02客户需求分析.pptVIP

*我跟主任学保险主任:在设计这份保障计划之前，我能否问一下陈姐,您家现在每月基本开销是多少？陈姐:加上人情往来，一个月大约2000元。主任:我们来简单计算一下，一般人们预期寿命为80岁，您现年30岁,在未来的50年中,您的家庭开支总额是：24000元/年×50年=120万,这120万就是您的家庭开支，如果现在有120万，家人的基本生活开销您都不用担心了。*一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。猫躺在地上非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。买鱼就是这些钱的作用。”但是猫仍然没有反应。猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱！猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。需求含保障和风险*人生不同的阶段说保障和理财的话题，拿一个人一辈子。根据最赚钱的阶段要进行规划，保证品质达到(维持)某种标准。未来要保证资产的升值，收入随时都可能中断，万一中断我们该拿什么来保持原有的生活品质呢?所以要有风险防范的意识。要保证未来某种品质的生活，进行家庭理财规划。（物价上涨等因素）*省略号包括投资收益、不动产等（财务分析表的讲解）讲师手册讲师活动中要放大需求。同时把各项解释清楚1、家用基金：我们每个月的支出的生活费用，例如饮食费、服装费、交通费、水电费、休闲娱乐费，应急费用：（子女受伤、生病的医疗费。房子、家具、用具之修缮费，汽车修理费，红白喜事费用等等）。不同家庭，家用基金支出数额都不同。以每月支出2000元为例。一年24000元，乘以从现在到预期寿命的年数，等于一生家用基金的总支出。如现年30岁的客户，预期寿命为80岁，则从现在到预期寿命的年数是80-30=50年。她的家用基金总额就是：24000元/年×50年=120万，讲师应提醒业务员，这120万尚未考虑通货膨胀的因素，在跟客户交流的时候应强调，这只是最基本的家用基金，如果考虑通货膨胀的话，数字会更大！（为简单起见，下面的各类基金均暂不考虑通胀因素）2、住宅基金：用来支付房租或者购买住房的钱。这笔钱对一般家庭来讲都是较大的支出。通常有以下几种情况：（1）已购房，并有按揭：每月还贷的钱×12个月×还贷年限=住宅基金（2）已购房，无按揭：如果是已经一次性付款，并对目前住宅较满意，并且未来不再有购房需求的话，就不需要准备住宅基金（这里的住宅基金为“0”）（3）租房：如果不购房，而是租房子的情况，他的住宅基金的金额就是：月租金×12个月×租房子的年限=住宅基金。对于暂时租房，但未来还打算购房的客户，除租金准备以外，还需准备购房的钱，具体计算请参考上面两点。3、教育基金：对于有孩子的家庭，教育基金就是用来支付孩子教育的钱。一般包括幼儿园，小学，初中，高中，大学的教育费用，住校的生活费用，各类兴趣班、提高班的费用等。有些还包括择校费，贵族学校，出国留学等相关费用。通常来讲从幼儿园到大学费用，按照2007年国家教育部网站提供数据，最起码需要25万。还不包括住校的生活费用，各类兴趣班、提高班的费用，择校费，贵族学校，出国留学等相关费用。4、最后基金：通常包括丧葬费，火化费，购置墓地费，购置花圈、寿衣，骨灰盒等丧葬物品费用。这笔费用目前比较简单的葬礼大约需要2—3万。这笔费用一般建议客户以定期的形式储蓄，绝不轻易动用。5、社保、团体险：（1）社保就是社会保险的简称。社保具有强制性的特点，就是用人单位和个人都需要缴纳。按险种可以分为养老保险、工伤保险、生育保险、失业保险、医疗保险等。养老金领取公式：退休后每月可领金额=上年本地区社会平均工资×20%+个人账户累计额/120其他险（医疗、失业、工伤、生育）由于地区经济发展差异较大,所以暂时国家交由地方统一管理,统一发放社保金.但由于是国民性的保险,所以,国家要以广覆盖作为社会保险推行及实施的趋势,但由于覆盖面广,所以就造成了相当大的局限性,低保障就成了社保的代名词,保的仅仅是老百姓的温饱问题.以地区社会平均工资的多少来决定社保缴纳的标准以及获得的标准,实际的数值是浮动的.社保到底够不够呢?我举一个自己客户张女士的例子：张女士54岁,每月收入3000元，如果她明天退休，以她目前的现状，结合现有的社保政策，会给她多少退休金--大概1000元左右