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销售三人行(第二集)

销售订单临门一脚失之交臂（上）

一,

二,销售订单临门一脚失之交臂（下）

三,Emotion砝码作用销售（上）

四,Emotion砝码促销售（中）

五,Emotion砝码促销售（下）

六,超级大单攻坚战

--Casestudy

七,厂商资源取之有道（上）

八,厂商资源取之有道（下）

一,销售订单临门一脚失之交臂（上）

足球之因此迷人的原因之一，就在于一场比赛下来总是能给人留下诸多的遗憾。而最牵动人

心，又最让人遗憾感慨地莫过于球员屡次带球杀入禁区，球又屡次擦门而不入……

临门一脚离成功并非咫尺之遥

足球场上，球入禁区是常有的事，但进不进球就是另外一回事了……

孙：不管在销售理论还是销售实践中，我们讨论最多的还是销售过程中的技巧问题，“临门

一脚”就是一个非常值得探讨的话题。

什么是“临门一脚”？就是我们认为已经占据了绝对优势，胜利在望的时候，就是已经得到

了口头承诺，但还没有签约的时候。我们常常以为如今胜券在握，殊不知这一刻的兴奋只只

是是球员把足球带入了禁区而已，距离真正的进球还是很遥远的。

销售就与足球一样，在合同签订之前，很多单子就是在这临门一脚的时候却惨遭淘汰。在我

10几年的集成商生涯中，我遇到过很多这种情况，已经中标的单子被对手抢走，或者是迟

迟不能签合同最后拖黄了的。

赵：对，这种情况我也经历过很多，给我留下的感受颇深。

刘：确实非常普遍，甚至有一段时间，我非常怀疑自己是不是根本就缺乏临门一脚的能力。

竞争对手“叫停”

犯规也好，黑哨也好，在你快要进球的时候，对手是不可能放弃任何机会阻挡你的……

赵：在这个关键时刻，我所经历的大部分情况都是竞争对手对我的阻挠。在临门一脚马上要

成功的时候，竞争对手往往都是最紧张的，会使尽办法夺回失地的。

孙：我在“CES精确销售”中曾经讲过，在一个项目组里有你的支持者，反对者，还有中立

者，那么在这个临门一脚的关键时刻，这些人都在做什么呢？你的竞争对手又是什么表现

呢？

赵：假如你的对手是个好的Sales，大多数情况下，他当然不可能轻易放弃。他会设计各类

局面，甚至让你的Supporter开始动摇，以任何理由宣布delay，让裁判的格局变化一下，

或者者让需求变化，把单子挣回来，或者者把项目搞黄了。

孙：在项目组里，你的Enemy就是竞争对手的Supporter，那么在你就快要赢单的时候，

他们也不可能甘心放弃。

有的时候，Supporter与Enemy出于自己的考虑，去影响一个几乎已经成定局的项目。曾

经有过这样一个案子，在竞标某交通局的一个项目的时候，我与对手旗鼓相当，结果最终我

们被淘汰出局，但是事后没过几天纪委却接到了一封检举信，告发该项目的负责人有违规行

为，当时大家都以为是我们做的这件事，可我们却是一头雾水，不明其详。后来通过我的分

析终于明白，最大的可能就是我们的Supporter—该项目的副组长写的这封信。他之因此

不告诉我们除了保护我们之外，更重要的还是要保护他自己。写这封信一方面是情绪上他不

想输给该项目的负责人，另一方面也是他为了自己的晋升问题。

赵：在临门一脚的时候，对手往往采取的办法首先就是delay。当然，这种行为在销售中是

违规的。只是当你发现有delay迹象的时候，就说明对手已经动手了，一定要小心。

Supporter举棋不定

在你接近峰顶的一霎，下面背着你的人只要略微一个迟疑，也许你就掉进了万丈深渊……

孙：在竞争一个单子的时候，竞争对手阻挡我们当然是情理之中的情况。只是，在我的经验

中，很多的情况下，事实上你的Supporter也可能对你加以阻拦。开始，当我发现是Supporter

挡我的时候，我非常不懂得，为什么开始他还在帮我出谋划策，到了后来却反过来挡我了？

比如，一个单子已经到手了，但是合同拖了两个星期都签不了，因此Sales急了，开始打电

话问，对方却以很多借口搪塞你，这毕竟是为什么呢？事实上，Supporter的这种做法不一

定是要毁你，而是拖你，原因在于他要显示他的价值。

赵：出现这种问题，是有的时候候突破点没有找好。Supporter在临门一脚的时候略微delay

一下，事实上他是要给你一个信号，他要实现他的价值。

孙：对，只是除了这个原因，还有一点就是心态问题。这个很好懂得，比如“签单”就是一

个分水岭，在签单之前可能用户是大爷，签单之后也就不一定了。随着心态的变化，行动也

就产生了变化。

我就曾经遇到过Supporter由于心态问题而在临门一脚的时刻想