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第11讲暗示性询问进阶

暗示性询问进阶

第一节引言

第二节暗示性询问的目的

第三节暗示性询问的对象

第四节暗示性询问的影响

第五节如何策划暗示性询问

【本讲重点】

暗示性询问与隐藏性需求

暗示性询问的目的

暗示性询问的对象

暗示性询问的操作逻辑

如何有效超越基本的暗示性询问

暗示性询问与隐藏性需求

暗示性询问和隐藏性需求有着密切的关系。一般来说，销售人员与客户的对话路线是这

样的：

◆首先，销售人员会使用状况性询问来了解客户的一般情况。

◆然后，再通过问题性询问确认问题点，这个被发现的问题点必然直接关系到客户的隐

藏性需求，而且这种隐藏性需求往往是客户的抱怨和不满。为了使对话进一步深入，当销售

代表发现了客户隐藏性需求以后，也就意味着你产品的特性在某种程度上可以和客户的需求

相关联了，如果真是这样，销售代表就必须通过一种更有效的提问，也就是暗示性询问将这

种关联真正实现。暗示性询问可以使困难和抱怨都明确化。

通过暗示性询问将隐藏性需求逐渐转化为明显性需求，接下来才能使用需求确认询问把

明显性需求转化为利益，这就是销售对话的一种合理路线。

从这个路线来看，暗示性询问与隐藏性需求可谓密切相关，只有通过暗示性询问才能将

隐藏性的需求转化为明显性需求，也只有实现了这种转化才能推动销售的深入。

暗示性询问的目的

1．第一个目的

暗示性询问的第一个目的是扩大难题的结果，将现有的难题与潜在的难题联系，开发客

户对难题认识的透明度和力度。

通过以下场景，可以了解应聘者如何在面试过程中通过暗示性询问弱化自身弱点，强化

自身优势，从而达到推销自己的目的。

和老师提示

这个例子反映了暗示性询问的第一个目的———扩大难题的结果，将现有的难题与潜在

的难题联系，开发客户对难题认识的透明度和力度。

【举例】

背景：某公司招聘销售经理，销售经理人选有一个硬性指标是高学历、高文凭。

面试对话在会议室。

人物：王先生———应聘者，有很丰富的销售经验、很丰富的销售知识和技术，但是缺乏高学历和文

凭。

面试者———某公司人力资源部负责人。

王先生：请问你们公司为什么要招30名高级销售代表却只招两名销售经理？

和老师点评状况性询问

面试者陈述了一系列围绕他公司发展现状以及未来事业发展的方向。

王先生：如果你们在招聘过程中没有招到合适的人，这会产生什么问题呢？也就是说如果你们的招聘

是失败的，这会对你以及对你公司事业的发展有什么影响呢？

和老师点评提出一个问题点，这个问题在所有的面试者和应聘过程中很少被问及，但是，在面试

过程中面试方总会给被面试者一个非常好的机会提出。在这个时候，大多数被面试者都不会提出工资待遇

等等一系列的和现实毫无关系的问题，因为毕竟还没有到这家公司，所以工资等问题和应聘者现在是没有

关系的。

面试者陈述了招聘失败会对公司的销售指标以及市场使命造成的危害。

王先生：你认为一个只有高学历的人就完全能胜任这个职位吗？

面试者：不能。

和老师点评很多面试者听了这样的问题大多数说希望被面试者提供一些答案，这时候被面试人还

可以继续来深化这个问题。

王先生：如果一个没有学历的，或者没有这么高学历，但是有丰富经验、有丰富技术理论知识的人来

应聘这个职位，就因为学历的问题而错失了与你们的合作机会，会对你们造成什么样的影响？你们会有什

么样感想？

面试者的答案可想而知。

王先生：你们更看中的是这个人的经验和他的技术知识，而不是学历，对不对？

和老师点评这时候已经采用暗示性询问和问题性询问不断交互结合的方式，充分掌握了在这次面

试中的主动性，并且调整了客户面试过程中优先顺序，也就是说，通过暗示性询问，最终达到了将难题的

结果扩大为潜在的问题，即招聘者在面试中不会告诉你为什么招人、招人的真正目的是和什么联系在了一

起，真正的意识到，现在在他面前的你非常优秀。所以，在很多面试过程中，尤其是在外企面试的过程中，

当你有效的使