- 1、本文档共22页,可阅读全部内容。
- 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
- 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
《商务谈判》课程笔记
第一章商务谈判认知
一、1.1认知商务谈判的内涵
1.商务谈判的定义:
商务谈判是指在商业活动中,买卖双方或多方为了达成商品或服务的交易,满足各自的经济利益和需求,就交易的各项条件进行商讨、协商,并最终形成协议的过程。
2.商务谈判的特点:
a)目的性:商务谈判具有明确的目的,即通过协商达成交易,实现各自的经济利益。
b)合作性与竞争性:谈判过程中既有合作又有竞争,双方在寻求共同利益的同时,也在争取自身利益的最大化。
c)信息的非对称性:谈判各方所掌握的信息通常是不对称的,这种信息差会影响谈判的力量对比和最终结果。
d)动态性:谈判过程中,各方的需求和立场可能会随着时间、环境的变化而调整。
3.商务谈判的类型:
a)按照谈判的内容可分为:商品谈判、服务谈判、投资谈判、技术谈判等。
b)按照谈判的形式可分为:面对面谈判、电话谈判、网络谈判等。
c)按照谈判的范围可分为:国内商务谈判、国际商务谈判。
4.商务谈判的构成要素:
a)谈判主体:参与谈判的各方,包括个人、企业、政府等。
b)谈判客体:谈判双方关注的交易内容,如商品、服务、技术等。
c)谈判议题:谈判双方需要讨论的具体事项,如价格、质量、交货期等。
d)谈判环境:谈判进行的场所、时间、外部条件等。
二、1.2了解商务谈判的原则
1.互利共赢原则:
-谈判双方要追求共同利益,实现双方或多方的共赢。
-避免零和游戏,寻求互利的解决方案。
2.诚信为本原则:
-谈判各方要诚实守信,不欺骗、不隐瞒重要信息。
-遵守承诺,履行协议。
3.平等尊重原则:
-谈判双方要平等对待,尊重对方的需求和立场。
-避免强势压迫,维护谈判的公平性。
4.合法合规原则:
-谈判过程和结果要符合法律法规,遵循市场规则。
-确保谈判的合法性和合规性。
三、1.3熟悉商务谈判的心理
1.谈判心理因素:
-谈判者的性格、情绪、态度、动机等心理因素对谈判过程和结果有显著影响。
-谈判者的期望、风险承受能力、决策风格等也会影响谈判策略的选择。
2.谈判心理策略:
a)建立信任:
-通过诚实、真诚的沟通建立信任。
-体现专业性和可靠性,增强对方的安全感。
b)倾听与同理:
-积极倾听对方的意见和需求,展现尊重。
-站在对方角度思考问题,提高同理心。
c)情绪控制:
-保持冷静,不受对方情绪影响。
-管理自己的情绪,避免冲动行为。
d)抓住对方心理:
-分析对方的利益诉求,找准谈判的切入点。
-观察对方的非语言行为,解读其心理状态。
3.谈判心理技巧:
a)暗示:
-通过言语、表情、肢体动作暗示对方,引导谈判方向。
-巧妙地传递自己的意图,避免直接冲突。
b)迂回:
-在直接谈判难以进展时,采取间接或迂回的策略。
-通过讨论相关议题,逐步引导对方接受自己的观点。
c)压力:
-适当施加压力,迫使对方在关键问题上让步。
-利用时间压力、信息压力等手段,增强自己的谈判地位。
d)让步:
-在必要时做出适当的让步,以换取对方的妥协。
-让步要有策略性,确保整体利益的实现。
第二章商务谈判调研
一、2.1熟悉商务谈判调研的内容
1.谈判背景调研:
-行业环境分析:
*行业发展趋势:了解行业增长速度、周期性变化、未来发展趋势等。
*行业竞争格局:研究行业内的竞争者数量、市场份额分布、竞争策略等。
*行业法律法规:掌握行业相关的法律法规、政策导向和行业标准。
-市场环境分析:
*市场规模:评估目标市场的总体容量和潜在增长空间。
*市场需求:分析消费者的需求特征、购买习惯和偏好变化。
*市场供给:考察市场供应状况,包括产品种类、数量和质量。
2.谈判对手调研:
-组织结构分析:
*决策层级:了解对方的决策流程和权力分配。
*部门职能:研究对方各部门的职责和协作方式。
-财务状况分析:
*收入与利润:通过财务报表分析对方的盈利能力。
*资产与负债:评估对方的财务稳定性和偿债能力。
-谈判代表分析:
*个人背景:调查谈判代表的学历、工作经验、职业成就等。
您可能关注的文档
- 爱心企业扶残助残协议书模板范本.doc
- 大学论文写作.doc
- 大学论文写作模板.doc
- 大学写作模板.doc
- 高中说明文写作模板.doc
- 高中议论文写作模板.doc
- 减免物业费合同模板范本.doc
- 经济补偿条款模板范本.doc
- 煤炭合作协议书模板范本.doc
- 生态合作框架协议模板范本.doc
- 北师大版小学数学三年级上册《寄书》教学设计.docx
- 统编版(部编版)语文二年级上册《雪孩子》教学设计.docx
- 统编版(部编版)语文二年级上册《八角楼上》教学设计.docx
- 北师大版小学数学三年级上册《长方形周长》教学设计.docx
- 北师大版小学数学三年级上册《丰收了》教学设计.docx
- 统编版(部编版)语文二年级上册《夜宿山寺》教学设计.docx
- 统编版(部编版)语文二年级上册《风娃娃》教学设计.docx
- 统编版(部编版)语文二年级上册《朱德的扁担》教学设计.docx
- 统编版(部编版)语文二年级上册《难忘的泼水节》教学设计.docx
- 统编版(部编版)语文二年级上册《纸船和风筝》教学设计.docx
最近下载
- 5《轻松课间》课件 鄂科技版心理健康教育二年级.pptx
- 第九讲_细菌感染分子生物学检验.ppt VIP
- Unit4 Extended reading 重点短语和课文填空重现 课件 牛津版高中英语选择必修第一册.pptx VIP
- 国家基层糖尿病防治管理指南2022版考试题含答案.pdf VIP
- 期中考试(试题)-2024-2025学年五年级上册数学人教版.docx
- 7430首国学机目录A4版可打印.pdf
- 劳动与技术四年级上教案2.doc
- 2024年全国职业院校技能大赛中职组(婴幼儿保育赛项)省赛考试题库资料(含答案).pdf
- 运动解剖学试题库.doc
- 职业生涯报告(通用8篇).pdf VIP
文档评论(0)