守承诺，履行协议。

3.平等尊重原则：

-谈判双方要平等对待，尊重对方的需求和立场。

-避免强势压迫，维护谈判的公平性。

4.合法合规原则：

-谈判过程和结果要符合法律法规，遵循市场规则。

-确保谈判的合法性和合规性。

三、1.3熟悉商务谈判的心理

1.谈判心理因素：

-谈判者的性格、情绪、态度、动机等心理因素对谈判过程和结果有显著影响。

-谈判者的期望、风险承受能力、决策风格等也会影响谈判策略的选择。

2.谈判心理策略：

a)建立信任：

-通过诚实、真诚的沟通建立信任。

-体现专业性和可靠性，增强对方的安全感。

b)倾听与同理：

-积极倾听对方的意见和需求，展现尊重。

-站在对方角度思考问题，提高同理心。

c)情绪控制：

-保持冷静，不受对方情绪影响。

-管理自己的情绪，避免冲动行为。

d)抓住对方心理：

-分析对方的利益诉求，找准谈判的切入点。

-观察对方的非语言行为，解读其心理状态。

3.谈判心理技巧：

a)暗示：

-通过言语、表情、肢体动作暗示对方，引导谈判方向。

-巧妙地传递自己的意图，避免直接冲突。

b)迂回：

-在直接谈判难以进展时，采取间接或迂回的策略。

-通过讨论相关议题，逐步引导对方接受自己的观点。

c)压力：

-适当施加压力，迫使对方在关键问题上让步。

-利用时间压力、信息压力等手段，增强自己的谈判地位。

d)让步：

-在必要时做出适当的让步，以换取对方的妥协。

-让步要有策略性，确保整体利益的实现。

第二章商务谈判调研

一、2.1熟悉商务谈判调研的内容

1.谈判背景调研：

-行业环境分析：

*行业发展趋势：了解行业增长速度、周期性变化、未来发展趋势等。

*行业竞争格局：研究行业内的竞争者数量、市场份额分布、竞争策略等。

*行业法律法规：掌握行业相关的法律法规、政策导向和行业标准。

-市场环境分析：

*市场规模：评估目标市场的总体容量和潜在增长空间。

*市场需求：分析消费者的需求特征、购买习惯和偏好变化。

*市场供给：考察市场供应状况，包括产品种类、数量和质量。

2.谈判对手调研：

-组织结构分析：

*决策层级：了解对方的决策流程和权力分配。

*部门职能：研究对方各部门的职责和协作方式。

-财务状况分析：

*收入与利润：通过财务报表分析对方的盈利能力。

*资产与负债：评估对方的财务稳定性和偿债能力。

-谈判代表分析：

*个人背景：调查谈判代表的学历、工作经验、职业成就等。